中国家居品牌大会·2020成都峰会之定制沙龙圆满落幕！

定制常态下，川派家居如何升级？2020年11月30日下午，在由北京商报家居融媒体、富森美家居联合主办、全国工商联家具装饰业商会指导、腾讯家居│优居研究院提供特别媒体支持的中国家居品牌大会·2020成都峰会之定制沙龙上，在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下，掌上明珠家居营销总经理助理张明礼、双虎家私大数据总监赵培秋、百V全屋定制董事长巫敏、莱茵艾格定制招商总监邹伟、伊恋全屋定制营销总监郑涛、德贝成都营销中心副总经理骆伟、喜鹊生活董事长王滢、生活家家居产品研发副总裁王哲、飞宇门窗常务副总经理陈飞宇、良木道门窗营销总监骆吉彬、帝标家居定制事业部总经理郑勇、非同家居执行总裁肖萌、千川木门副总经理林官、圣象地板副总经理苏蓉、奥普家居成都服务商方福成、星饰居成都总经理刘晓燕、业绩宝APP创始人戴宏伟、全国工商联家具装饰业商会副秘书长殷超等18位大咖展开智慧碰撞。

1

掌上明珠营销总经理助理张明礼：

依托成品优势  推全屋家居战略

张明礼表示，在当下成品家具下滑、定制家居上涨的环境中，掌上明珠依托成品家具优势，推出全屋家居战略，推动品牌在定制赛道上持续奔跑。

在外部，与其他定制企业的比拼中，掌上明珠不在款式、性价比上竞争，而是依托现有成品家具交付快、成本低的优势，在大规模的标准化定制下，进行适量的个性定制，满足消费者定制不同的生活方式。

在内部，基于功能定制向生活方式定制的转变，掌上明珠从五个方面推进全屋家居战略的发展。第一、从卖产品向卖生活方式转变，帮助用户完成理想生活模式、生活空间的打造，实现用户对美好家居生活的向往；第二、提出全屋定制，采取融合研发的方式，增强定制和产品的配套性；第三、转变销售模式，由卖单品转变为卖套餐，提升客单值；第四、推行整家设计，基于全屋战略，推出整家设计、整家交付服务，打造一站式拎包入住的品牌附加值；第五、赋能经销商，在全屋家居战略之下，结合市场需求，进行新模式店态的探索，为经销商提供能够长久发展的盈利模式。

面对未来的发展，张明礼透露，掌上明珠将围绕用户做数字化的战略转型，包括产品的数字化、营销的数字化的打造，积极探索新媒体的传播方式，加强整体数字化战略的架构，为全屋家居战略赋能。

2

双虎家私大数据总监赵培秋：

以流量赋能  助力经销商向定制转型

双虎家私大数据总监赵培秋表示，双虎是以三四线市场为主战场的成品企业，定制趋势之下，正积极引导经销商从成品向定制转型，不仅战略上引导经销商从卖成品家具转向于卖全案、做设计，而且通过模块植入、流量赋能的方式，推动整个经销商体系转型。

“建立新的、独立的定制体系，从产品到展厅模块的研发都需要重新打造，不太现实，我们选择的是推进原有的经销商体系逐步转型。但要让经销商转变，必须要给他带来价值，他才愿意跟着集团去做这件事。”赵培秋分享说，双虎的做法是，利用经销商的装修节点，在传统的店铺逐渐植入全案套餐定制新模块，同时以OAO模式导入信息流，在流量上赋能经销商，以利益引导、全方位帮扶经销商转型。“我们会跟经销商沟通，你要流量没问题，我跟你签协议，每年给你导入多少流量，但是你的组织要按照我们的要求来创新。你先改变你的组织，改变你客单值承接的销售方式，我才给你导流。”

赵培秋表示，通过OAO模式的流量导入，双虎已经在已有经销商体系陆续建立起来一些标杆店铺，“最好的店铺ROI可以做到12，即投资1万元，产出是12万元”。通过成功经销商的宣导和传导，正有越来越多经销商愿意主动转型定制。

