定制家居操盘手纷纷离职，揭露整家定制难做的原因

在过去的2022年里，整家定制这个热词不断被各个家居企业频繁提起，在各种场合下，争先恐后发布属于自己的整家定制战略，各企业操盘手先后上台发布自己的整家定制报告，一时间热闹非凡。

（图片来源：欧派衣柜创意-知乎号，侵删）

我们从产品的维度把整家定制分为三大类：1、门墙柜一体化的整家战略，2、家具家电一体化的整家战略，3、以拎包整装一体化的整家战略。

在过去的一年时间里，那些曾站在镁光灯下，侃侃而谈的各个企业操盘手2023年还在岗位上的也已寥寥无几。越大的品牌，越重要的岗位，离职的人越多。

那到底是为什么让这些曾经风光无限的职业经理人黯淡离场呢？我们认为有以下几个原因。

1、口罩问题，回想马老师说的那句话：很多人倒在了黎明的前夜。还没等摘下口罩，操盘手已经跌落神坛。目前口罩问题已经过去了，2023年任何企业和个人的这块遮羞布被掀掉，整家还继续整吗？

2、整家定制名存实亡，我们以前分析过想做好整家定制需要前中后台共同发力，从企业后台要具备强大的供应链整合能力，企业中台要有精细的运营能力，前台经销商要具备稳定的落地服务能力，以及全业务链条的组织能力和人才储备都是极高的要求。

抛开头部的欧派、顾家、索菲亚等头部企业以外，其余那些几个亿、十几个亿的行业腰部企业想整合前中后台是非常困难的，供应链的成本和效率是无法跨越的两座大山。

这些是那些盲目跟进整家的操盘手纷纷离场的原因之一。

3、整家定制上下不同频，很多企业在做整家的时候花费大量的时间布局，从产品定位、研发设计、供应、团队组织建设、渠道建设等，且决策过程摇摆不定，短期内没有结果。

当企业的经销商进入整家的时候需要品牌工厂的全面支持，但由于产品供应、方案设计、方案落地实施、培训体系等跟不上导致给经销商增加更多负担。

实际上无论企业喊得多欢，经销商需要观望，在这期间经销商还是在沿着老路走。对于经销商来说，在多变的环境之下这是最稳妥的办法。

4、经销商的区别，全屋定制经销商不比传统传统品类经销商，如瓷砖、地板、成品家具等老牌经销商，他们积累的更早、规模更大，能坚持下来的都是行业的翘楚，厂商之间关系紧密，部分实现公对公的开展业务。

而全屋定制经销商成长时间短，自身规模还没形成，所以定制经销商实际规模并不大，公司化运营管理水平较为初级，没有品牌建设、团队建设、渠道建设等等意识，大部分经销商也只是个体工商户。

但是欧派、索菲亚的经销商是个例外，他们规模相对较大，管理相对完善。这种情况下那些几个亿、十几亿的定制企业盲目跟进头部的整家定制就被带到坑里，进退两难。

5、寄希望于经销商又不赋能经销商。绝大部分中小企业认为经销商只是自己商品流通链上的一个环节，是个卖产品的工具人，这就大错特错。

经销商和工厂是两方合作关系，经销商实际上是品牌企业的末梢神经，他是独立的经营单元。企业需要对经销商的前中后台进行全面的赋能才能让整家项目完整落地。

目前企业不断提升自己的运营管理水平的同时还是习惯性的见异思迁、腾笼换鸟，经销商成了待宰的羔羊。

6、消费者更加理智，消费者永远需要极致性价比。

这三年改变了消费者的消费理念，更愿意多花时间研究如何节省开销，而目前信息渠道越来越多，越来越透明，靠信息不对称赚钱的机会越来越少，在价格透明的环境下降本增效，提升服务水平才是企业和经销商要做的，而不是炒热度、画大饼。

零售的形态决定了行业的业态，只有行业头部企业不断的跨界挑战，打开新的局面之后，腰部企业才会看清属于自己的方向。中国的市场很大，有足够的战略纵深让各种企业生存下去，每个企业和经销商都会找到属于自己的生存空间。

我们一直认为整家定制方向是正确的，但是厂商在具体的发展和运营策略上缺乏深度思考和探索。我们认为在整家定制浪潮下，经销商更具备价值，因为整家的交付才是整家定制的核心竞争力。

网友点评：

@江阴宇邦全屋：说白了头部企业营销费用太高，定制产品没有标准化，无法进一步缩低成本，涉及到经销商自己把控设计和服务这块，所以成本没法降低了，而很多小品牌本土工厂，订单出错率，服务周期都很有优势这样成本就下来了，性价比很高，消费者现在也逐渐理性了，所以头部企业扩张也到头了，发展到了瓶颈期了。

(文章来源：行业深度观察，侵删)