兔宝宝全屋定制南京江宁红星店于2022年年初开业，起初经营兔宝宝单品类定制家居。同年8月，重装扩店约2000㎡，启航大家居模式，以多品类整案定制和小区团购结合的打法，实现2023年营收翻三番。

本期人物

(图片来源：兔宝宝全屋定制供稿，侵删)

田新芳

南京柏圣家居有限公司

总经理

「整装&小区团购」

为助力合作伙伴们在变革大势中勇立潮头，更好地开拓市场、服务客户，我们邀请了各地优秀经销商进行深入访谈，分享他们的成功之道。本期优标杆经销商是南京柏圣家居有限公司总经理田新芳。

# 致胜关键一，改变一个理念

田总进入家居行业已有六年，他一直对产品的环保性、品质和口碑等方面有着追求。正因为如此，2022年田总与兔宝宝全屋定制结识。

在真正经营兔宝宝全屋定制产品，透彻了解兔宝宝品牌后，田总决定从单一的橱衣柜业务扩展到地板、木门、软装等全品类产品，跟上公司大家居步伐。

(图片来源：兔宝宝全屋定制供稿，侵删)

转型之初，困难重重。“单独卖场更专业更省钱”的想法，深植于南京甚至全国消费者心中。

“在进行转型整装之前，首先要转变的是团队的理念，从而影响消费者的理念。”田总前瞻布局。

1、设计

(图片来源：兔宝宝全屋定制供稿，侵删)

全案真正的核心，是懂一个家的空间与生活方式的融合。这就要求设计师具备全面空间规划、装修施工规划、定制产品的规划与应用、还有软装搭配的能力，能站在全局空间的角度与业主顺利交流与引导。

2、营销

在门店营销方面，大多数导购会优先介绍公司的优势基材，但这往往会导致客户仅签下橱衣柜类订单，这也是大多数门店转型整装受阻的原因之一。

家居定制作为低频次行业，客户对家居品牌了解并不多，第一印象基本靠导购植入，此时导购对公司实力的介绍，对品牌价值的塑造，远比单一介绍基材更重要。

3、场地

传统的开店模式倾向于产品的堆砌，田总扩店重装后，将样板间搬进展厅，通过情景化的展示，让客户进来就能体验到家装完成后的效果，亲眼见证团队实力。

(图片来源：兔宝宝全屋定制供稿，侵删)

将兔宝宝基材、木门、地板等产品介绍与展厅参观结合，在与客户的互动中，展现公司的产品及整装优势。

南京江宁红星店始终站在消费者的角度，为他们提供质高价优的全屋解决方案。逐渐转变了消费者的装修理念，整装模式初见曙光。

#致胜关键二，熔炼一支团队

优秀的团队不仅是推动发展的关键，更是构筑竞争优势的基石。田总深谙此道，他以敏锐的市场洞察力和周密的战略布局，成功吸引并培养了一支充满活力的精英队伍。

南京江宁红星店现有全案设计师35人，每位设计师都具备5年左右的工作经验，在家居全案设计领域有着深厚的专业知识和技能。

团队按项目分组，一个小区由一个事业部负责服务，一个事业部一年服务2到3个小区。这有助于团队能对小区有更全面的了解，能对业主要求的风格做出合理的规划，把客户要的“感觉”真切地落实下来。团队成员之间紧密协作，聚力攻坚，推动了南京江宁红星店业绩的稳步增长。

#致胜关键三，创新一种模式——“团装”（团购+整装）

2023年，南京地区95%左右的楼盘以精装修交付，以小区团购消费方式下的新整装服务模式快速崛起。田总抢抓机遇，入局团装赛道。

目前，南京江宁红星店已服务过200多个精装房小区，20000多名业主，“团装”模式已经非常成熟。

那么，如何在友商价格内卷中突出重围？

(图片来源：兔宝宝全屋定制供稿，侵删)

1、“比业主更了解他们的家。”

魄力，成就卓越领导。田总将前置化服务周期拉长至1年到1年半，付出比友商更多的精力财力。团队“脚量“小区，做足功课，对小区周边配套、楼层数、车位数甚至是单户季节阳光光照率等信息熟记于心，力求更全面周到地服务好每一位业主。

2、“标准化团装流程，提升专业度。”

南京江宁红星店标准化团装流程，对每个环节进行专业培训和通关考核，保证团队在设计、施工、定制、软装、售后等方面细致且专业，建立了业主和商家之间的信任关系，破局友商价格内卷，脱颖而出。

(图片来源：兔宝宝全屋定制供稿，侵删)

成功的路上”荆棘遍地“，“每一次小区团购都不容易，”回忆起最难的一次爆破，田总说道，“2023年7月，xx小区，当时离我们店40多公里，客户邀约难度大，而且我们不是首家进驻的品牌。距离远，我们就让负责该楼盘的事业部在小区附近酒店长期驻扎。业主先入为主，我们就用十二分的专业、专注、全力以赴，为业主提供保姆式服务，加上兔宝宝全屋定制的品牌实力，总部的支持，业主有口皆碑，最终在爆破现场签下56单，营收450万元。”

沧海横流显砥柱，万山磅礴看主峰。在新征程上，田总为推动门店在团装赛道上高速发展、提升品牌竞争力，进一步明确了战略任务、指明了前进方向。锚定既定目标、保持战略定力，真抓实干，久久为功，在南京地区打响了兔宝宝全屋定制品牌，推动南京江宁红星店团装发展之路越走越宽广。

榜样是看得见的哲理，先进典型是鲜活的价值引领。

发展大势浩荡前行，奋斗号角分外嘹亮，2024年的兔宝宝全屋定制，大家居路上大步向前！

(文章来源：兔宝宝全屋定制供稿，侵删)