“四重门”相阻 衣柜企业合作发展之路步履艰难

衣柜企业不仅顶着市场份额下降的压力，还面临着原材料涨价、用工荒、卖场租金不断上涨等困境。为度过危机，衣柜企业不再单纯依靠大卖场，而是积极选择与家装公司合作促进销量。不过这种合作，并不像预期一样通畅，而是经常遭遇“四重门“。

面对今年如此惨淡的经营，笔者采访了大连家居卖场的负责人，向他们提出疑问：为了改善此局面，多找出路，例如与家装公司合作是否能增加销量?被问及的负责人纷纷表示情况不太乐观。

四重门：吐不尽的苦水

第一重门：一些较大的家装公司有自己的材料库及展示厅，他们不需要在市场采购，而直接从生产厂家采购。近年来卖场租金节节高攀，租金成本已经占到经销商经营成本的50%左右，相比之下，有规模的家装公司卖家具成本更低。再次，家装公司更加接近消费者，能方便地建议消费者选择什么样的家具及整体搭配效果。

第二重门：一些卖场为提高销售量，选择与家装公司合作，经常在卖场内举办装修优惠活动。这种间接性的合作方式，衣柜企业有时会从中获得好处，但更多的时候是一单也没做成。原因是设计师所推荐的建材品牌并不是局限于指定的几种，而是扩展到卖场内所有品牌，一个大卖场里品牌多，竞争大，一个企业无法独霸天下。

第三重门：与小装修公司合作问题很多，例如：小装修公司活少，合作机会少，要求提点又高。有的工程是转包的，接手时就已被一包的大装修公司提走总工程款的40%左右，加上行规是业主装修完成后才付全款，所以小装修公司资金都会紧张，挪用或压款现象时有发生。倘若和装修公司发生摩擦，虽不至于中断合作，但装修公司却会给产品带来负面的影响，即使消费者自主选择家具，设计师也会以各种形式做手脚，让消费者打消购买的念头。

第四重门：“潜规则“无处不在，家具行业也是。促销售，必须依靠一定的“人脉“，即现在社会流行的“有人才是硬道理“，或者各种“红包+饭局“攻势，但“红包+饭局“必须建在“人脉“之上，否则即使采取请人吃饭，拿钱给人，也找不到对象。所以一些经销商找不到与较有规模的装修公司相关的“人脉“，就自然而然地放弃与这类装修公司合作。

装饰公司：走自己的路

笔者为了更全面地了解、确认以上信息，随即走访了不同性质的装修公司。

大连著名的瑞家装饰公司，不但有自己的材料库，还涉足有关的地产行业、传媒公司，已有多家固定合作的厂家。

很多房地产开发商都有自己的家装公司，大连亿达房地产装饰设计公司就是其中之一。公司的王设计师说，像他们这样的大公司，都比较规范，不会出现设计师私下与经销商合作等问题。为了能更好的服务业主，实现一站式购物或精装修房屋等，与他们公司合作的泛家居厂家都是被公众认可的已经整合好的大厂家。

另辟新径解决问题

由此看来，与家装公司合作之路，并不畅通。一位经销商表示，为了解决与家装公司的合作难题，他整合了几个与自己经营的行业不相冲突的泛家具行业和一个装修公司，作为一个整体与开发商合作，免费为开发商做样板间，在样板间直接销售，在源头上直接截住顾客。这样，开发商不但省去了高昂的样板间装修费及家具费用，还会收到额外的返点收益。

作为单独个体，独自搞推广、促进销售等活动，费用往往会很高，经销商和中小企业在资金上也会有压力。若不相冲突的行业可以组成联盟，共同搞活动、宣传，实现资源共享，整体得到提升，就会事半功倍。此方案能否成功，还有待市场的进一步考验。