(图片来源：顶固整家定制公众号，侵删)

2月27日，以“强产品·筑优商·再升级”为主题的顶固整家定制2024全国经销商年会圆满落幕。在年会“论英雄 谁主沉浮”的对话论坛上，顶固整家定制营销总经理但咸熙与多位优秀经销商代表进行精彩交流，直面行业发展现状，探讨门店经营之法，找寻成功背后的破局点。

以下为论坛环节实录（三），围绕花都顶固王歌的核心观点整理：

Q：花都顶固在老客户转介绍方面做得非常成功，年前一个月签下了四五个老客户转介绍的订单。请王总和我们分享一下，是怎么做的？怎样才能够让老客户源源不断介绍订单给我们？

花都顶固王歌：过去的一年极为艰难，我们不断思索客户的来源。我认为，身边的老客户便是我们最好的客户资源。受公司全民营销理念的启发，我们推出了老客户返佣金活动。尤其在三年疫情的冲击下，这一策略成为提升销量的有效手段。

老客户转介绍是我们获取新客户的重要渠道。设想一下，如果有100个老客户转变为我们的业务推广者，并享受到返佣的待遇，那么客源难题将迎刃而解。

我会对客户进行分类管理，如普通客户、优质客户、具有影响力的客户等，并运用针对性话术进行沟通。对于追求实惠的流量型客户，我则采用另一套话术运营。每当新客户的信息成功录入系统，我都会及时截图反馈给老客户，实时更新进展，让他们知晓我们已妥善处理他们推荐的新客户。当新客户到访门店时，我们会提供专业的量尺和设计服务，努力促成交易并签订合同。合同签订后，我们会再次向老客户表达感谢，并送上感谢礼和福利。

在老客户关系维护上，我从不吝啬投入。我们拥有专业的安装服务团队，无论客户遇到何种问题，我们都会尽力为他们解决。同时，我们还定期拜访客户，深化关系，期望他们源源不断地为我们介绍新客户。

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作为建材行业的新手，我曾在服装行业打拼19年。顶固是我跨行业后的第一站，至今已奋斗四年。面对挑战，我始终保持积极心态，坚信“干就完了”。由于缺乏建材行业经验和圈层资源，我深知要让花都顶固在市场里站稳脚跟，必须要制定一套专属方案：用心服务、做好细节，并紧跟公司步伐前行。我选择信任总部，听从并执行总部的策略。

我敬仰顶固品牌，始终强调品牌的重要性并注重广泛宣传。例如，当公司推出新产品或新工艺时，我们会确保及时宣导到位。在我心中，顶固就是最好的品牌，没有任何品牌可以超越它。我们要有信仰并共同努力去塑造它、宣导它，在当地市场形成“顶固是不错的”的口碑。

今年我的工作重点是培养团队。虽然该计划从去年年底才开始试运行，但我对它充满信心。只要我们拥有好的策划方案、优质的流量资源，并且用心、细心、坚持去做就一定能够取得成功。

结语：花都顶固作为2391模式执行最到位的城市之一，其显著的业绩增长充分印证了该模式及老客户转介绍策略的有效性。这一成功范例不仅为我们提供了宝贵的经验，也鼓励全国经销商要推行全民营销战略，积极将老客户转化为我们的营销力量。

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