高定家居进入新一轮转折期与成长期

经历数年的市场培育与洗牌后，高定家居进入关键的转折期，同时也是新一轮成长期的启动。 

处此阶段，两种现象同时发生：

一是数十家重点高定家居品牌浮出水面，超千家经销商活跃于各个城市，所带来的直接结果是，消费端对高定家居的认知度普遍上升，相伴随的则是竞争激烈程度大幅度升级。

二是经历前几年市场拓展与野蛮生长后，高定家居行业的红利减弱，增速有所放缓，生意变得越渐难做。

那么，高定家居下一步该如何发展，尤其是作为头部品牌，如何进一步促成市场总量的扩容，并从中占到更大的份额？

针对这一问题的解决，包括A8空间在内的多家核心品牌正付出大量努力。

近日举办的A8空间全国运营商思享会上，80多名城市运营中心负责人及A8空间总部负责人会聚一堂，就围绕新形势下高定家居的发展之路展开深度探讨。

思享会现场(图片来源：大材研究，侵删)

据官微信息，当天的讨论从上午8点持续到晚上7点，长达11个小时，可以想象现场的热烈程度。

与思享会同步进行的另一事件也引发广泛关注，A8空间智能制造及研发中心正式落成，并同步启动数字化工厂项目。

此举意味着，A8空间正从智能制造水平的升级入手，为高品质的交付提供保障，进而为高定家居市场培育及抢占份额提供支持。 

受益于高收入群体增长、业务模式成熟、知名品牌的出现等因素驱动，高定家居呈现一片欣欣向荣的气象，并完成了一定的积累。

具体而言，当前的市场局面呈现如下四种态势 ：

其一，业务模式成熟并逐渐升级，重点表现为从全屋柜类定制向整家定制进化，满足一体化设计、一站式配齐的家装需求；完成国际化板材、五金、饰面材料、涂料等供应链体系的构建；跑通从设计到生产、物流、安装的一站式交付流程。

其二，从前端设计到后端生产的全流程信息化，打通前后端，实现设计生产一体化，支持前端的高效交付。此次A8空间智能制造中心的落成，并上马数字化工厂项目，就是典型的体现。

其三，近20家实力品牌的格局形成，包括：A8空间、图森、威法、木里木外、诺贝尼、南洋迪克、美罗堡、风鸟及欧派moform、玛格极等，品牌效应得以强化，进一步激活高定消费市场的热度。

同时出现的迹象则是，竞争局面从初期的百家争鸣走向了当前的群雄逐鹿，市场份额的主导权更多掌握在了重点品牌手中，交锋在设计、生产、营销、交付、服务等所有环节展开，激烈程度远超以前。

加之地方高定品牌的崛起，凭借扎根区域的优势，有能力展开更深度的运营与服务，这些品牌将同全国品牌在区域市场一较高下。

其四，覆盖全国的高定家居销售网络已基本成型，据大材研究的不完全统计，综合各家品牌的城市布局，当前已有200多座城市里活跃着各类高定品牌。它们借助经销商的触角，逐渐提升各个区域的高定渗透率。

一批大中型高定经销商的出现，也带来了竞争压力的增加，终端运营者们正从各种角度入手，力图构建超越同行的竞争能力，并扩大消费群体的覆盖面，做大蛋糕。

对于新形势的变化，高定家居头部品牌们正形成新的判断，并采取多种措施挖掘新增量。

比较典型的做法是，以品质、服务与口碑等综合优势，最大限度留住高净值人群与富人家庭；或者市场下探，推出价格相对低一些的产品系列或子品牌，例如轻高定的出现，为整个市场的扩容创造了可能性。

此次思享会上，A8空间创始人麻敏杰在《A8空间新五年强商战略》的主题演讲中就提到，高定，仍然是大家居行业腰杆子比较硬、有机会、有前景的品类。但当整个市场转向存量市场，竞争会变得越来越残酷。如果认识不到市场的变化、以变应变，那昨天成功的原因，可能会成为明天失败的根源。

(图片来源：大材研究，侵删)

对于高定家居的成长空间，一些专业人士亦给出了看好的判断。

在A8空间智能制造&研发中心落成典礼暨数字化工厂项目启动仪式上，中国高定展、高定俱乐部创始人张传喜认为，随着社会财富总值的不断提高，消费者对高品质家居产品的需求也在逐步提升。高定市场的发展空间，远远还没有达到顶峰。

高定家居市场的发韧与成长，成就了一批实力派，也淘汰了一批企业。

时下，全国品牌之间、全国品牌与地方品牌之间的又一轮洗牌开始，转折期再次到来。

一种可能性是，高定家居品牌与经销商数量达到高峰期后，将迎来下行的拐点。市场集中度明显上升，预计是转折期的鲜明特征。

如何在接下来的竞争中成为赢家，已是横亘于厂商面前的一道关卡。

对于这一问题，A8空间创始人麻敏杰曾带队组织长达26天的终端考察，从6月20日到7月19日，行程13600公里、走访17省44城的城市运营中心，收集一线市场信息与问题，寻找更优答案。

基于此次考察，A8空间形成了专门的调研成果。此次思享会上，由A8空间执行总经理樊振钟发布《2023年全国运营商市场调研报告》，从渠道、蓄水、培训、产品工艺等多个维度，提炼出A8空间全国运营商存在的十大共性问题，并给出解决方案。

麻敏杰认为，高定市场竞争一定会越来越激烈，要花更多的力气去“拼”，但拼的不是价格，而是高品质的产品和服务，是精细化运营下的更低成本更高性价比，如果不能通过好的服务充分创造和显示出我们的价值，势必陷入“价格战”的泥沼。

