渠道下沉，看欧派、索菲亚、尚品宅配、维意、志邦、好莱客、金牌、我乐，如何抓住三四线消费市场？

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

被逐渐挖掘的三四线消费城市

随着我国经济消费水平的增长，三四线城市的消费需求逐渐被挖掘出来，这其中就包括家居行业。

我国城市化进程还在稳步推进，区别于一二线城市的定型与日渐饱和，三四线城市的待发展空间可谓之大，就从上游地产数据来看，2019上半年新房成交面积增长主要来自二三四线城市，这些都在吸引着家居企业的入驻。

据中华建材网2017年、2018年、2019年上半年经销商报名区域统计显示，来自三四线城市区域的意向加盟商报名量在近两年呈现上升趋势。显而易见的，三四线城市成为了家居企业的新增长点。

渠道下沉 定制家居企业战火四起

欧派家居作为行业龙头，早在几年前就开始布局渠道下沉，最为著名的就是其“树根”理论，即将全国市场细分为九级：A1、A2级对应一二线大城市，B1、B2、B3、C1级对应中等城市及经济发展水平相对较高的县区镇，C2、C3、C4级对应小城市及经济发展水平相对较低的县区镇。2019上半年，欧派家居在A、B、C三个级别城市门店数量分别为912、2269、4047，其中橱柜门店数量分别为305、653、1372，衣柜门店数量分别为318、649、1273。由此可见欧派在小城市、县区镇占比偏高。

为了更进一步抢占三四线城市，欧派还推出城市合伙人模式,精细化渠道运营。今年在一级经销商自愿的前提下,在一些原来一级经销商经营薄弱的区/县/镇招募城市合伙人,使渠道经营更加精细化。

而索菲亚也在扩大三四线消费城市的占比，其2019半年报显示：截止2019年6月底，“索菲亚”全屋定制产品拥有经销商1400多位，开设专卖店2646家（不含20㎡-60㎡的超市店约166家），其中省会城市门店数占比17%（贡献收入占比35%），地级城市门店数占比29%（贡献收入占比33%），四五线城市门店数占比53%（贡献收入占比32%）。索菲亚市场占有率持续升高。

另外，尚品宅配&维意定制2019上半年采取各种创新方法进行市场开拓，其加盟店总数达2268家（含在装修的店面）；同时继续加快下沉销售网络至四线五线城市，完善加盟网点布局。在尚品宅配新增店铺中，四五线城市开店占比约72%。不仅如此，在2019半年报中，尚品宅配加盟渠道实现主营业务收入约16.95亿元，较上年同期增长约8%，其中一二线城市占比约33%，三四五线城市占比约67%。

2019年，志邦重点推动零售渠道融合，通过社群营销，以设计为突破口，实现新市场下的客户引领转型，提高门店贡献。截至2019年6月30日，志邦家居拥有经销商1263 家，志邦橱柜1545家，志邦衣柜880家，志邦木门147家，合计2572家店。

家居行业里，一二线城市发展较为成熟，竞争也更为激烈。在此背景下，好莱客定制多项对应措施，缓解门店压力。此外，好莱客还以更细致的颗粒度对下沉市场展开研究，制定符合下沉市场的品牌策略、渠道策略、产品策略和定价策略，C 类城市保持增长。好莱客2019半年财报显示，其省会城市、地级城市、县级市收入分别较去年同期增长0%、0.24%、6.19%。

金牌厨柜在2019上半年里坚持“成为厨柜品类领导品牌”的根本战略，一方面加快品牌渠道布局，一方面由单品向多品、全屋推进，实现综合发展。截止6月30日，橱柜新增加盟商专卖店103家（含在建），加盟商专卖店合计1508家（含在建），主要来自三、四线城市。同时，桔家衣柜新增加盟商专卖店128家 （含在建），加盟商专卖店合计459家（含在建）；桔家木门新增加盟商专卖店 21家（含在建），加盟商专卖店合计30家（含在建）。

2019年上半年，我乐家居大力开拓全屋定制家具销售渠道，由一二线城市，向三四线城市不断推进。截止2019年6月30日，我乐家居全屋定制终端销售网点持续增加，经销商渠道数量进一步下沉到三四五级城市，顺利完成二期布局。

主流定制家居企业向三四线城市的拓展，使得这些消费市场一时间空前火热。在笔者看来，这正是家居行业发展的常态，随着消费需求的变化与沉淀，必然有新的趋势与市场出现，一次又一次的刺激家居行业向前、向上发展。

目前，三四线城市正成为品牌家居企业的下一个主战场，谁能一骑绝尘，我们翘首以待！

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)