渠道为王时代 衣柜业渠道建设至关重要

中华衣柜网讯，一款衣柜从成品出厂到顾客的家中，需要一环扣一环的营销渠道，才能最终把产品送到客户手中进而整个渠道流转才算完成。那么，在衣柜市场，产品营销渠道发展，也成为众多衣柜企业最为关心的话题。建立、通畅、高效的营销渠道也是衣柜产品走向市场最为利的“利器”，那么，在“得渠道者得天下”的市场下，衣柜企业该如何建立它的渠道营销呢?

渠道为王时代 衣柜业渠道建设至关重要(图片来源网络)

营销渠道之间的冲突

根据某衣柜企业的内部统计数据，在2016年1~11月份由于各销售渠道间的冲突，如产品跨区销售、价格恶性竞争等，造成了2000万的销售额流失和300万元的利润损失。在整个营销渠道体系运行中，各渠道间的冲突时常发生。各成员间由于企业的性质不同，在销售资源的分配上形成了不平衡。

而这些资源的偏向，必定会在一个区域内，形成某个营销渠道成员对另一个成员的优势，这些优势可表现为销售产品的价格优势、促销政策的优势等。同时在对渠道成员的考核上，企业更重视对销售目标的实现，这样就无法避免，部分营销渠道成员利用其所具有的相对优势，去占有原应属于其它营销渠道成员的销售业绩，来实现其完成销售任务的目的。

例如，2016年沈阳经营部由于其销售规模和地域特质，成为企业的重点关注地区，在一款重要产品上取得公司在进价基础上10%的促销让利支持，但仅限沈阳地区的零售系统销售，而沈阳经营部当月销售情况相对不乐观，仍有一部分的销售任务未能落实，而沈阳当地的零售商前期已经进了很多该产品，即便现在让利其进货数量也不足以保证销售的完成。为了能确保销售的实现，沈阳经营部扣除产品运费后，将此产品让利8%，销售给天津的一家批发商，而此家批发商原先是从天津当地的一家二级经销商处进货。造成了天津这家二级经销商出货数量的明显减少，沈阳经营部利用其在单品价格上的优势进行了跨区域的销售并从中取得了相关利益，导致其它渠道成员利益受损，引发了营销渠道的冲突。

激励机制的缺乏、销售驱动不足

某衣柜企业的营销渠道二级批发商的进货价格，都在产品批发价的87%~88%的区间内。也就是意味着其产品的进销毛利仅在13%左右，其中还需要承担产品物流费用、销售成本、促销活动、公司运营成本、人员成本、税收以及资金成本等。真正依靠产品进销差价赚取的利润是十分有限的，甚至存在亏损的风险。营销渠道成员销售利润过低，势必将导致营销渠道成员的销售积极性的下降，这不仅表现在销售业绩上，同时对产品零售终端表现、促销活动的执行、公司政策的落实上都会有所影响。同样的新产品上市销售，公司自己的销售团队的执行力要明显高于经销的效率，其中有大部分的因素就是在于对经销商的推动。在企业营销渠道设立的大目标中，企业更多地考虑了自身利润的保证，对渠道其他成员的利益没有更多的考虑，势必将引起整条营销渠道效率的下降。

对于中间商而言必须通过实现销售来赚取其间的利润，从而维持公司的正常运作，过低的销售利润必然会导致其在销售过程积极性的缺乏，当中间商在不断提高市场销售规模后，仍仅从中获得极小部分的利润，那么企业的产品对其的重要性也随之降低。与此同时，在公司市场策略的执行、产品在零售商处的表现也无法得到保证，最终的结果就是产品在该地区中市场份额的不断萎缩以及消费者的认知降低，导致产品退出市场。正如南京地区没有设立销售经营部，其区域内的零售系统由当地的一家批发商负责经营，在公司统计的相关销售统计中，发现此区域的零售系统始终是在全国市场的后几位。为解决销售困境，公司相关人员到达实地进行考察，发现南京地区的零售系统，无论在产品铺货数量、陈列点位、促销活动方面均没有能完全的按公司所给的要求执行。其中最主要的因素就是批发商的产品销售利润根本无法承担来自零售系统所产生的销售成本，导致批发商在当地的零售渠道中，销售规模做的越大，就会产生更多的财务亏损。

近些年随着市场竞争的加剧，作为衣柜企业要清醒地认识到，营销渠道的管理不可能是一帆风顺的，冲突、问题是销售过程中的常态。唯有适合衣柜企业发展需求的营销渠道，并不断随之调整，才能提供更高效率和更好效果，最终使企业获得巨大收益。