解析｜“欧派699战役”大概率取胜之道

自从9月初欧派发布699活动以来，行业内引发热议，从业人员里从老板、高管到终端的经销商、销售等，以及各路定制行业吃瓜群众都在关注，并发表自己的观点。

跟与不跟成了坚定的两派，当然还有一些骑墙派，一会说跟一会说不跟的。

我们通过流传于互联网上的一些资料进行了研究，之前是建议大家跟进，即便不跟进也应该了解。

今天就旁观者身份来解析一下“欧派699战役”他们的大概率取胜原因。

知已知彼 百战不殆

欧派对于自己的了解远比我们旁观者更深入，所以699不一定是别人的最好吃的菜，但对于欧派可能是当前的最佳选项之一。

欧派针对索菲亚、志邦紧随其后的伙伴，全友、顾家、兔宝宝、圣都装饰等跨界友商都有研究，包括他们在市场上促销的价格、打法等。

所以欧派的699有了其独特的定位：引流获客、抢夺定单、消化纯刚需。

欧派699的目的是什么呢？做增量。

增量来源于哪里，就是前面提到的索菲亚的米兰纳、志邦安心全屋套餐等，这些订单原本可能并不是欧派的菜，毕竟在很多消费者眼里欧派也算是中高端体系的。

欧派就像大众、福特汽车一样，中产往上的认为其很普通，但真普通老百姓眼里大众、福特已是很不错的牌子了。

(图片来源：欧派微刊-公众号，侵删)

加上欧派即便做到了200亿这样的规模，相对于中国市场来讲的占比仍然并不大，还有广阔的可开发空间，不止是资本市场需要，企业自身也需要这样的营收拉升。

最后，欧派还可以打起“惠民”这面旗帜，与国家引导的家居消费完全契合，属于正确的战略跟随。

所以我们认为“欧派699”推出的背景、目的都非常清晰。

把“为什么做”讲得透彻、明了，让那些竞争力不太强的终端店面有了统一认知，仿佛发动一场战役时的“师出有名”一样，上下通气，直指目标。

钩子政策 引流扩单

在“欧派699”的产品政策里，我们读到了非常熟悉的配方，一眼望去一点利润都没有，甚至一不小心仿佛就成了亏本生意。

团购这种模式发展至今，仍然十分火热，很多餐馆都有推出极限的堂食团购餐，为什么我们不能把“欧派699”看成团购餐呢？

“欧派699”的产品政策有远比团购餐更多“升级”空间，从每平方加200到加499....到加1299都有适配的方案。

(图片来源：欧派微刊-公众号，侵删)

要知道很多人选择团购餐都不再升级，吃完甚至还有剩余，而“欧派699”基本上就是一荤一素一汤的配置，能吃，不一定能吃好。

“欧派699”的衣柜部分为例，是双饰面悦纯板，899是双饰面净醛板，并且这200元升级之后板材环保等级提升、可选花色达到30多款。

如果按20-30平方的产品升级来算直接把零售客单值提升4000-6000元，还不要说五金、配件等升级价格，这种小幅增费却更大价值的方案非常吸引人。

“欧派699”还能转19800、29800一类的传统套餐，如果是“欧派699”的橱柜部分还有大量看上去很优惠的电器、水槽、拉篮类升级选项。

这个部分的“欧派699”是讲“用什么上战场”，让全国欧派终端有了“枪 支 弹 药”，同样对于运营能力不强的终端来讲这无异于“意大利炮”。

按部就班 事半功倍

实际上“欧派699”的策划方案对于大型品牌来讲很常见，先干什么，再干什么，实现路径等都相差无几。

“欧派699”将整个战役周期定在约45天左右的时段里，这个时段从总部到终端不同输出口都有规划，包括线上怎么做，线下怎么做都在很详细的执行指导。

不同阶段干不同的事情得到不同的结果，这些文字很简单，道理也都懂，执行起来却可能是天差地别，这也就造成了“欧派”们 x 其它品牌的差异。

(图片来源：欧派微刊-公众号，侵删)

“欧派699”把营销动作进行详细分解，掰开了、揉碎了来给终端讲，有点像战役里给新兵蛋子发了武器后，给他们给丫仨锦囊，到了什么地点打开什么锦囊，按锦囊里的指示行动，准错不了。

在这个部分里，“欧派699”讲“上场后怎么干”，从蛇形走位到偷敌方塔，从主攻、辅助甚至用什么技能都写清楚了。

从统一步调到按部就班，“欧派699”才能让欧派终端事半功倍。

监督执行 确保胜利

“欧派699”会不会变成纸上谈兵，变成欧派的友商们活动策划里常见的.doc，还是成为.exe？这一切源于监督执行。

我们知道战场上会有宪兵、督军一类角色，他们也许不直接上战场，但如果命令执行不到位，他们就会自动出现，等待的是严厉的管理条例。

A、物料100% 快速布置到位 这像不像打仗前把内部气氛搞起来，大家动员起来？

B、政策100%强执行 这是上战场后发的军火，必须保障弹 药充足，足够杀伤力！

C、全面出击 全渠引流 按计划推进，从不同口岸进行突破，直至吹响冲锋号！

D、全面爆破 巅峰48小时 一场战役的决胜高地并不会特别多，只要拿下来之后，后面的胜利概率就会大很多。

(图片来源：欧派微刊-公众号，侵删)

ABCD是“欧派699”的几个执行要求。不同品牌在这个执行要求上表现不一样，有的品牌会罗列很详细，但过细的执行要求在不同层级的终端上结果也会出现很大差异。

所以目前看来“欧派699”的这几个要求是精简且精准的。这个部分对于战役目标提出了明确要求，这对“战役胜利”起到决定性的作用。

总结

我们把一场展会、一场活动都描述成一场战役是因为它们之间有很多相似之处，但凡有较好成绩的活动大多是这样推进的。

很多企业会陷入大、小品牌的自我否定里，认为人家之所以能这样、那样，是因为他们是大品牌，我们这样的小品牌不具备这样的条件。

事实上不论大、小品牌它的很多方式方法都是一样的，就像每个人都只有24小时一样，每个企业的成长，每场战役的胜利都是一秒一秒积累下来的。

(文章来源：家居邦-公众号，侵删)