上周我们的5A大商系列分别给大家报道了泸州的梁总和河源的欧总的经销商之路，希望他们的经验已经让你有所感悟。这次，感谢来自湖南澧县的曾谜，曾总成为我们第三期的采访对象，细细道来她的心得。

(图片来源：冠特定制公众号，侵删)

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超级格局

在澧县，冠特定制品牌是高端全屋定制的代名词，在当地有着超高的客户认可度和知名度，这是已经加盟冠特4年之久的曾总告诉我们的。曾总打造冠特以来一直坚持定位在高端两字，一直给客户提供整体化，全方位的定制服务，包括墙板，定制的柜类等等。门店发展到现在，不管是口碑还是下单率，都符合曾总将冠特在当地打造成第一品牌的预期。

超级门店

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4年里，为了实现把冠特在当地打造得愈加强大的目标，曾总的门店经历过一次老店换新店的过程。曾总回忆说，当初出于对投资的谨慎和当地地理位置的局限，以至于旧的门店只有128平方的建筑面积。因为在店面形象上不占优势，她就在有限的格局里做着无限的改变，比如及时地给店面进行风格的转变；基本上一年就会更换两到三次的新品样式， 通过不停地换新样的方式来抓住不同消费者各种各样的定制需求。

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经过三年时间的沉淀和积累，曾总在2020年下半年终于重新装修了一家新门店， 将面积扩大到现在的400个平方，店面布局变得更有优势。扩大门店对曾总来说不管是从店面形象，装修的档次到饰品，还是人员的配备都得到了很大的提升。

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全新的店面，全新的样品，包括人员都是全新的升级，也是一个新的启航吧。”曾总总结道。

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新的启航也带来新的方向，曾总表示接下来会更注重培养店面的员工的能力，努力深挖客户的个性化需求， 利用更多，更优质的冠特产品为他们打造全方位的全屋定制一体化效果，而不仅仅是停留在单一的柜类推荐上。

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那这一块儿就需要门店配备比较有实力的设计团队...“ 在这里，曾总说出了她的团队设想。

超级团队

现在，曾总的团队主要由设计部和营销部构成，分别拥有三位设计师，五位销售人员加上曾总本人，固定在6人左右的架构，还有7位安装师傅。 

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因为原先采用底薪加提成的激励模式比较传统，以至于时间一长，员工慢慢失去了往上的冲劲，所以在激励团队上，曾总告诉我们2021年初她对员工的激励结构进行了大幅度的调整。首先将员工的底薪稍许提高，相应地给出他必须要完成的目标，按照完成既定目标的百分比去发放底薪部分的百分比，让员工去完成业务的业绩量。这样，员工对需要完成的工作目标就有了清晰的划分，同时收入还能得到保障。

因为我们做业务的一定要有目标感，没有目标感的话往前走不了“ 曾总笃定地说。

员工分配的业绩任务是根据以往每年的数据做出统计，然后进行分析再分摊到每位员工，到了年底还会有超额完成的业绩分红。曾总告诉我们，因为机制的公平公正和合理化，所以应用以来，门店的员工都适应得不错，业绩达成率几乎是百分百。

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团队的积极性已然稳定，接下来就是团队未来的发展。这方面，曾总和我们分享了在她脑海里沉淀了许久的长远计划。

因为曾总发现设计作为门店的巨大优势，一直是服务客户过程中的加分项，那么如果培养出一个集销售和设计与一身的人才岂不是十分完美吗？所以曾总希望能让在店里经验丰富，对行业了解深入的销售和导购适当地去学习设计方面的专业知识，久而久之在接待客户和签单流程上面达到炉火纯青的程度。

但是，曾总也意识到因人的精力有限，让店员同时兼顾设计和销售的计划虽然理想但实施起来困难重重。不过好在，有的员工乐意去和同事请教新鲜事物，曾总也会注重学习上的培养，经常带团队外出开阔眼界见识，形成了非常积极的团队文化。在曾总看来，这不仅是好的学习方式，同时还增进了团队的互相协作，维系了默契与感情，可谓是一举两得。

而最终能否将这一想法付诸实现，曾总觉得，一切就交给时间去证明吧！

超级运营

运营门店，说到底就是首先就是渠道的建设。在曾总这里，渠道开发是建立在团队的人员分配上，她会分情况将不同的开发客户的方式分给新员工和老员工。对新的员工，她注重的是专业的培养，所以会将传统的电销和扫楼，包括异业联盟的方式交给新人去完成。

对已经积累了较多客户资源的老员工，例如曾总本人，因为擅长对客户的深挖，社群的营销也就成为了老员工的工作方式。他们会在手机上建立业主微信群，不间断地在群里进行关于冠特的宣传，从而增加冠特的曝光率，同时必须随时随地得观察客户的动态，掌握第一手客户资源。比如当知道有客户需要装修的时候，就立马进行联系，做出一些引流进店的方案，这样就实现了将客户从社群到门店的转化。

曾总分享道，“我们在群里经常会给这些业主做一些收房，验房他们要注意的事项，包括他们对装修风格模模糊糊，没有概念的时候，我们做一些装修风格的分享之类的，通过业主确切关心的话题点去增加咱们的互动量。”

曾总觉得这是一个让客户对冠特品牌从陌生到熟悉，最终产生信赖的过程，

相当于把前期的工作在业主群就进行了统一的布局和消化。所以，当客户对冠特有了认可度，到店内签单就变得尤为顺利。

对待客户，曾总觉得不一样的全屋定制要有不同的接待流程， ”先解决客户的问题，再进行报价“是核心。

曾总的员工，首先要向客户介绍品牌的定位，环保等级，环保优势和方案上的优势， 这就解决了客户关心的材质，设计，环保，安装，售后质保等年限的问题，让客户把钱花得明明白白，最终他对报出的价格的含金量也会产生一定程度的思考，销售的产品单值就做得更高了。曾总骄傲地告诉我们，在她的门店，定制衣柜卖出五万，六万，八万的单价是再正常不过的事情，最近店内有一名店长的柜子订单就做到了8万8千块钱。

曾总对客户的维护也看得尤为重要，她绝对不允许导购卖出产品后，后续的过程直接移交设计部不再跟进。签单的人必须知道每一个进度，包括和设计师一起到现场进行衔接，安装等流程，一直到交付完成。就是这样，每一单都认真负责的态度让客户觉得物超所值，使得后续的转介绍变得十分顺利。

超级标杆

(图片来源：冠特定制公众号，侵删)

成为5A大商是曾总朝着公司的指引超前迈进的新开始， 对于2021年的目标，她遗憾地说，虽然最初她希望2021年的单店业绩破千万，不过由于疫情各方面因素的影响，新门店的装修也有所搁置，所以目标只能调整到800万。但雷厉风行的曾总还是充满了决心， ”今年我们的目标就是800必达，破千万挑战，必须完成800万！

如果让她给其他经销商师兄们建议的话，曾总觉得最重要的就是发挥自我擅长的部分；用她的店面模式来说，员工是从销售，设计，到安装的服务每一步都跟上步伐，这样有利于自身修养的提高和素质的培养。

曾总强调这是一个需要团队协作的行业， 因为市场上的流行风向是在不断改变的，所以不管是设计，产品，还是安装环节，如果想要跟上时代的流行趋势，抓住客户的心理，团队人员最好能实现80后，90后多年龄的组合方式，然后再不断的努力学习和进步。

“不急不躁，沉下心来用时间和精力把看似很小的环节做到极致，稳扎稳打地去做大做强，是可以的。”采访的最后，曾总给大家送上她的鼓励。  

(文章来源：冠特定制公众号，侵删)