突围道路一：大宗业务

刚刚提到，2019 年索菲亚的业绩增长主要来自于大宗业务，是有数据说明的。根据去年索菲亚的年度报告显示，其业绩总额的增长只有3.75亿，而大宗业务的业绩总额增长却有5.6亿。可见，索菲亚2019年之所以还能保持5.13%的业绩增速，多亏了大宗业务60.9%的同比增长。如果索菲亚接下来继续在工程渠道发力，对业绩方面的帮助肯定会有，但到底有多少，我们还要分析分析。

首先，在精装修房政策的导向下，索菲亚作为“衣柜派”定制企业代表，要去拓展大宗业务，难度要高于像金牌、皮阿诺、我乐等这些“橱柜派”定制企业代表。因为在全装修房中，国家要求橱柜是房企交房的必备品，而衣柜不包含在内。

其次，2019年索菲亚的大宗业务营收已经达到9.4亿，虽比不上欧派21.62亿的成绩，但还是要高于金牌、我乐、志邦等上市企业。如此来看的话，尽管没有政策优势，但索菲亚在大宗业务方面的成绩也已经做得非常不错了。也就是说，未来即便还有增长，也应该不会是高增长的情况。就像欧派一样，2019年大宗业务增速才15.98%，是9家定制家居上市企业中增速最低的一家，因为其在工程渠道上的发展已经到达一定高度，很难有再有大的突破。

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突围道路二：衣橱联动

从装修顺序上来讲，橱柜带动衣柜销售是更加具有优势的，加上精装房政策的导向，都使得这些年来橱柜派定制企业要比衣柜派企业活得更加“滋润”。

同样拿欧派来说，作为以橱柜起家的定制企业，去年衣柜业务就实现了51.67亿的营收，已经快赶上索菲亚衣柜业务66.05亿的成绩。当然，欧派能将衣柜业务拓展到如此地步，除了上述提到的两个原因，也与欧派橱柜和欧派全屋定制都面向中端市场有关系。举个例子吧，如果一个消费能力处于中层水平的消费者装修，他的橱柜选择了欧派，而刚好欧派衣柜，也在同价位区间，那么为了方便省事，消费者大多都能接受店员的联动销售推荐。

但在这一点上，索菲亚却也具有一定劣势。大家都知道索菲亚旗下的司米橱柜，自带法国血统，定价高，自然面对的是高端市场；而索菲亚衣柜一直以来都是面向中端市场的，这就意味着两者在人群定位上出现了冲突。我想作为消费者的你，既然预算范围内只能选择中低端价格的衣柜了，自然不会为了图方便，顺带把厨房弄成高端风格吧；而选择司米橱柜的消费者，也不会选择与自己定位不符的中低端衣柜产品。

可想而知，在三大原因的影响下，索菲亚的衣橱联动要做起来有多困难。据2019年索菲亚年度报告显示，其橱柜业务的业绩仅为8.51亿，离欧派61.93亿的橱柜业绩还相差和甚远。但这也从侧面反应，索菲亚在橱柜业务方面的发展空间还是非常大的。

索菲亚自然不会放弃这块大蛋糕。近日，笔者就留意到索菲亚刘泽勤还曾说过这样一句话：“我不去抢低端的东西了，从切蛋糕角度讲，我们要占领的是一千以上的消费群，一千以下的基本上就不是索非亚的消费群体。”

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他这么一说，倒是让大家对索菲亚将品牌战略升级为柜类定制专家这一大动作调整，有了更为深入的理解。原来索菲亚将品牌战略升级为柜类定制专家，最终的目的是为了将自己的产品定位拔高一个档次，着重强调健康与环保，以及对消费者的服务。而用专家的身份重新面世，便也意味着索菲亚放弃抢食中端市场，向高端市场迈进。仔细想想，这背后的逻辑，不就是为了做好“衣橱联动”吗？

与此同时，索菲亚还给自己打上“专业定制柜，就是索菲亚”的传播口号，无非是希望未来在消费者的认知里，索菲亚除了做衣柜是专家，做橱柜也是专家。当然，既然都是专家了，价格肯定是要提上来的，价格要上来，服务自然也要跟上。今年6月索菲亚就正式推出了服务IP“法式柜管家”，助力品牌全流程服务升级。如此来看 ，索菲亚的橱柜与衣柜，在产品定位人群上也就更加贴近了，服务上也能保持同步了。可见，为了带动橱柜业务的增长，索菲亚确实是费了一番苦心的。

不过，虽说放弃低端消费者人群，打通高端市场，让索菲亚拥有了更为明确的细分定位，也使得整体打法更加聚焦，的确不失为一个明智之举。但高端市场的份额真的有那么好抢吗？消费者的认知真的能在短时间内被改变吗？这些都还是未知数。

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