大家居店态迭代，欧派、索菲亚、志邦、尚品宅配、好莱客等定制家居企业现在走得怎么样？

以变应变，变中求生。

在经济大周期和行业小周期的双重冲击下，定制家居行业涌现了许多前端的事件：美的系入主顾家、建发系控股红星美凯龙、贝壳收购爱空间、欧派699及组织大变革.......归根结底就是瞄准了“家”入口。

显而易见的是，随着整家、整装模式的深化发展，消费者需求和市场趋势不断变化，定制家居企业势必会以消费者为靶心，为消费者提供更全更好的差异化家居服务。

终端门店作为渠道流量的重要争夺口，一直都是家居企业发展壮大的命脉所在，那么欧派、索菲亚、志邦、尚品宅配、好莱客等以大家居为根基进行升级迭代的店态，现在走得怎么样了呢？

据欧派发布的三季度财报显示，前三季度，欧派橱柜净减139家门店，欧铂尼净减30家门店，欧派卫浴净减126家门店，欧派衣柜和欧铂丽分别净增43家和13家门店。

截至报告期末，欧派家居共有7376家门店，与2022年末相比，共减少239家门店。

(图片来源：欧派家居集团-公众号，侵删)

对此，欧派家居在投资者交流活动会议纪要会上表示，目前公司终端有超7000家门店，每个经营城市的情况不完全相同，但普遍存在从单品向大家居转型的问题。

总体来说，公司将结合不同城市的城市级别、经济体量、经销商的经营成果、当地客流构成、合作资源等情况因地制宜地布局大家居相关业务，实现每个细化市场终端经营效率的最大化。

鉴于目前的行业生态变迁趋势，在单品类的管理模式下，一些低效的门店可能会伤及终端的元气，预计明年整体终端门店的数量会进一步动态优化，传统单品门店会有所减少，引导经销商通过合并、改建等将原有单品门店迭代为大家居店。

引导经销商合理配置资源，增加对线上、拎包等渠道的投入，摊薄综合引流成本，改善终端门店的盈利水平。

下一步，公司会进一步因地制宜，结合不同城市的城市级别、经济体量、当地客流构成、合作资源等情况，全面加速构建终端大家居店态的布局。

总的来说，在核心的门店上，欧派战略就一个“大”字，在数量上，引导超7000家经销商合并、改建做大店面；在品类上，从单品类门店迭代为更全面的大家居店态！

据索菲亚公布的数据显示，终端门店的数量由2022年12月末的4100家减少到2023年9月底的3794家，数额降低了306家。

据2022年年报显示，索菲亚品牌专卖店有2829家，米兰纳专卖店338家，司米专卖店614家，华鹤专卖店319家，共4100家，其中司米品牌的工厂端客单价橱柜产品为12197元，整家产品为32067元，华鹤木门工厂端客单价为木门产品8211元。

(图片来源：索菲亚家居-公众号，侵删)

而索菲亚2023年三季度报显示，索菲亚品牌专卖店有2773家，米兰纳专卖店487家，司米专卖店252家，华鹤专卖店282家，共3794家，目前所有品牌均转型为全品类的整家定制/整案定制，没有再公布华鹤木门产品和司米橱柜产品的客单价，转为公布司米整家产品工厂端客单价上升10.79%。

门店数量状况及近年变动情况，一定程度上也能显现出其业务结构的一些特点与发展趋势。

当下头部企业所能切走的市场份额稳定在一定量级，但是市场份额每年都在重新配置，同时各个品类的贡献结构也在发生变化，在范居士看来，索菲亚门店的变化主要是由单品类门店想全品类整家门店转型导致，当下仍处在门店扩张期，伴随整家、拎包入住、门墙柜一体化等多品类融合业态的成熟与渗透，相应的店态将持续增加，未来或继续深入以整家为主的场景式布局，担当进化的主线。

从增长态势来看，志邦势头强劲。

2023年前三季度，志邦家居净增407家门店，整体橱柜净增68家门店，定制衣柜净增137家门店，木门墙板净增净增202家门店，截止2023年9月末，志邦家居共有4638家门店，其中整体橱柜1790家门店，定制衣柜1863家门店，木门墙板950家门店，直营门店35家，比2022年年末增加了407家，定制行业中门店数量仅次于欧派。

