爱家就爱诺维家

全屋家私定制

诺维家衣柜

很多导购常感叹接待客户不少

但签单却很少

实际上不是客户不买

而是导购不知道怎么卖？

比如，卖家具都是卖给想装房子的人

但一个顶级导购

却能够把家具卖给那些不想装房子的人

对那些可买可不买的客户

对产品不满意的客户

对价格不满意的客户

对导购不满意的客户

都能用一套有效的成交策略说服客户成交

1、可买可不买的客户

对来咨询的客户来说

既然到门店来

就意味着客户已意识到

装房子的切实需求

导购要做的就是

找出客户的需求并加以引导

等到看完产品后，客户可能会说

“我只是来看看”

这表明导购的前期说辞尚未激发他的购买欲

导购必须从接待时开始

一步步回顾问题出在哪儿

比如可以问客户

“为什么？”

“真的不买？”

“您到底对哪些方面不满意？”

客户的回答有可能表露出麻烦在何处

得到的回答有助于导购

重新验证前期准备获得的信息是否准确

2、对产品不满意的客户

当客户表达这一异议时

可以断定他心目中已意识到自己的某种需要

但尚未搞清楚你的产品能否使他完全满意

如果这种不满意是正当的

大部分情况下应该用优势补偿法去应对

如果不正当

则要启用迂回否定法

总之你要千方百计满足客户的需要

迎合他的想法

成交就接近了

如客户认为产品价格稍贵

可以告诉客户

较便宜的产品必定达不到健康居住的要求

鱼与熊掌通常不可兼得

您喜欢哪一种

3、对价格不满意的客户

最常见的价格障碍是

在客户比较了你的产品和竞争对手之后

才产生的

我们需要提出

我们的产品有什么具体优点

需要额外加价

换句话说

我们的产品到底给客户省了多少钱

这些都要说出来

总之，只要客户的价格差异感缩小了

更多关注产品的性价比

才有可能成交

4、对导购不满意的客户

这类情况比较特殊

大部分客户一般不会主动表露这一点

因此

导购不要自己私下猜测

而是要时刻警惕和检讨自己

看自己有无个人弱点或不良习气

造成的客户反感

并充分利用前期所发现的客户个人情况

来避免与之发生冲突

作为个人

要向客户展现自己的诚实和守诺

主动和诚恳

5、不想马上买的客户

常见的拖延用语有

“我得先跟我太太商量”

“我得再考虑一下”

“我想再到别处转转”

“下个星期二才能来交钱”等

应该承认，客户的拖延有些是合理的

此时对客户施加过大压力