(图片来源：顶固整家定制公众号，侵删)

2月27日，以“强产品·筑优商·再升级”为主题的顶固整家定制2024全国经销商年会圆满落幕。在年会“论英雄 谁主沉浮”的对话论坛上，顶固整家定制营销总经理但咸熙与多位优秀经销商代表进行精彩交流，直面行业发展现状，探讨门店经营之法，找寻成功背后的破局点。

以下为论坛环节实录（一），围绕泉州顶固蔡瑛莹的核心观点整理：

Q：泉州顶固的设计师团队非常出色，去年成功签下了七八个价值几十万的订单。尽管竞争对手是高定品牌，在大单和实木订单方面仍取得显著成绩。请问蔡总，在做轻高定方面你有什么心得？或者你认为怎样做好轻高定？

泉州顶固蔡瑛莹：看到《顶固轻高定落地白皮书》的发布，我很激动，感觉春天要来了，事实上春天已经来了。借此机会，我想和大家分享一些轻高定的经营心得。

自2007年10月加盟以来，泉州顶固始终坚守“高端、前端、实用型美学”的市场定位。无论市场如何变化，我们始终未动摇过泉州顶固在当地消费者心中树立的高端形象，也没有盲目追随高定品牌，将家居建材做成奢侈品。秉承笃定与坚持，通过不断探索与实践，我们逐渐摸索出适合泉州顶固发展的经营之道。

在轻高定的发展过程中，我们面临了不少困难。我曾与但总探讨，假设轻高定销售在当地市场毫无问题，那么究竟是销售拉动生产，还是生产驱动销售？

我个人认为，我们的行业是技术型服务行业，既要有技术，也要有服务。我们的服务涵盖了售前跟踪谈判、售中沟通以及售后落地的每一个环节。特别是落地过程中的种种细节，对前端销售有着重要影响。销售人员只需要向消费者展示我们的专业性和解决问题的能力。有的消费者需要建材有奢侈品级别的细节，我们也会尽力学习并满足。但如果要求我们用小作坊的非标准化工艺去拼凑，风险巨大，不适合我们的产品，也不适合顶固。

今年，我们更加清醒地认识到实木、原木和油漆产品的原材料及工艺存在不确定性，难以标准化。面对这些挑战，我们选择真诚地告知消费者我们的业态情况。我们会全力以赴但不追求暴利，只赚取应得服务费。顶固作为上市公司，能给到你什么？一旦产品出现问题，我们会与顶固共同解决，共同维护消费者的权益。我们的真诚能感动客户，让客户放心。当消费者问及江浙一带奢侈品定位品牌的产品时，我们也不诋毁，而是客观地陈述顶固产品的独特优势。

(图片来源：顶固整家定制公众号，侵删)

回顾2024年，我在从事原木业务时，与客户的交流中收获颇丰。选择顶固的客户在我们当地非富即贵，当地地产商、装修公司老板以及企业主都对顶固品牌给予高度认可。很多企业主信赖顶固品牌，他们的办公室使用顶固的产品，20年没有坏过。由此，我衷心感谢顶固为我们前期的发展打下了坚实的基础。

我们了解市场，也了解顶固，我们是一家人。在经营过程中，我们要扬长避短。签了合同后，我们能坦诚、大方地告诉消费者后续流程中可能遇到的困难。为了让消费者放心，我们的团队会全力以赴，处理好相关事宜。我们的团队包括前期谈判人员、设计师，以及总部的拆单工作人员和设计师都会亲临现场，辅导我们的工作。如今，无论是高定还是轻高定，我们都坚持装修前置的理念。在木作开工之前，我们注重设计前置。同时我们也关注水电、后期灯光等各个节点的前置工作。这种前置思维正是我们做好轻高定的关键。作为装修行业的主角，我们真的需要不断学习装修知识，以更好满足消费者需求。

结语：泉州顶固的众多成功案例为我们提供了宝贵的经验：做轻高定，如果对轻高定没有一个很好的认知，就很难做下去。什么样的认知呢？就是不确定性。

(文章来源：顶固整家定制公众号，侵删)