据透露，双虎还在开发新的定制模型，扩大定制产能，未来不排除推出新的定制展厅模块，吸引新的经销商加入。同时，OVO模式将会作为战略坚持，当产能充足时，打开更多流量入口，加速向定制转型。

3

百V全屋定制董事长巫敏：

打造全链路信息化  提供全案解决方案

巫敏坦言，从最早的橱柜到现在的全屋定制，百V一直在积极探索解决定制中出现的问题。

在做橱柜定制的时候，百V发现在橱柜这一需求之外，消费者还有墙面体系的需求，但在柜子和墙面背景的匹配过程中，市场上没有成品化的工业产品，于是百V将固装系统纳入到产品体系中，延伸产品线条，为用户提供更有档次的生活空间。此后，在推行墙面产品的过程中，又发现墙面与门的配套需要协调和解决，百V在设计上先行，解决风格搭配的问题，在销售上转变营销方式，基于消费者需求提供解决方案。

但巫敏发现，要真正做到全屋定制，是需要给消费者提供全案解决方案，即生活方式的解决方案，这时工具就显得尤为重要。百V选择了全链路信息化的打造，在与阿里等平台合作，构建全链路信息化的同时，百V在组织架构、人员配置、流量赋能等方面进行变革。在组织构架上，百V从直营店面开始，打造模型闭环，去适应新消费需求。在人员配置上，从设计师、导购的配比上，百V都进行了模式调整，依据客户的房子交付期限和成本预算提供个性化服务。在流量赋能上，百V通过店面大小、陈列方式的改变、使用工具的更新，提升客流转化率。

通过对全链路信息化的多面发力，百V不仅能够提升客流转化的效率，而且能够促进全屋定制中卖方案的实现，为用户提供生活方式解决方案。

4

莱茵艾格定制招商总监邹伟：

不断强化自己  培养持续增长能力

川派定制黑马，这是同行对莱茵艾格定制的称赞。之所以能够获得这项美誉，邹伟认为，这离不开莱茵艾格不断强化自己。

为了获得持续的增长能力，莱茵艾格在产品、营销和招商上不断变革。在产品上，莱茵艾格推行以定制为主的产品战略，对橱柜、成品、门窗、套装门、护墙板等进行整合，强化自身的产业链。在营销上，莱茵艾格强化数字化深度，建立了数字化中心，配备更多的人员针对终端和内部发力线上线下，并与抖音、拼多多等平台开展合作，拓宽营销渠道。在招商上，莱茵艾格一方面增强对经销商的帮扶力度，在大城市、重点城市做大家居店，配合拎包入住等工程项目为经销商赋能，在三四线城市，以单品定制为主，发力橱柜、衣柜等产品，形成发展梯队；另一方面，莱茵艾格提高经销商加盟门槛，选择符合公司发展战略的经销商，保证公司店面能够长期、稳定地增长，进一步提升品牌形象。

通过对自身集群优势的加强，选择更优质的经销商，并在一些区域打造标杆店面，莱茵艾格深化了大家居的企业标签，也为自身在定制上做得更强拓展了更大的空间。

5

伊恋全屋定制营销总监郑涛：

价值做上去  价格降下来 

郑涛指出，目前的定制赛道已经呈白热化的竞争态势，定制巨头高速发展，传统的成品家居企业也纷纷发力定制赛道，“在此背景下，伊恋主要从两个方面提升竞争力，一是在设计、产品、店态等方面进行升级，向高端看齐，提升伊恋的价值；二是把产品价格降下来，追求更高的性价比。”

在郑涛看来，深度的设计服务可以抢占流量入口，而产品的颜值和消费者进店的体验感，则是伊恋与其他品牌拉开差距的关键。

郑涛表示，“相比成品家具企业，我们的强项是定制柜类的设计。伊恋选用了设计类销售，打通前后端链接，在门店进行现场设计，消费者进店后可通过效果图直接看到最终效果。产品研发方面，伊恋将未来的产品战略定位为高端，今年七月份开始全面升级，从产品颜值、环保性，以及店态和服务等方面提升品牌价值感，帮助签单。”

