观点丨2020全屋定制商业模式大破局

《孙子兵法》说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”运用到商战领域，所谓“伐谋”，主要是体现在企业的商业模式上。全屋定制家居企业的“伐谋”之道，即商业模式，有其独特的竞争力。今天，从商业模式的角度，透视全屋定制2020大趋势。

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纵观中国家居建材家装业近几十年的发展，全屋定制家居产业在最近十几年的成功，本质上是其商业模式的成功。这种商业模式的根本点是，运用最先进的信息化、数字化乃至智能化手段，面向需求侧的个性化定制，和面向供给侧的大规模非标制造，我称之为“大规模非标定制模式”。这种大规模非标定制模式发展到今天，衍生出了各种特色模式，我总结了三种非常有竞争力的特色模式：通吃模式、高定模式、产融模式。

 通吃模式，追求的是规模化

欧派家居、索菲亚、尚品宅配等头部上市定制家居企业，采用的就是“通吃模式”，追求的是规模化。有业界朋友也将这种通吃模式称为“流量模式”，这种通吃模式具体体现在业态上就是目前红极一时的大家居和全屋定制模式，从前年底开始，由尚品宅配率先发起、欧派家居接着推动的整装模式，到今年年底已经在业内形成了燎原之势。

今年年初以来，拎包入住模式也伴随着整装模式不断升温，也就是说，从大家居、全屋定制到整装再到拎包入住，全屋定制家居的头部企业在不断完善通吃模式。通俗地说，他们追求的是规模化，要完成的总体布局是“除了不建房子，其他所有居家的产品都要囊括其中”，也就是业界经常说到的，从做产品到做空间，从单一产品到多品类，从单一空间到多元空间。

但是，在通吃模式的共性之外，欧派家居、索菲亚和尚品宅配的个性也非常明显，欧派家居的传统渠道异常强大。目前，欧派家居体系在全国的专卖店有7000多家，且欧派家居的品牌拉力也非同一般，目前其品牌价值高达364亿，这一实一虚的两个数据，是欧派家居推行通吃模式的重要基础。索菲亚有两个先发优势，一个是资本运作，一个是定制衣柜的红利，作为最早上市的定制家居企业，索菲亚一直在资本和定制的两个关键点上，赢得了竞争优势。尚品宅配的最大优势是在O2O和新零售方面，其新居网异乎寻常的引流能力和方法，一直令业界惊异。

高定模式、产融模式，追求的是差异化

与“通吃模式”在产品线上全面布局高、中、低三档不同，“高定模式”重点锁定在高端产品、锁定在消费金字塔的顶端人群，追求的是差异化。

近两年来，因为竞争异常激烈，整个全屋定制家居产业的增速放缓、盈利下滑，但是，走差异化的高定却一枝独秀，为什么会这样？因为，高定不仅客单价大、单店产出大、平效大而且毛利和净利润也高，我听说在红星美凯龙某店的某一个高定品牌，几百平米的店一年能做几千万的销售，走高定模式的代表有威法、玛格等企业。

为什么只有800多家门店的玛格，在今年形势不好的情况下能做到超过10亿的销售额，且继续保持30%以上的同比增长？玛格走的实木高端的高定模式，是其逆袭的重要基础。

与高定模式异曲同工的是“产融模式”，所谓产融模式是指产业和金融结合的发展模式，产融模式也是追求差异化。目前为止，把产融模式做成功的，在全屋定制领域，好像只有百得胜。百得胜的产融模式最主要的体现是“低成本、轻资产”，百得胜用了8年时间把营收翻了大大几十倍，这种“低成本、轻资产”模式功不可没，特别是在行业寒冬的时候，这种模式体现了强大的御寒能力。

美国战略管理大师迈克尔·波特，提出了著名的战略管理三大路径，即规模化、差异化和专业化，而中国全屋定制家居领域的优秀企业正在不断地成功地践行这些经典的管理理论，让我们为这些优秀的中国定制家居企业鼓掌和点赞！

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)