据大材研究的观察，近两年里，A8空间已展开一揽子动作，面向未来进行布局，例如隐奢生活系列产品的问世、城市运营商的稳健扩张。

结合此次智能制造与研发中心落成、思享会的举办，从中能够看到一家重点品牌如何提升竞争力的逻辑。

同时综合多个高定家居厂商的动向来看，大材研究认为，要想在新一轮角逐中成为赢家，打赢转折期的持久战，还需要从如下几点重塑优势。

1、领跑市场的产品力。

高定家居的角逐，本质上也是产品力强弱的比拼。引领高定潮流，并得到客户青睐的产品，普遍具备独特的优势。

例如，对高端人群生活方式的洞察与理解，以产品呼应这种生活；细节的极致打磨；突出高级感与格调；经久耐用的品质；多元材质的融合；文化与内心感受的共鸣等，并且针对客群与生活方式进行深度细分，开发满足多元需求的产品矩阵。

对产品力的重视，贯穿A8空间的整个发展历程，“非极致，不将就”的理念就是鲜明写照。更得要的是，创新成果不断涌现。

今年3月时，A8空间在中国建博会（上海）首推隐奢生活系列新品，打破轻奢、雅奢等传统高定潮流，从实用、高颜值与舒适度入手，通过品质感为客户创造愉悦体验，一时成为行业热点。参展期间，日平均接待量超过5000人次。

(图片来源：大材研究，侵删)

这种追求产品极致并引领潮流的做法，在行业里颇有声名。此次智能制造基地启动仪式上，A8空间核心供应链代表、宣伟工业木器涂料中国区销售总经理顾庆华就提到，到今天为止，应该说是等级最高的产品，才能满足A8空间的需要。

值得注意的是，产品力重塑出现了一种新的现象，部分高定家居企业正在适度下探，通过推出新的系列覆盖更广价格带的产品，满足中高收入家庭的需求，进而扩大市场规模。

2、智能制造与数字化水平的升级。

这种能力的升级，将带来效率、交付品质的进一步改进。从2020年开始，A8空间即启动了数字化建设，投巨资上线TOP设计软件与MES相结合的数字信息化系统，打通前后端，实现设计生产一体化。

此次建成的智能制造基地与研发中心，再次为生产能力加分。对此，麻敏杰表示，6万平智能制造&研发中心的落成，是A8空间品牌发展历程中的重要里程碑。

据了解，该基地由一栋1万平的研发运营中心、两栋五万多平的智能制造中心组成，按照人机互动的数字化生产模式打造，通过信息化管理系统与柔性定制生产线结合，实现订单从接单、报价、深化、生产到完工、出货的全流程信息化管控，为A8空间在高定家居领域实现高质量发展打牢基础。

该基地建成的同时，A8空间同步启动数字化工厂项目，通过数字化、信息化的高效运转，保障高效率、高质量、高价值的产品与服务。

(图片来源：大材研究，侵删)

对此，各方均给予看好。张传喜认为，A8空间作为高定俱乐部第一梯队的G20品牌，新智能制造&研发中心的落成，将进一步助力推动高定行业的持续发展。

月星家居新零售连锁集团招商联发中心副总经理欧道俊认为，A8空间新智能制造中心的落成，无疑给行业、给运营商、给合作伙伴打了一针“强心剂”。 

城市运营商也给出了看好的评价，A8空间永康运营中心负责人胡文晟认为，A8空间是一个非常注重品质和落地交付的品牌，为“售后产品兜底”的政策，带给运营商极大的“安全感”。随着新智能制造基地的落成，在智能制造的加持下，在所有运营商的共同努力下，相信A8空间一定能进一步做大销量、做强市场。

3、渠道与终端能力的比拼。

当前高定家居品牌的市场拓展，普遍借助经销商展开。自然，品牌的快速发展，无法离开渠道覆盖面的扩大，以及终端能力的再次提升。

据了解，A8空间在全国拥有80多家运营中心，服务网络覆盖80%以上的省会城市。

部分经销商已跑通高定家居的运营模式，在本地获得了出色战果，此次思享会上，A8空间就评选出TOP10运营商，包括长沙、永康、瑞安、湖州、南京、九江、福州、上饶、伊犁、呼和浩特等。

正是一大批优秀经销商的出现，助力高定家居市场的成熟，也支撑了品牌的崛起。而运营商的能力与口碑，决定了未来的成长空间。

麻敏杰认为，交付做不好的运营商走不远，没有口碑的高定运营商没有未来，口碑不是营销手段，而是企业文化和价值观，信仰是来自灵魂深处的“做靠谱人，干靠谱事”的坚持。

对于当前终端获客变难、转化签单下滑的行业问题，麻敏杰认为，最大的原因是思路、方法都太过陈旧，渠道太过单一，增值服务太少，激励导向偏离了行业规律。

对此，A8空间给出了新的解决思路，将未来5年的工作放到“育商、优商、强商”上，新设育商部，计划对运营商进行动态分级管理、分类赋能，并根据不同运营商的需求提供定制化培训；针对运营商的大项目与区域重要活动，牵头成立团队予以专项扶持；最终帮助运营打造起更强的组织体系与运营能力。

一些措施已经落地，此次思享会上，A8空间就邀请了多位成功运营商，针对渠道蓄水、设计师渠道拓展、门店接待、安装及售后服务等实操问题现场支招。

而针对产品线拓展、新品开发、价格机制等政策类问题，A8空间管理层以不回避矛盾、不遮掩问题、不推卸责任的态度，予以全面回应与解决。

拿着旧地图，找不到新大陆。

增量时代建立的商业模式面临调整，甚至被完全改变，在新的转折期与成长期里，重建新的经营系统与增长路径，已迫在眉睫。早动手者，或许已抢得了先机。

(文章来源：大材研究，侵删)