不仅要把价值做上去，还要把价格做下来。郑涛强调，“我们要做的是高性价比的轻奢产品，这是我们的定位，也是我们品牌与其他品牌的差异化优势。凭什么与头部企业竞争？这就是我们的底气。”

疫情之下，伊恋还增加了墙面、大家居等板块的业务，“今年8月，伊恋的湖北荆门基地就已经投产了，未来在交付上，伊恋可以为消费者带来更好的体验。”郑涛表示。

6

德贝成都营销中心副总经理骆伟：

坚守定位  提升全屋设计能力

骆伟介绍道，两三年前，德贝由橱柜品类全面介入衣柜品类，目前在全国已拥有500个加盟商、经销商。

全国招商，德贝目标明确，“我们在全屋定制板块，还是以服务中高端客户为主，让设计师唱主角，以设计模式的销售为主。”骆伟分析道，“中高端客户对价格不太敏感，更在乎仪式感，所以我们只需坚守定位，以庞大的品牌体系为背书，把橱柜、定制两大板块的产品风格做到真正的统一，以设计囊括生产、销售和测量，就可以促成成交。”

以中高端定位为核心，除了提升全屋设计能力之外，还需重视产品细节和店面服务。骆伟表示，要能够经得起客户的挑剔，给客户带来好的体验感，“我认为，未来德贝还是有自己的竞争力的。”

7

喜鹊生活董事长王滢：

与客户“共创” 做出自己的差异化价值

王滢表示，大家在不同的赛道上做定制，但最终要呈现的都是客户家里的生活状态，关键是如何做出自己的差异化价值。

王滢认为，随着时间的推进，不同赛道定制品质交付的差异化会越来越小，只要想做长期生命的企业，都会把品质补上来，而对客户的理解转化出来的产品解决方案，将成为不同的赛道上的核心差异。

喜鹊生活的定位是全案整装，包括三大块品类：第一块是精装，第二块是定制，第三块软装。在定制方面，喜鹊生活投入了巨大的精力。王滢认为，定制体现的是客户对空间功能的定义，包括外观。“客户需要怎么样利用这个空间？要发生什么样的场景？对客户需求的深入理解会是我们去做出差异化价值的基础。”对此，王滢提出一个概念：与客户共创。

“对于客户，我们都有一个共创的服务，一对一地理解客户需求，探讨他的家想长成什么样。” 王滢表示，与大多数企业把设计作为销售入口不同，喜鹊生活对于设计人员的定位不是销售产品，而是设计方案，设计人员要有理解客户需求的专业能力，并利用专业能力把方案做到位。“设计方案传递的是你要卖给客户的价值，传递的生活的状态，要实现的生活场景，决定着最终的交付。做出超越客户预期的方案，是喜鹊的核心优势，也是我们不断打磨的能力。”

8

生活家家居产品研发副总裁王哲：

以客户需求反向赋能供应商

王哲表示，整装公司做定制的优势之一就是对一线客户需求有更深入的了解，针对不同的需求，不可能用一套战术、一套产品面向市场，未来生活家家居将在已有定制产品系列上，通过客户需求反向赋能供应商，开发城市化产品。

王哲分析称，整装公司做定制有优势也有劣势。优势有三方面：第一，有流量入口；第二，对客户需求的了解更清晰；第三，在交付环节更专业。劣势也有三方面：第一，转化率不高，目前生活家家居自有定制品牌大沫和意艾的配套率只做到了10%左右；第二，用户接受度不高，在家装公司消费定制柜类，很多业主还不能理解。第三，配套性掌控上会有滞后性。后两个问题也是影响转化率的重要原因。

如何规避劣势，发挥优势？王哲透露，生活家家居在大沫和意艾两个品牌上都在调整。“我们会发动供应商根据我们在C端的经验共同研发产品。我们接触的都是前沿的信息，在产品研发选款上能在花色选择、价格定位上给出很多建设性意见。”王哲以现有合作品牌举例，2021年欧派就会根据生活家家居的需求进行产品调整与升级。

