2013定制衣柜终端店面如何应对市场竞争

2012年被称为“建材家居行业的大考年“，各大衣柜品牌都从销售终端收到市场低迷的信号，似乎市场真的已经进入了严冬。但是，事实真的就如我们大多数人所感觉到的那样么?

国家一直强调坚持房地产调控不放松不动摇。从目前房地产市场的交易情况看，国家调控政策确实是在一定程度上挤出了投资性购房的水分，但市场刚性需求也同时得到有效释放。第一度房地产市场的低迷着实让建材家居行业惊出一身冷汗，但从3月份开始，刚需释放住宅交易开始回升，直到近日中国指数研究院公布2012年上半年中国城市住宅市场交易情报，我们欣喜的发现各地楼市微调政策频现，上半年成交逐渐向暖，多城市成交量创年内新高，一二线城市同比继续攀升，且交易量同比增长率呈上升发展趋势。因此，房地产交易市场其实并没有像我们想像的那样进入寒冬，中国的城市发进程是不可逆转的，市场需求仍然在高速增长着，只是市场变成了以刚需为主了。

另一方面，从微观的方面看，现在的建材家居主力消费群已向80后甚至85后转移，其消费习惯及信息掌握能力与70后有着极大的差异。由于超前消费观念、通胀、高CPI、家居建材行业产品升级(产品越来越高级，价格也越来越贵)等因素的综合影响，出现了目标消费群收入比以往高，但实际购买力却比以往低的反常情况。互联网、移动互联网、社交网络等信息网络的广泛使用，目标消费者比以往任何时候都能更容易的获取产品咨询，产品对比变得更轻松，消费者之间的自我联盟也变得更容易。消费者拥有了更多的话语权，销售终端发现客户不再那么好忽悠了，甚至有时候顾客表现得比导购人员更专业。团购、砍价会、品牌联盟等等手段应运而生，花样层出不穷。此外，近两年许多区域品牌(特别是四川品牌)强势崛起，也加剧了市场竞争。因此，不是市场萎缩了，而是竞争更惨烈了。

那么，我们如何应对更聪明的消费者和更惨烈的市场竞争?

工作的关系，我在全国走了很多地方，包括华南、华东、华北、西南、华中、东北等不同的区域，特一级城市、二三级城市乃至小县城等不同的城市，服务的品牌包括国内一线品牌、一线品牌、区域强势品牌等不同的品牌，接触了很多干得好或不好的经销商或衣柜店。我觉得，如果说部分衣柜店在经营上出现一些困难，市场环境的变化只是诱因。真正的问题还是忽视了内功的修炼，在布局、展示、团队等基础硬件上带“病“上阵，因而在突如其来的市场变化面前显得有些不知所措，抵御风险的能力不足。