渠道下沉三四线后 经销商们如何把握商机、抓住“钱”景?

原创2019-08-23 10:19 作者: 张石敏

从3月展会季以来,品牌“渠道下沉”的声音相比往年来的更为“激烈”。据中华建材网2017年、2018年、2019年上半年经销商报名区域统计显示,来自三四线城市区域的意向加盟商报名量在近两年呈现上升趋势。

不言而喻,三四线城市开始成为各大家居建材厂商的下一个“重点发力区域”,也将成为众多意向加盟商的下一个“掘金点”。从一二线转战到三四线,是“商机”还是“伤机”?三四线城市是否值得意向加盟商投资?投资过程中会遇到哪些机遇和挑战,以及未来的发展趋势如何?中华建材网联合中华衣柜网、中华门窗网独家策划“渠道下沉三四线”主题报道,报道将从渠道变化现象、本质以及带来的商机等方面为大家深刻解读渠道下沉的投资“钱”景!

渠道下沉三四线后 经销商们如何把握商机、抓住“钱”景?

家居经销商们纷纷将目光投向三四线城市这个“掘金点”,在找准发展市场之后,如何在新的机遇来临时牢牢抓住商机,是值得每一位经销商深入去了解和思考的问题。

本篇报道将从意向投资家居建材行业经销商商的角度,来告诉大家创业如何少“踩坑”!

选择适合自己的品牌 踏上财富大道的第一步

很多时候,经销商们在加盟初期都会迷信一些“大牌”效应,认为只要加盟的品牌越大越稳定,赚钱越容易。事实上,在加盟选品牌初期, 我们要考察的东西非常多,比如公司的综合实力,产品市场竞争力,公司经营理念,公司对经销商后期的营销支撑等等。

在选择品牌时我们的经销商需要注意以下两点;

1)差异化加盟,选择在当地市场上具有成长力的品牌。经销商们应该避开加盟当地市场已有经销商的品牌,坚持以匠心培育成长力品牌,这往往意味着更强的盈利空间和合作话语权。

2)选品牌要先选好品类。举个例子,大家提到可乐,就能够想到可口可乐品牌,提到空调,就能够想到格力品牌,提到矿泉水,就能够想到农夫山泉品牌,顾客在购家居品类时一样会关联到家居品牌,但是每个地方关联性都是不同的,尤其三四线城市,经销商在代理品牌的影响力上可以做的努力还很多。经销商的存在价值也不应该只是将工厂的产品纯粹的卖到消费者手里,从中赚取差价,而是要帮助品牌商将品牌高效的植入消费者的购买记忆中,进而形成本区域的品类代表。

为了让大家走好加盟第一步,中华建材网也特别推出《加盟●选品牌》栏目,目前已帮助众多经销商找到了适合自己的品牌。

【加盟·选品牌】甄选好品牌 加盟更简单-中华衣柜网特别策划栏目

找准门店地址 引流少忧愁

选择好适合自己的品牌后,接下来,我们来看看从开店选址到门店经营如何一步到位!

1、原则上,消费者在哪里,哪里就可以开店。但我们要知道,成行成市的地点更加有利于引流,单靠一家店面单打独斗未必是好事,建材连锁商场或者家居卖场相对来说更加保险,沿街店铺人流量可能出现不集中的情况。

2、尽量选择交通便利的地方,主要车站的附近,或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的位置设店。经销商需要观察马路两边行人流量,以行人较多的一边为好。另外要注意家具专卖店附近必须要有专门的停车场可以利用,一是方便货物运输,二是方便顾客驻足购买。

3、开店选址肯定少不了广告宣传,所以经销商要考察店面门头、周围空间有没有可以做店招、条幅、立牌、展示架、海报的区域,如果是卖场专卖店租赁商铺,考虑一下门窗是否可以装修未落地式大玻璃橱窗结构,方便对外展示。

渠道下沉三四线后 经销商们如何把握商机、抓住“钱”景?

(图片来源:互联网,侵删)

门店运营方式是关键 打破传统经营思维

1、培养优质的团队 全方位服务客户

①制定详细的实施计划与安排、包括小区名单、实施团队、服务项目、服务标准、统一着装、业主沟通话术、工具准备等。

②开通线上线下预约通道,比如微信公众号预约、官网预约、微信号预约、小程序预约、电话预约、到门店预约等,把所有能预约的方式都开通,好处在于尽可能广地扩散影响,以及扩大申请面。

③联手物业,当成业主福利赠送。因为有些物业也在想办法给业主福利,尤其是自己不花钱,还能让业主感觉不错的那种,免费家居维保算一个。

④小区驻点,贴海报,摆摊设点;小区微信群与QQ群宣传。

⑤了解业主需求,举行家居维保VIP客户的专场活动,提供对应套餐,激活业主购买需求。

2、将销售单品升级为多品类销售+服务

随着全屋定制、整装的兴起,产品的边界也在逐渐模糊。经销商们不仅要从销售单品中获得价值,更要寻找其他的立足产品、找到向外延伸的突破口,这也是为何2019年广州建博会上,越来越多跨品类的家居经销商出现的原因。