直营体系的经验让生活家家居意识到，不同城市的业主，对于定制产品的消费需求是完全不一样的，不可能用一套战术、一套产品面向市场。“我们产品研发的小伙伴们每天都在各地的奔波，正基于标准化的产品开发城市化产品，这是一个方向，也是我们未来定制产品开发的逻辑。”王哲表示。

9

飞宇门窗常务副总经理陈飞宇：

聚焦擅长领域  提供优质定制服务 

陈飞宇表示，要在立足川内的基础上成长为全国品牌，还是比较困难的，我们要先耕耘好自己的土地，在细分市场和细分产品里面做好自己的本质工作。

陈飞宇坦言，随着消费者对建筑外立面的室内和室外空间交互的装修材料和门窗越来越重视，以及定制门窗的风口出现，门窗行业的区域化优势集中显现。比如，产业链的升级，智能制造的打造是在佛山；做高端品质，做铝合金门窗，华东在供应链等方面有更多优势。

此外，门窗作为室内室外的传递，是生活质量和生活方式的重要组成部分，在不同的区域需要结合不同的生活习惯和文化特性。飞宇门窗依靠自身的三大生产基地，聚焦自己擅长的领域，在做好产品的区别和细分市场、细分产品里面的本质工作的同时，主动减少自身的服务成本和服务半径，力争为客户提供更优质的、更具定制化的服务内容。

面对未来，陈飞宇透露，将结合不同区域的生活习惯和文化特色，不同建筑的外立面风格，拥抱数字化转型，加强信息的留存和运用，为消费者提供更加适配的产品。

10

良木道门窗营销总监骆吉彬：

重视产品颜值  优化全国经营体系

骆吉彬指出，“定制领域中，门窗的颜值是最需要提高的。外观颜值的追求应该是门窗五性之外的第六性，是很重要的一个特性，从设计和颜值改变消费者对门窗的期许，才可能让消费者重视门窗，给门窗更多的预算，提升客单值。”骆吉彬分享了良木道旗下高端子品牌蒂梵朵在贵阳的一组销售数据：一天卖出1568万元，均单值达到30多万元。

如何把颜值高、工艺好的产品卖出去？骆吉彬现场就如何赋能全国经销商的问题进行支招。“第一，可以细化产品分类，针对不同定位的人群，让经销商根据自身特有的属性去发挥。第二，销售体系地域化，先去当地招一个人事经理，让人事经理在当地招募经销团队；第三，引导当地其他经销商一起抱团，共同开发当地市场；第四，重构销售体系考核制度，营业员不是只有卖出产品才能拿到销售提成，引流成绩也可以纳入业绩。”

消费升级的背景下，良木道也在新零售引流、生产制造等方面进行优化。骆吉彬透露，“疫情之下，我们还在加州成立了美国分公司，主要的目的就是想让良木道的产品走向更大的世界舞台。”

11

帝标家居定制事业部总经理郑勇：

小步快跑  全面发力全屋定制

郑勇表示，帝标家居正在小步快跑，全面发力全屋定制。

“我们定制事业部刚起步，但决心还是比较大的。”郑勇分享道，从年初疫情期间决定入局定制至今，帝标家居不仅成立了全屋定制事业部，还升级了专业制造、搭建了专业平台、引进了专业的人才，并以较大的面积参加了两个定制展，“虽然刻意避免了一些初级的错误和传统定制行业的老路，但我们自己感觉碰撞还是很大的。”

郑勇用“小步快跑”来形容帝标家居进军定制的节奏，一方面，帝标家居倒逼自己去尝试创新，接受专业经销商的行业反馈，做出适当的调整。“对于我们这种企业，如果完全去照搬学习上市公司、龙头企业的定制经验，可能是死路一条。但是我们可以去对标三家巨头，并根据自己的积累尝试怎么样做成品+定制，如何拆分整个店内成品和定制的比例，做出自己的特色。”

对于渠道创新，郑勇有着清晰的思路，“不管别人做得如何好，原则上三年内我们不会去碰大宗工程业务。目前我们的首要任务，还是要先孵化自己的渠道。”开拓经销渠道时，帝标家居十分注意筛选合作伙伴，“因为从成品到定制，意味着整个组织的转变，是完全两个体系，优质的成品家具经销商不一定能做得了定制。”同时，帝标家居也在针对定制事业打造一系列帮扶体系，比如商学院、流量工具、设计工具等，“我们会根据产品研发的进度，不断升级精细化孵化机制。”