（2022年年末志邦门店总数达到4231家）

(图片来源：志邦家居-公众号，侵删)

据悉，从2017年到2022年末，其线下门店数量始终维持着稳步增长，增长率高达140%，其中2022年更是以门店净增长489家拔得定制行业头筹，且据其今年披露的三季度财报显示，门店扩张仍还在继续。

志邦经销渠道的特点是优先扶持原有经销商扩品类发展，尽量珍惜与经销商的协作关系，不搞对立抢食，只要实力、能力够，四大品类都可以做，目前志邦多品类经销商的比例达到80%左右，这一数值在整个行业内是相当高的。

据尚品宅配2023年半年报数据显示，截至2023年6月30日，尚品宅配直营门店数量为54家，自营城市加盟店数量为322家。

截至报告期末，尚品宅配加盟店数量为2009家（新开加盟店231家），较2022年底减少65家，其中，直营店减少18家，加盟店减少47家。

(图片来源：尚品宅配官方-公众号，侵删)

对此，尚品宅配在接受基金公司、证券公司等3家机构调研，并发布投资者关系活动记录表中表示，直营城市还是会坚持1+N+Z的城市发展模型，直营店会作为大店为整个城市做展示共享，更多地发展自营加盟店，并在物流、交付等维度帮助加盟商在多种渠道进行业务拓展。

其中，在回应招商方面的问题时，尚品宅配表示大商不代表只开大店。

今年我们持续加大招商力度，着重招大商、总经销商，增加对大商、总经销商的支持和倾斜，继续推进1+N+Z的城市发展模型。

同时，积极推动各地加盟商积极与物业合作，进驻全国楼盘开展拎包业务，将样板间升级为样板店，使其成为我们新的获客渠道和消费成交场景。

据好莱客2023三季报数据显示，前三季度，好莱客累计新开门店270家，截止至2023年9月30日，共有经销商门店1915家，直营店14家，共计门店1929家。

(图片来源：好莱客大师说-公众号，侵删)

2023年10月30日，好莱客在回应“全品类的建店情况”时表示，自2019年公司推出大家居战略,新开门店都是大家居门店,同时对以往存量的单品类门店进行有序改造,极少数会根据当地市场需求布局单品类门店。

聚焦“新原态+大家居”的核心战略，并且新开的所有门店，均按照大家居门店标准做市场布局，订单数量占比逐年提升，目前终端客单价水平大概是3万-4万。

值得一提的是，好莱客在年初曾表示2023年，一方面继续深耕传统经销商渠道，通过持续推动城市运营平台模式助力头部市场破局，通过积极布局下沉市场覆盖更多空白城市，另一方面深化拎包、个性化家装、艺术整装、新零售、外贸等新渠道的布局。

其中，好莱客正推行城市运营平台的策略，招募独立于现有经销商以外的经销商，新商负责前端的建店及营销开展，原经销商成为服务新商的平台商，新商的订单直接通过系统下单到公司总部工厂，工厂生产完成后将产品交付至平台商，由平台商负责仓储及最终安装。

城市运营平台模式下，老经销商和新商之间是合作关系，各有分工。

公司在头部城市通过推行城市运营平台的方式加密网点，以分销形式分摊当地经销商的经营压力。

好风凭借力，扶摇上青云，随着整家、整装等一体化大家居战略的推进，大家居店态迭代是必然。

客观来讲，大家居店态的价值极大，可实现全品类的销售，为业主提供多元选择，增强留客能力，而且还能满足一站式家居消费需求，进而提升客单值。

更何况，较大的经营场所，可创造丰富的样板间体验，实现多风格、多搭配覆盖，改善体验，促进成交。

作为一座城市里的标杆终端，可充分展示品牌实力，作为设计师、工程等产业链各方的参观入口，同时支持周边网点实现活动爆款，对订单转化大有助力。

与此同时，随着消费主体的转移，新世代年轻群体更倾向于先线上搜索了解，再线下实体感受体验，未来消费者通过线上种草，再进行家居家装决策的消费趋势也将愈加明显。

期待定制家居企业的大家居店态迭代可以尽早完成，以此为消费者提供更为省时省心省力省事的一站式购物体验。

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)