经销商们要想增加与消费者之间的触点,就要提供增值服务。经销商只有致力于为消费者提供全套解决方案,以覆盖他们在某一方面或者一个特定场景下的多种需求才能更好的适应市场。就像布艺厂商开始卖家居,家具厂商提供阳台家具解决方案一样。

未来中国,“家居经济”的最大转变在于消费者的购买经历将从散乱无序、向整合的场景式产品与服务靠拢

3、充分利用终端消费者的一手信息

经销商手里往往掌握着一手的终端消费者信息,但很多经销商因为不懂得如何利用而错失很多销售机会。

要想在家居新零售时代抢占先机,经销商要利用好自身拥有的终端消费者的一手信息,运用画像能力、对产品营销方式、渠道投放方式、供应链辅助等方面不断完善对消费者的终端服务。

中华建材网针对经销商运营培训特别开设《大商学院》微信公众号“家居建材大商”,那些千万大商留下的宝贵经验在这里都可以看到,这对意向加盟三四线城市的经销商老板们绝对是满满的干货!

前车之鉴 后事之师丨千万大商们走过的三大门店运营“坑”

1、打破传统夫妻店的经营模式 用公司化运营方式经营门店

在当前卖场饱和,激烈的竞争市场条件下,夫妻店模式的弊端越来越凸显,门店的精细化管理渐渐成为了竞争的核心之一。经销商们要想门店走上可持续性健康的发展,一定要将门店规范化经营。

夫妻店一般来说都非常保守,通常没有扩大经营规模的意愿;在投资理念上,更不会冒险去投资,因此制约门店的发展;在决策机制上,夫妻店往往带有浓厚的感情色彩,谁在家地位较高,谁做出决策;在发展方式上,员工基本是在亲朋好友中寻找,难形成规范化管理;在管理心态和方法上,一般存在同劳不同酬,同工不同奖,同错不同罚的问题。

经销商们只有从以往的“夫妻店”逐渐走向专业化管理,精细化运营,主动吸纳和培养人才,学习和采用新的工具和方法,以专业制胜、以口碑赢市场,才能在竞争中占据核心竞争力。

2、牢牢抓住精装房弊端下“遗漏”的精准客户

精装修业务的兴起是对传统经销商的巨大打击,但其实目前,房地产商、装修企业并没有办法完全取代经销商,经销商们不用太过恐慌。原因是精装房还有一些无法解决的痛点,因此精装房下,依旧有很多精准客户资源。

精装房自推出之后,质量问题层出不穷,房地产商对精装房品质的保证力远不及经销商。另外精装房也无法满足用户的个性化需求。户主家有多少人,是否有老人,是否有小孩,风格偏好等等问题,整体交付的精装无法满足,这点导致了精装修的拆除率很高,而在夹缝中生存的经销商能够获得的最大市场,就是那些拆掉重装没有找装企的户主。

渠道下沉三四线后 经销商们如何把握商机、抓住“钱”景?(图片来源:互联网,侵删)

3、灵活应对多渠道销售的分流和蚕食

网购对实体经济的冲击几乎是灾难性的,即使家居行业是一个重体验的行业,电商和社区团购仍然带走了很多流量。加上淘宝、天猫、京东等平台的加持,消费者对线上购买家具的接受程度越来越高。

既然外部环境改变不了,能改变的只有自己,要想改变自己,先要清楚自己手上都掌握了哪些独有的资源,灵活利用好这些资源,一样可以打一场漂亮的胜仗。

(1)家居类产品因为颜色、板材、配件、工艺的不同,产品定价往往比较高,跟网购上的产品存在价格上的一定差异。但是作为经销商来说,家居类门店销售的优势一直都在。消费者可以通过面对面沟通交流了解品牌底蕴,产品细节,进行产品比较,这时候销售人员并出具相关证书,并在前期交谈过程中,针对客户重点关心的问题进行细致介绍,让消费者买得放心,用得也放心,客户自然就愿意买单。

(2)店面最直接的形象代言人就是销售人员。店面设计要既能凸显品牌又能做出差异化,销售人员要具备责任心和热情的服务态度,避免销售人员流动性过大,培养好的销售人员是提升客流量最直接的方式!

(3)网购通常无法满足客户对于设计的要求,这时候经销商要有效利用品牌商所提供的各种软件,提高转化率,培养店面设计师的出图率和审美能力,要接地气,多了解客户内心需求,进行在家具设计上进行提升和满足,提升客户转介绍率。其中在设计和售后服务上最为关键。

机会永远留给有准备的人,只有不断学习,不断开拓,充实自我,才能牢牢把握住机遇。渠道下沉三四线,对于家居行业来说,是一次机遇,也是一次挑战。本次中华建材网联合中华衣柜网、中华门窗网独家策划“渠道下沉三四线”主题报道,旨在更好的帮助各位经销商把握机遇,更多精彩请看往期回顾;

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