12

非同家居执行总裁肖萌：

做个性化的自己  不随波逐流

肖萌指出，每个品牌、每个企业都有自己的基因，仅隔一道墙的两个店面，都能够感受到很大的差距，在自己深耕的领域做到最好最重要。

“过去是供货市场，现在是供大于求，市场也发生了变化。在线＊＊通卖场作为主要经营渠道的当下，与其纠结客流变少和分散，不如让已经进入商场和卖场的客户真正被自己的品牌吸引，这也是非同这些年在做的事情。” 肖萌表示，非同在线上的定位，不是转型成为一个互联网公司，而是以宣传和推广为主，继续在自己所属的红海里深挖，强化自身的竞争力。

透视风云变幻的市场，肖萌洞察到真正变化的是客户的需求。对新一代消费人群来说，消费变得更为简单了，他们在乎的不再是性价比，而是产品的颜值和产品与自身的契合度。“未来，非同要提升的是产品的颜值和产品在消费者心中的认可度，做个性化的自己，而不是在市场中随波逐流。”

13

千川木门副总经理林官：

希望与定制品牌共享流量  提升订单转化率

林官表示，希望与定制品牌共享流量，提升订单转化率。

“千川并不做全屋定制，但是我们与良木道、飞宇等门窗品牌都有很多流量，如果共享转化率能达到45%，那订单就可以轻松翻两三倍。”林官透露，千川在成都地区的零售量还是很大的，单店业绩过千万的好几个。

如何实现流量共享？林官表示，千川具有定制品牌没有的优势，就是可以在其他品类没有进驻之前，先把客户抓到手。“客户拿下这个房子的钥匙，我们就能够把实现一次测量，客户对我们的信任度比较高，如果我们有一套系统，就很容易带动其他品类签单，现在我们的一些经销商就在做这个事情。”

对于川派定制企业的服务，林官也提出了自己的建议。“我们现在还是在学别人，没有真正找到差异化，还是要找到一个消费场景，真正站在客户的角度，以‘利他’心态满足他真正的需求，从‘标定’向‘高定’升级。”

14

圣象地板副总经理苏蓉：

留意用户需求  抓住与客户进行沟通的机会

苏蓉表示，作为家居品类中不可缺少的一部分，地板在定制浪潮下也被赋予了更多可能，圣象地板不仅可以“上墙”，还可以和墙板、木门结合起来，实现“地墙门一体化”。“这其实就是客户启发我们的，品牌只有留意用户需求，知道用户想要什么，才能吸引用户。”

“从只铺地到地、墙、顶的全覆盖，不仅是墙面和顶面的增量，而且多了一些沟通的机会。”苏蓉表示，到客户家测量时，在建议电视墙用什么颜色、用什么地板、用什么款式的过程中，就可能把单子做得更大。“因为与客户接触的机会增多，对他们的爱好和需求也更加了解，有的客户起初只想装三个卧室的地面，后来又要在客厅里装一面电视墙，反复沟通之后，是否可能再延伸到客厅的地面和顶面，甚至进一步延伸到阳台的顶面、地面？这都是潜在的增量。”

苏蓉指出，应该抓住一切与用户沟通的机会。“微信、酷家乐、圣象设计家小程序等都要用起来，只有与用户建立起交流，才能跟消费者之间产生更深的链接，从而实现流量转化。”

15

奥普家居成都服务商方福成：

以好产品为入口  以深度服务承接需求

作为开出第一个奥普家居大店的服务商，方福成以成都奥普的运营为川派家居的发展提出了两点思考：第一，以好产品为流量入口；第二，以深度的设计和服务能力来承接客群。

“奥普一点都不缺流量入口。”方福成表示，“奥普现在有两大产品占据流量入口，一个是全功能阳台产品，填补了行业空白；另一个是浴霸，性价比极高，今年，奥普还新推出了1.2×2.4米的浴霸产品，十分受消费者喜爱。”

