定制家居企业的合纵连横之道 以全屋大牌一站配齐方法论为例

放眼当前的定制家居，可谓挥别了黄金时代。从2000年到2017年，家居产业一直在迅速扩张，并在 2017年达到了巅峰状态。而从去年开始，整个行业的增速放缓并且明显下滑，一群家居人正在“寒冬”里奋战。

定制家居产业已然巅峰逝去，接下来该何去何从？早前，泛家居圈创始人周忠曾提出过“定制家居，纵横之道”，有横向联合和纵向整合两大途径可供探索，以求突围。

横向联合，即与相关的建材、家装和家电产业进行跨界合作。当前火热的“整装”大势，便是最显著的一种体现。即使有的定制家居企业没有涉及整装，但家居、家电融合这股大势也是拥抱了的，欧派&国美、维意&美的、索菲亚&格力、尚品宅配&武汉工贸、卡诺亚&海尔、金牌&能率等等，一体化的家居消费需求，不断驱动着定制家居企业向着一体化的品类整合方向发展，横向联合是早晚的事情，问题在于整合别人还是被整合。

纵向整合，即统筹整个产业链，包括上游的软件、五金和板材，下游的卖场、经销商的整合等。纵向整合可谓是家居企业发展至今都在经历着的一个过程，术业专攻，一个家居企业做柜子可以，但其中的五金、板材等未必全然能够自产自销。再者，随着定制家居的出现，家居软件也成为了企业突破发展的关键，如何快速实现消费者的“所见即所得”，技术支撑是关键。最后，何以快速地以产品占领市场抢占份额，卖场、经销商等的渠道整合，又成为了另一个决胜关键，足可见家居行业内的纵向整合是伴着企业的发展自始至终的。

合纵连横的典型，当数欧派、尚品宅配和维意定制等。

欧派家居作为定制家居行业内的龙头企业，它的一举一动一尝试，都能为行业带来一些新的启示。对于横向联合的“整装”一势，它是稍晚于尚品宅配，不过二者形式各异，它走的是较为便捷的垂直模式，与各地头部家装公司进行一对一的直接的垂直合作，以实现头部家装公司从半包模式向整装模式转型，同时家装公司则弥补欧派家居在家装版块上的欠缺，这种强强联合使其能够在短期内大放异彩。

而尚品宅配的HOMKOO整装云则志在打造一个赋能平台。它以技术为核心，立足多工地管控难、供应链整合管理难、硬软装一体化设计难、定制家具解决难四大整装显著痛点，打造出一个赋能整装平台，链接广大中小家装公司，助其实现业务转型和营销升级。此外，尚品宅配还进一步在终端横向联合餐饮服务，努力创造更人性化的一体化家居消费场景，努力实现“比顾客更懂顾客自己”。

此外，还有一个更显著的横向联合典例就是近期欧派家居提出的“王牌配王牌”计划、尚品宅配的“大国品牌配全屋名牌”、维意定制的“全屋大牌一站配齐”举措。

前段时间范居士解读过欧派家居“王牌配王牌”计划，这是一次“平台化”实践。欧派家居正在实现从产品提供者向解决方案提供者的转变，从单品类营销向平台整合化营销的转变，进而实现由产品服务提供者向平台构建者的转变。为此，欧派开启了一场目标极其明确的颇具前瞻性及战略意义的“名牌计划”，通过整合各类名牌资源，持续拓展SKU，丰富品类，逐步打造全屋名牌产品一体化购买及服务平台。这类似品牌联盟又异于品牌联盟，因为这一次它有了高效的已落地的渠道载体——小程序。在实现路径上，“名牌计划”以精选全案套餐、爆款单品商城为入口，3000多款名牌精品产品，涵盖家装家居产品全链条，依托小程序等新媒体工具，实现线上平台与线下终端营销的打通，激活单值的同时共享流量，极大地抢占和拓展了流量入口。

至于尚品宅配“大国品牌配全屋名牌”，目前而言，更流于一种名牌效应的促销形式，尚在点上，还未深刻地多方联手紧密地落地展开实践渠道。据其相关宣传海报披露，尚品宅配联手的名牌有3M科技、立邦、TATA木门、芝华仕、方太、科勒、大自然、东鹏等27家甚至更多的家居企业。而形式则是买大国品牌尚品宅配全屋定制19800，送19800元全屋名牌，这也是范居士将其称之为“促销形式”的一个原因。当然，尚品宅配在其中定是充当了一个“平台”的角色，牵一发而动全身，看到了尚品宅配自然也看到了其他名牌，但如果仅是一场联促活动，估计能够溅起的浪花不会太大。

值得一提的是，维意定制在双十二·超极品牌日联合圣象地板、喜临门、TATA木门、方太、生活家地板、SIEMENS、九牧、东鹏瓷砖、爱依瑞斯、老板、芝华仕、罗莱家纺、联邦、奥普、海尔、新中源陶瓷等“全屋大牌一站配齐”的总裁送福利活动，集结行业大牌，把维意定制的好设计，真正让惠消费者，更好地实现全屋软装X全屋硬装的一站配齐。同期更是开启了“掌柜疯了”年终联动、总裁直销的年末冲刺，多人多城联动。

维意定制、尚品宅配的大牌联动计划相较于欧派家居的王牌计划，活动性质相对明显些，而欧派家居的“平台打造”性质强烈很多，不得不说的是，不管哪种形式，都是合纵连横的一种模式，一个优质平台的打造需要时间的打磨与沉淀，才能逐渐成型，但高频度的联促模式更能迅速抓住消费者眼球，甚至产生效益。

定制家居的合纵连横之道，都是基于消费需求、消费大势作出的战略决策，为消费者提供更加省时省心省力的家居消费服务，诸如欧派家居、尚品宅配和维意定制等的王牌/名牌/大牌计划，联手业内有相当品质和能力的家居企业合作，能够很好地减少二次购买的烦恼，并且后续的售后服务等更有保障。同时，合作双方都是相关领域内数一数二的头部企业，有一定的品牌沉淀，二者结合渠道流量自是更上一层。

再者，知名品牌的市场吞吐量、生产能力、创新能力和订单消化能力是毋庸置疑的，达成合作后，多以建材终端及全国各大商场渠道为重要契合点，在终端店面拓展、联合促销、客户信息、渠道招商、分销带货等方面展开深度合作。通过差异化的产品、互融的终端渠道、深耕的市场积累，在新零售的背景下共享资源、互利共赢。渠道拓展、强化引流等是一定的，并且增加了曝光率。

于B端，于C端，家居企业间的合纵连横之道都是一个明智之举，迎合消费需求，降本增效，拓展流量入口是一定的，但具体成效几何，收益几何，就得看家居企业是否真的站在消费者角度出发，真正为消费者谋便利了。

此外，据悉接下来索菲亚在名牌配名牌方面，即将有更大的动作，究竟索菲亚是基于战略层面的考量，还是活动层面的联促，拭目以待！

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)