站在金字塔尖的那些家居建材大商，都做对了什么？

第23届中国建博会（广州），迎来了超17万专业观众的入场，其主要构成里，经销商无疑是最受关注的群体。 

（图片来源：拍新创意，侵删）

正是这些数量众多的渠道创业者，撑起了中国泛家居产业的半壁江山，扮演起品牌与消费者的连接纽带，同时也带动了中国建博会等行业展会大步向前。

调研发现，目前参加中国建博会（广州）的经销商里，主要分成了三种情况：

一是处于头部区间的精英大商，实力雄厚、经验丰富，已建立起矩阵式的品牌与品类，不过习惯于了解新趋势、关注新行情，而重点大展是比较合适的窗口，多方了解后对决策进行优化。

二是成长中的经销商，往往经营一两家主力品牌，在本地打下了一定的市场基础，有意向增加新品牌与新品类，甚至布局新城市，会到主流大展上做一个全面了解，调研新的品牌、把握新的产品风向，以便做出更可靠的决定。

三是准备进入家居建材行业创业的经销商，或者计划换品牌的经销商，通过大平台集中了解品牌，进行充分比较，掌握市场行情，进而提高选品的准确性。

在这些经销商里，站在金字塔尖的大商往往备受瞩目、令人向往，他们并不是遥不可及，踮起脚尖努努力也能够到，成为经销商群体奋斗的目标。

从起步阶段看，大商并没有神秘之处，普遍是从一个品牌的经营、几个人的队伍开始，高起点大背景的情况非常少。

不过在后期的努力中，他们抓住了契机、敢于出手、带出一支打硬仗的团队、顺势而变，并建立起获客、渠道、服务等环节的竞争优势，进而跑赢了大多数公司。

具体来讲，他们做对了以下五点影响胜负的关键细节，才实现了后续的成功。

1、善于发现机会：能成为大商者，普遍保持了对市场的敏感度，密切关注市场趋势的变化、发现新机会的出现，并顺势而变，及时调整品牌布局、产品组合与经营方式。

一般来讲，能够成功的经销商们，所选择的品类赶上了楼市繁荣与消费大潮，市场空间不断扩容，一批品牌走向强大，与此同时，经销商从中获得了早期的红利。

那么，经销商从哪些渠道了解趋势，又如何判断趋势？

笔者调研显示，多名大商与成长中的实力经销商们，依然保留着参加行业重点大展的习惯，及时掌握新的趋势级产品，以及观察品牌动作，了解行业里各大主力企业正在做的事情。

这也是中国建博会（广州）每次都能吸引数以万计经销商的关键原因，2021年办的第23届展会上，即使是千万级甚至亿级规模的大商，依然有一定的占比。

尤其是结合多家参观品牌晒出的战报来看，成功签约数十家甚至上百家意向客商的情况，几乎成了普遍现象。

笔者认为，近两年来，泛家居行业又处于换道时期，品类与业态的变化比较大，一些旧有市场面临下滑，一些新的机会冉冉升级，通过参观中国建博会（广州）这样的大展，有助于形成对未来市场的全面判断。

2、勇于抓住机会：看到机会出现，并判断可行的前提下，敢于出手，甚至投入全部资源，包括抵押房子、四处筹款等措施，也要想办法抓住机会。

当然，有人成功，也有人失败，但大概率的情况下，只要个人的能力比较强，成功只是早晚的事。

回顾前面20年的家居大商创业史，我们可以发现，大多起步比较早，比如2005年前后进入家居建材行业的经销商，后面七八年时间里，普遍收割了一轮市场红利，积累了比较丰厚的财富。

到2012年之后，竞争变得越渐激烈，对经销商的能力提出了严峻考验。

这段时间里，善于积累资源，并敢于转型、根据市场趋势调整品牌品类、优化经营方式的经销商，在激烈的竞争中脱颖而出，获得了更大的成功。

3、从个人到团队的成功转型：影响经销商成功的关键一步就是，能不能从个人打拼、单兵能力向团队作战、系统能力转型？

据统计，目前处于腰部以上位置的实力经销商，普遍完成了核心管理团队及骨干力量的培养、建设，关键是培养了一支比较稳定的核心团队，驱动了业务的扩大与进步。

大多数情况下，经销商起步期都是靠个人能力，或者夫妻联手，老板就是最大的销售，很少有刚创业就具备成型团队的情况。

但这种做法只适合起步期，只能做点小生意，要想成为大商，必须集中精力打造一支稳定、能力过硬的核心团队。

团队怎么来？靠老板的个人魅力、靠机制，以及有前景的公司平台搭建，要让每个人看到未来的希望，有收益的增长，也有人生价值的实现，形成一起努力打拼的氛围。

4、选品踩中了节奏：代理了快速发展的品牌，双方长期合作，变故比较小，经销商避免了品牌替换等成本。

长远发展的品牌，往往能给渠道提供持续有效的赋能，并在生产、研发、设计等环节表现出领先的竞争优势，为经销商的市场开发提供强有力的后台支撑。

调研显示，8成以上的大商，都有凭借某个品牌进而崛起的经历，即使发展历程中进行了几轮品牌调整，目前手上至少会有一两个核心合作的工厂。

这类品牌具备明显的特征：

一是连续保持高增长，在终端的影响力快速提升，进而助力经销商获客能力的提升。

二是给经销商的合作政策比较给力，在产品、交付、供货价等方面都提供了充分的支持。

三是借助培训、机制建设、一对一指导等多种方式，帮助经销商建立经营能力。

5、核心经营能力的打造：经营方式上踩准了节奏，就方式上讲，本身没有神秘之处，但大商的区别在于，创新可能不是很多，但经营动作往往非常到位。

别人觉得跑不通的路，他们却打开了局面；学习能力还特别强，一些新打法刚出现，往往就被他们很快掌握了。

在核心能力的提升上，他们一点一点迭代与完善，进无止境，逐步建立起自己的核心优势，比如出色的获客能力；独有的强大渠道资源；略胜一筹的服务品质等。

这就如同巴菲特所讲的“长坡厚雪”，找到长长的坡，不断地滚雪球，不断积累，就会越滚越大。

笔者认为，大商时代已然到来，成为大商的可能性确实在下降。但从积极的角度看，腰部商家向上晋级，打入头部大商梯队的案例并不缺乏，一切还看机会的把握、品牌的选择与经营能力的升级。

(文章来源：大材研究，侵删)