有了好的产品之后，店面该如何承接并转化这部分流量？方福成给出三个关键词：专业、专注、深度。他强调，“真正的深度设计与服务升级，不仅要站在消费者的角度考虑问题，思考消费者真正想要的什么，还要注重细节，从接触到成交，到最终的服务，形成高质量的闭环。有了这两点的‘保驾护航’，一个阳台柜完全可以带动几万元，甚至几十万元的单值。”

好产品、好设计、好服务从何而来？方福成的答案是：年轻人。“我经常跟年轻人交流，感受他们的思维方式，用他们的思维做一些想做的事，受他们影响，成都奥普的服务力和设计力一直保持在相当高的水平。”

16

星饰居成都总经理刘晓燕：

顺应时代趋势  精耕细作谋求更大升级

刘晓燕认为，面对时代大趋势，只有顺应，在红海里精耕细作，才能谋求更大升级。

“在这个大时代下，不管品牌多大，实力多大，还是有多少钱，都改变不了趋势，我们顺应它就好了。”刘晓燕表示，面对定制大势下的需求升级，为了给消费者提供一站式服务，她所运营的星饰居品类与品牌都在不断扩充。“从进口地板到进口乳胶漆、进口家具、进口装饰品、进口摆件，再到松下住空间里的衣柜、橱柜、浴室柜、木门、立柱木门，还有新拿到的松下厨电，我们的产品品类在不断丰富，我们想以后在富森美做一个中高端的进口生活馆，把更多高品质产品介绍给客户。”

运营进口产品，并不代表刘晓燕排斥国货，她还代理了全友家居。“我去过欧洲很多工厂，包括瑞士卢森、波恩、立陶宛、挪威等地在内，还去过德国的沙发工厂、家具工厂、玻璃制品工厂。全友家居工厂可与欧洲前端工厂媲美，且它是半军事化的管理，第一次到工厂我们都十分震惊，没有想到身边就有这么好的工厂。所以满心欢喜、非常有信心地做了全友家居的代理商，在富森美开了3000多平方米的大店。”

扩品类、增品牌的同时，刘晓燕也在尝试新的营销方法。“20年前做地板的时候，公司培训提到了一个公式：销售量=客流量✖进店率✖客单价。我们原来主要的客流量是在卖场，现在流量向线上转移了，我们也在加大线上流量的投入，拓展公域流量和私域流量。

此外，刘晓燕也在深耕线下，通过设计入口把客户服务好，增加进店率，提升客单价。“服务是有价值的，服务带动销售，当你的设计让客户满意度越高，客户对你的依赖就更大，客单值自然就会升高。”

同时，面对新的消费客群，刘晓燕还在打造年轻化的团队。“给年轻人一个机会，他们就会给我们一个惊喜。”刘晓燕表示，所有的改变都是为了最终的不变，只有勇于创新，才能保持市场的领先位置。

17

业绩宝APP创始人戴宏伟：

依靠人工智能主动获客  打通全链路

与在定制赛道上奔跑的企业不同，业绩宝以人工智能赋能家居行业。“结合行业痛点研发的业绩宝，是人工智能销售工具，具有主动获客的能力，并致力于实现全链路打通。”戴宏伟希望业绩宝借助在流量优势，赋能定制企业，为川派家居升级提供服务。

在获客能力上，业绩宝依靠人工智能实现了获客到店和客户在线不依靠员工的转变。首先是通过魔方盒抓取和定点推送两种方式，打通数据接口，基于一个点将广告、活动和产品向靶向客户推送，提升品牌的定点曝光度，帮助企业获取客户流量。其次，对于已有客户流量进行裂变和客户在线分析，一键触达用户，并连通微信公众号，将客户在线记录附在微信公众号上，实现闭环管理。

获取客户流量后，业绩宝深化了转化功能。一是依托人脸识别设备，进行客户行为分析。即使客户戴着口罩，也能对客户数量、动向、停留时长等进行智能记录，洞察客户的习惯。二是利用一键录音功能，云记录导购跟客户沟通环节，并基于语音语境判断客户需求，引导导购和门店为客户提供精准服务。

