渠道分化成就国内衣柜业王者

提要：国内衣柜企业竞争日趋加剧，两极分化越来越明显。实力雄厚的厂家，生产规模逐步扩大，影响力越来越大，小的厂家因资金不足或其他原因，很可能面临关停并转的结局。

市场扑朔迷离，鹿死谁手难定论

我国衣柜企业主要集中于广东、上海、福建、北京等区域，这几大区域在设计、服务、治理等方面引领着衣柜行业的发展。虽然衣柜市场成熟度越来越高，但真正大规模的衣柜企业仍然很少，衣柜行业的整体实力和橱柜、陶瓷、卫浴等行业相比，尚有很大的距离。

衣柜企业竞争日趋加剧，两极分化越来越明显。实力雄厚的厂家，生产规模逐步扩大，影响力越来越大，小的厂家因资金不足或其他原因，很可能面临关停并转的结局。衣柜大品牌已显雏形，如索菲亚、好莱客、诗尼曼、劳卡、玛格等一批品牌，已在全国经形成一定的影响力，他们的销售模式及业绩是众多小型衣柜企业无法企及的。那么依托二三线市场为主要利润来源的区域衣柜品牌如何从一线品牌的围追堵截中实现突破，就是一个非常值得考虑的问题了。

笔者认为，时下众多的泛家居行业品牌距离真正意义上的大决战至少还有3~5年的时间。一线品牌虽然在加紧布局，但区域品牌也没有坐以待毙。当前的众多衣柜品牌也只不过是在局部地区进行竞争而已。大决战的号角还未吹响，孰赢孰输扑朔迷离，鹿死谁手尚且难料。

死拼一战，不如下沉二三线

国内市场最大的泛家居品牌，其市场占有率也只有10%不到，且仅占据省会及一线发达城市。随着渠道分化的深入，未来谁能抢占其他90%的二三线市场份额，以及县级城市的市场份额，谁就能成为业界的王者。所以，有远见的衣柜企业没必要死守在一线及省会发达地区，与那些已经有一定影响力的一线品牌竞争，而是审时度势，把眼光投向二三线市场，进行渠道转移。

楼市调控对一线城市的影响非常明显，但在二三线城市，房地产需求依然很旺盛。正如亚太传媒董事长骆合理先生分析的那样：三线及县城城市不但没有受影响，反而随着城乡一体化以及广阔县城、农村房产的巨大需求稳步上升。

相应的，泛家居行业在这些地区的需求量也会看涨，中小型橱柜企业如能看准这个趋势，避免与大品牌在一线城市形成直接竞争，花大力气在二三线城市构筑销售渠道，必将会柳暗花明大有作为。

抢占二三线市场的好处在于：其一，避免了与大品牌的直接竞争。在一线城市，大品牌的影响力已经不可撼动，如果要形成与之相当的影响力，则需要投入数倍于这些品牌当初的推广费用，这是中小型衣柜企业无法做到的。

其二，在二三线以及县级城市开直营店，所需资金、人员开销等各方面投入更省，这为资金短缺的企业所乐见。

其三，衣柜属于定制产品，有其自身的独特性。鉴于运输以及诸多售后服务问题等因素，很多一线衣柜品牌企业对经营二三线市场显得有心无力，鞭长莫及，这给了中小型衣柜企业成长的空间。

其四，农村城镇化的深入，让农民有了更高的生活追求，农村巨大的需求量将刺激衣柜市场迅速成熟。我国又是农业大国，农民的人口占全国人口70%以上，消费潜力巨大。深圳亚太传媒一千余名员工经过三个月的全国经销商普查，也证实了这一点。在二三线城市以及县城等欠发达城市的经销商普遍渴望提升自己代理的品牌以满足市场需要，他们的强烈发展欲望，恰恰与当地巨大的刚性需求形成呼应。

通过以上几点不难看出，未来的衣柜市场，新一轮真正的较量必将在二三线城市以及县级城市展开，谁能在这些领域做得最好，谁就是衣柜业界真正的老大。