建材网教您看企业之怎样判断一个成品家具企业的团队能力

就目前的成品家具行业而言，一个完整的经销商服务团队会包括三大方面，即：招商、养商及育商。

一个真诚的、贴心的团队成员能够起到催化作用，会同时站在厂家和经销商两个角度思考问题，求同存异，目标明确，架起厂商沟通的桥梁和纽带，厂商之间会起化学反应，厂商合力，彼此配合默契，共同将市场做强做大；而不负责任的服务团队，往往只会考虑自身利益，如为了招商而夸大宣传，为了完成业绩而不断给经销商压货或给予口头承诺，不帮助经销商解决市场分析、客户开发等实际问题。

还有很重要的一点是一定要找老板/营销好好聊聊，不然很有可能真正开始合作之后才发现，自己的思路与企业老板的思路有较大的冲突，与营销一把手的思路更是大相径庭。这样一来，往往会出现，经销商想要的企业不给，企业想给的支持，经销商不需要，厂商根本协同不起来。

因此经销商在选择合作厂家时，一定要考虑人的因素。那么怎么判断一个企业的经营思路和经销商服务团队的能力呢？建材网建议从思路、分工、制度、素质、态度以及细节五个方面去做判断：

1、和企业老板聊趋势

经销商与老板多接触不仅能够帮助自己争取利益，更能与企业建立更稳定的合作关系。老板是一个企业的领航员，他更多关注的是自己这个品牌的发展方向，老板的决策，直接决定了品牌接下来的走向。经销商与企业的老板聊，最重要的就是看老板对市场发展趋势的判断与自己对市场趋势的判断是否一致。作为品牌的经销商，你首先要判断你的走向和品牌的走向是不是一个方向。如果你和品牌所走的根本就不是一个方向，那么，显然是不合适的。如果方向不对，那么，一切努力都白费！

怎么去聊呢？前期经销商可以去网上搜一搜企业老板在公开场合的发言，比如老板在行业重要展会、论坛上的发言，或者在品牌每年的营销总结会议、企业年会上的年度总结及对来年的规划等。你看了这些，基本就可以判断这个品牌接下来要向哪个方向走，比如某品牌老板公司会议上高调说要向智能化转型。那么，接下来招商的方向及现有的经销商恐怕都要朝着这个方向走。这个时候你就要考虑，根据你自身的条件，以及当地的市场适应不适合做这个品类，如果你不认可这样的转型方向，以及不具备承接相关售后交付的团队及能力，很显然，这个品牌就不适合你。

然后就是与老板的面谈。要相信与老板的谈话是对产品和企业的一次全新认识。聊天时可以重点关注老板讲到的这个企业发展的历程，企业管理风格，企业对产品的布局，行业的走势，甚至整个行业企业都在做什么。从这些信息你可以了解到这个品牌到底能走多远，会怎么走，自己怎么才能更好地配合。同时，在和老板的对接中，也可以聊到自己对未来经营开展中可能遇到的销售问题、推广问题，让老板给你一些建议，甚至包括希望得到的企业支持等，厂家老板也能更直接地给出支持。与老板的直接沟通是解决问题的过程，经销商能够得到直接的结果，无论是产品抑或是政策都能得到满意的结果。

（图片来源：拍信创意，侵删）

2、和营销操盘手聊市场

第二个重点要去聊的是一个品牌的营销负责人。首先经销商要看品牌的第一营销操盘手是谁？这个人有什么从业经历，擅长什么？对市场的操作手法是什么？对经销商的管控手段有哪些？对终端店态模式的判断是什么？有没有成功的模式？尤其是他对接下一年的市场规划是怎样的，至关重要。因为这些与经销商的利益直接相关。作为经销商，你首先要知道这个品牌营销方面第一操盘手心里想的是什么，你才能清楚、正确地判断出品牌接下来的动作适不适合市场，这对你来说，是有利还是有弊。你才能清楚地知道品牌的战略战术在落地的过程中与你的现状是否匹配。只有弄清楚了营销操盘手的真实想法了，你再结合你自身的条件，你很容易就可以判断出来这个品牌与你到底适合不适合了。

怎么才能了解清楚营销负责人的想法呢？

只需要面对面地带着你想了解的问题与他聊一聊，可以聊一些具体的执行难点，听听营销老总对你具体问题的看法以及会有什么解决方案；还有就是听一下他对你这个市场的看法以及判断，了解你所在的这个市场在他的营销板块里的重要性；再让他给你介绍一下品牌年度的市场规划以及打法，以及你所在这个市场应该如何围绕这个打法怎么去落地实施，你就明白你与这个品牌适合不适合了。