依托获客到店和客户在线两大功能打通数据闭环的基础，业绩宝在未来还将发力全链路接口的闭环，实现全智能化服务，满足客户的个性需求。

18

全国工商联家具装饰业商会殷超：

川派家居升级关键在品质与智能化

殷超指出，川派家居在过去的发展中，已经取得了四点其他派系家居企业不能比拟的优势。第一、解决了制造难题，川派家居不仅在工厂的规模上胜过京派、华南等地的家居企业，而且在产业园、工业园的布局上优势凸显，建厂中的波折很少。第二、技术优势显著，工人的当地化、本地化，使得团队非常有忠诚度，协同作战能力更强，而且人才流失的可能性也相对较小。第三、大店模式，就算是爱建大店的广东企业，也没有达到川派家居大店的规模，在大店模式的赋能下，服务能力、产品能力和客流一同得到了提升。第四、拎包模式，从2016年最早提出拎包模式，到富森美将拎包模式植入到每个品牌中，这些大胆的尝试在目前呈现出的效果上来看，川派家居依旧走在了前列。

川派家居如何实现升级？殷超给出了两个关键词，一是品质升级；二是智能化的打造。在品质升级中，企业的定位已经没有高低之分，只在乎是否准确，缘起川派的良木道就把塔尖部分做得很好，只要找准自己的定位，把自身的产品品质做好，做到极致，就能够赢得市场。在智能化升级中，一些有实力、有技术含量的企业在做先驱，在产品中加入科技因素，提升产品的卖点和认可度，其他企业可以借鉴和运用先驱企业在智能化上的成果，共同推进智能化在整个川派企业中的升级，一起赢得市场。

19

北京商报家居事业部主任吴厚斌：

川派家居的八大升级之法

针对各位大咖的分享，吴厚斌总结出八点川派家居企业的升级之法。

第一，与会的各企业，无论是传统家居品牌、定制家居品牌、门窗、软体以及大商，都有自己的基因，在定制常态化下，大家更愿意在自己所处的红海里做好自己，也不要去别人的红海里抢“蛋糕”，因为未必会抢到。

第二，定制常态化之下，川派企业利用定制升级走了两条路：一条是从过去的单一品类向多品类进行有限延伸，比如门墙柜，地墙柜，这种延伸与自己原有的产品是相关的；另一条是把定制板块打通之后，和原来的成品家居进行融合。

第三，数字化是每个企业的必由之路。不管是做工厂还是做销售，做代理的还是做直营的，都要做数字化。不仅要通过数字化打通生产，而且要打通流通，最好是生产和流通都可以打通，最终实现优化或重构组织体系的目标。

第四，要转变原来的销售和管理模式。如今的消费场景下，销售的过程就是设计的过程，变销售为设计，变单品为全案。通过给经销商引流的方式进行赋能，最后提高转化率和客单价，企业才可以取得长远的发展。

第五，要找准品牌定位。定位没有好坏之分，只有准确不准确之分，企业定位大众，性价比很高，照样有利润；企业定位高端，产品有格调，照样有客群。所以要先找准自己的品牌定位，然后通过品牌定位去寻找到适合的经销商，通过调动一线人员的积极性，赋能品牌渠道建设。

第六，企业要随着消费者的变化而变化，要根据消费者需求的变化来调整产品，调整营销，产品一定要有颜值，营销一定要站在消费者的角度，要从消费者的角度考虑，“随波逐流”。

第七，专业、专注，保留主营业务的同时，从消费者的角度去考虑问题，优化消费体验。深度了解消费者需求，通过深度的设计来实现品牌的升级，实现产品的具象化。

第八，定制是一种手段，要充分利用这种手段，以不变应万变，迎接市场风浪的打击。川派家居企业已经在中国家居行业中形成了不可替代的势力，要保持自己的特色，永远保持现在的高性价比，追求脚踏实地的本性，做好自己，服务于行业，造福于消费者。

（文章来源：背景商报，侵删）