大宗业务成兵家必争之地 ，“伪定制”时代何时结束？

一、关于定制家居行业两大派系之争的分析

众所周知，定制家居行业分为两大派系，一是以索菲亚、好莱客为代表的“衣柜派”，二是以欧派、志邦、金牌、我乐、皮阿诺为代表的“橱柜派”。为了对比两大派系之间在发展模式上的细微区别，这里有一组数据：

从以上数据看，不难得出如下两点结论：

1、定制家居橱柜派上市企业大宗业务营收占比明显高于衣柜派上市企业。

以橱柜为主的定制企业与房地产行业之间的关联度要更高，它们的发展对大宗采购的依赖程度也更大；而以衣柜为主的定制企业虽然也有涉及工程单的合作，但更多的还是直面消费者。这样看来，“橱柜派”与“衣柜派”企业在发展模式上也存在一定区别，一个是更靠近传统的toB模式，而另一个，则更靠近“真正意义上的toC模式。可见，房地产与定制家居企业之间的结合，很有可能对家居企业商业模式也产生一定影响。

2、定制家居上市企业均在加速开拓大宗业务。

工程渠道的走货量非常之大，定制家居企业要想开拓市场，扩大发展规模，大宗业务是必须要做的。我们看到，在2019年整体市场行情下滑的情况下，企业愈发重视“房地产”市场的发展，连一直以来从未涉及大宗业务的好莱客，去年都开拓了工程渠道。

其实好莱客作为衣柜派代表，一直以来并不重视大宗业务，而是将用户对准消费者，主攻C端，从定制行业本质来看，好莱客的这种做法更贴近于“定制”，值得鼓励。但从业绩上来看，好莱客去年营收增速仅有4.47%，相比同行，少了大宗业务的渠道，好莱客的确缺失了一个增长引擎。

二、关于大宗业务对定制家居上市企业业绩增长点的分析

笔者经过数据分析发现，不止是好莱客，橱柜派企业与衣柜派企业之间在业绩增长上的差距，也与它们的大宗业务有一定关系。除了欧派，其他橱柜派企业大宗业务增长对业绩增长的贡献比都比较高。（欧派作为老大，与房地产行业之间的合作空间已经很饱和。）

索菲亚近些年也一直积极开拓工程渠道，大宗业务的占比逐年提升，在整体市场环境不佳的情况下，大宗业务营收的增长就达到了5.6亿。好莱客去年的业绩增速仅有4.47%，在发力大家居品类的同时，急需寻求新的增长点。因此，从2019年开始，好莱客也开始涉足房地产领域。

不过，抛开业绩增速来看，笔者在这里还想说一句，其实在所有的定制家居上市公司中，好莱客是转型最积极的，从布局直播带货，到抖音碎片化营销，再到与齐家网进行跨界合作，始终走在互联网转型的第一线。同时，好莱客对C2B模式的长期坚持，也让它成为最靠近定制家居行业本质的一家上市企业。

（图片来源：巨潮资讯网截图，侵删）

但由于受到国家政策与市场形势的影响，定制家居上市企业不得不与房地产之间做更深入的结合，这便会使行业离所谓的“定制家居时代”拥有更加遥远的距离。因为对真正的定制而言，C2B才应该是定制行业最主要的模式，而不是传统的B2C模式。也就是说定制企业最主要的服务对象应该是消费者，而不是中间商。

当然大宗业务对定制家居上市企业发展的影响也不光体现在业绩增长上，同时它还会影响资本市场对企业的投资判断。

文章开头的例子，便是很好的说明。2017年国内房地产行业在精装修房的政策上发生了巨大变化，让橱柜成为装修交付的必须品；资本市场因此看准商机，便从一定程度上带动了橱柜派定制企的业成功上市。这也是为什么橱柜派定制家居上市企业一直以来更受资本市场看重的原因之一，因为资本市场看好的并非仅仅是“定制行业”本身，还有国内房地产行业的前景。

这样看来，“定制家居”仍从属于传统地产相关产业链，短时间内，无法摆脱与房地产行业的紧密联系。或许未来这两者之间的合作，还将在资本与市场的共同作用下，不断加大。