一个合格的经销商服务团队里，人员齐备，责任清晰。

招商人员负责与经销商进行前期沟通、政策讲解与合同签订；运营人员负责帮助经销商完成建店开业、营销策划及后续的各类培训；市场经理负责经销商经营过程的督导管理，帮助经销商拓展市场完成销售目标和处理厂商之间协同问题。经销商需要考察的是团队成员配合是否密切，包括任职时间长短，是否有股份，主体责任划分等因素都需要格外考虑。有的企业做得很大，虽然架构全面，但几乎发挥不出作用；有企业人员流动性大，团队不稳定，员工经常跳槽，这些都是对经销商不利的因素。所以不是把相关人员凑在一起就是个团队，好的团队需要时间的磨合、性格的包容、利益分享机制的建立和风险的共担。

好的团队也需要制度进行约束。

对于以经销模式运作市场的厂家来说，是否有完善的经销商市场管理规范对该模式的正常运行具有重大作用。一个市场管理规范的厂家，对经销商的经营能形成一种制度的保障，经销商心里更加放心，能够考虑长远发展。具有多年市场管理经验积累的家具厂家，对经销商影响最直接和关注度高的内容一般都会逐步规范，形成制度性的文件，并根据出现的新情况定期更新，作为指导厂商合作的纲领性文件，比如很多经销商关注的经销商设立、评估、撤销及更换的管理。除经销商重点关注的制度外，还有包括如退换货制度、配件供应采购、工程服务等服务条款，涉及市场费用投放、资源支持、市场行为奖罚条款等都要事先约定好，给予一定的制度文件予以保证。

很多杂牌厂家都没有完善的管理制度，相关合同、协议非常不规范，整个营销方案欠缺或极不完善，经销商与这类厂家合作，必须充分考虑到自身的经营风险。

再好的制度也是需要厂商共同执行的，是靠人来实现的，因此对经销商来说，一个企业的招商、养商育商团队都很重要，其中负责的招商经理、运营人员、培训经理、市场经理的职业素质以及为人处世的方式也对厂商能否稳定合作起到关键性作用。经销商前期可以通过一些手段和途径打听一下与自己沟通的厂家代表在当地或圈子内的口碑。在企业考察时直接与招商、运营和市场经理进行交谈，双方交流信息，沟通有无，分析他们对企业的经营理念和发展思路的了解，并由此推断其为人和能力。同时也可以看看他们的学历水平以及在企业工作的时间长短，判断团队的稳定性。

具体有三个方面：

看看招商人员是否对本行业非常熟悉，除了熟悉自己的产品、渠道、价格体系、市场优势，还要对竞品的相关内容非常熟悉，能否给潜在经销商做对比分析？是否有刻意吹捧自己，忽悠经销商加盟的情况？看看运营人员是否对建店流程熟悉，能否根据自己店面实际情况做出有用的建议？是否对各种推广渠道和费率熟悉？对营销活动有什么独特的策划思路？

看看市场经理是否对自己所在区域熟悉？包括是否熟悉当地的房地产政策以及收入水平？是否了解当地建材市场的分布，有哪些竞品和应对方案？

一个好的招商服务团队，一定是积极主动、配合度高的。从考察的接待是否细节到位？工厂参观路线的设定是否合理？参观流程的衔接安排是否井井有条？经销商可能想到的问题，他会提前与你沟通，经销商没有想到的问题，他会主动找你沟通。所有经销商在考察时有关于品牌、盈利模式、产品、建店、市场拓展的问题，都会第一时间为你分析讲解，明确地告知你目前的问题在哪里，并且能根据你的实际情况给出中肯的建议。

另外负责接待人员是否注重礼仪。接待人员一般为招商部人员或者直接是负责该区域的销售人员，将来可能就是与自己直接打交道的人员。从这些人的言谈举止就可以看出厂家的企业文化、经营理念的落实情况。业务人员不注重礼仪，我们可以想象该厂家不重视基本的交往礼仪，也可能对后续的合作产生影响。

选对人，选对团队比选对产品有时候还要重要。好的服务团队就是经销商最贴心的合作伙伴，在厂商之间形成合力，彼此配合默契，共同将市场做强做大。