志邦家居全空间真整家到底“整”得如何？

随着我国经济建设高速发展，房地产已由原来的增量房黄金阶段进入存量房白银时代，而这将意味着家居行业即将迎来又一次变革，首先是新房家居市场或将被存量房改造需求反超，其次是家居企业对消费者多元化、精细化需求的洞察水平将显著提升，并直观的反馈在企业产品的研发和营销的决策上。

面临这样的环境，家居企业如何实现营收高质量增长?

范居士认为首先需要转变思维，由原来的拼产品变为拼服务，以满足消费者丰富多元的需求作为新的市场驱动力。

“上兵伐谋”论整家战中的路径竞争，谁能赢得未来机会占有率？构建真整家？

孙子有云“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城” ，这是孙子“全胜”竞争思想的四大战略，其倡导超越战争，去看待战争。而正所谓商场如战场，从商业竞争的角度来看，与“上兵伐谋”相对应的，也就是超越竞争看待竞争，简而言之就是把未来“机会占有率”作为竞争中争夺的对象。

纵观整个泛家居圈行业，亦是如此，以近两年势头正盛的“一站式”整家定制为例，随着前不久头部定制企业掀起的整家模式升级潮，其正朝着3.0时代迈进，也标志着，整家赛道的角逐已然进入未来“机会占有率”争夺阶段。

作为定制巨头，索菲亚、志邦、尚品宅配的整家新升级自然备受瞩目。其中，索菲亚发布整家定制3.0战略，表示将打造以家人为核心的新兴生活方式家居定制解决方案。

尚品宅配发布“随心选全屋定制新模式战略”。志邦家居全空间真整家则继续突围整家赛道，深耕一体化设计、一体化交付新标准。

笼统的看，本次三大定制巨头的整家升级各有千秋，都具备各自品牌的底色，但范居士仍将目光重点落在了志邦身上，其作为在非常时期依旧保持稳定增速，创下9年净利双增长的行业黑马，实在很难让人不想一探究竟。

然而在横向对比上先解决一个误区，即从升级的整家模式来看，可能部分人会将尚品宅配的随心配和志邦的模块化整家归纳为同一阵营，但显然两者来自不同的企业底蕴，其中尚品宅配是数字化，而志邦是产品套系化。

交代完这一点后，我们再来探究志邦全空间真整家如何缔造整家赛道竞争的优势?

首先从整家套餐入手，志邦根据“整家魔方”营销主题，推出了29700元装整家，7大套装随心选的整家套餐，以9大定制空间为原型，囊括全屋定制、整体厨房、全屋门墙、家居套系、高端厨电、品牌家电、全配卫阳，消费者可以从中任选三样。

区别于行业中多家企业鼓吹的39800套餐，志邦此次机智的用套餐可选择的多样性取代了传统套餐的捆绑性，通过套装的自由搭配，最大限度的满足消费者不同层次的整家需求。

在志邦看来，随着存量化时代的到来以及消费主体的更迭，整家的市场需求更趋于碎片化，因此和整体相比，整家需求还可以是毛坯交付、改善型等不同层次的。

从这一点来看，志邦有野心将整家以零售的思维打造成为前端宜家。

但这也意味着志邦前端产品拓宽、设计、服务能力以及后端供应链、数字化能力要提升到一个更高的标准。

由此可以预见的是，志邦压力一定不小，但为何志邦依旧有底气前行?

从核心来看，范居士认为与其“设计、价格、服务”的三大底层要素有关，这也是志邦从未大张旗鼓官宣整家战略，却一直扎实构建整家的原因。

在志邦看来，这三大环节代表着企业核心的系统能力，而整家就是这一系统能力考核的终极模型。因此，“整”的是否到位，在一定程度上也反映着企业终极能力是否构建到位。

那么志邦的全空间真整家到底“整”得如何？又在整家赛道上比拼什么?

其一，拼产品，即用全品类全空间定义真整家。

通过分析志邦全品类的构成可以发现，其主要是定制+成品、家电的有机整合。

志邦将自主研发的橱柜、衣柜、木门作为整家定制的核心品类，并通过积极签约松下、OXO卫浴、BARCA、惠而浦、美国丝涟、老板、博世、爱依瑞斯等国内外一线家电、成品家具品牌，优先打造了全品类、全大牌的整家优势。

而全空间的拓展上，多年的厨房、卧室、客厅等空间套餐，为志邦全空间真整家筑牢了基础。如今，志邦不仅可以玩转常规的客厅、卧室等定制空间，还打通了卫浴、阳台两大系统，实现了整家空间的全面覆盖。

其二，拼设计，即深耕一体化设计、实现一体化交付。

如果说全品类全空间是志邦定义真整家的开胃菜，那么一体化设计和一体化交付就是重头戏，同时还是鉴别真假整家的一项重要指标。

自整家问世以来，行业中不乏打着全品类旗号进军整家赛道的家居企业，但为何成效不显，反而被同行打假？

其根本原因还是在于没有参透整家是品类的有机集成，而非品类的拼凑、叠加，也未曾看到志邦“全品类全空间真整家”背后一体化设计、一体化交付打造出的原生态整家。

在一体化设计中，志邦以门墙柜为整体特性出发，通过全面拉通材质，实现花色的共通共用，具备了全空间整家套系化产品的优势，真正做到整家空间的一体化，引领整家全案定制高质量发展。

据了解，其橱衣通用花色目前能够达到体系内80%，处于行业领先地位。在一体化交付上，志邦依托数字化建设，上线全屋“云设计软件”，将不同风格产品的标准结构、产品模块全线导入，实现终端设计到安装的全流程打通，提高交付效率的同时让消费者所见即所得。

而在这值得一提的是，志邦一体化设计、一体化交付有着行业大多数企业所不具备的天然优势，即其本身的整合管理，如“品销一体”、设计资源共享等与市场上大多分部管理，分品经销的企业有着明显的差别。

其三，拼服务，即打通全链路，全方位满足用户整家需求。产品上，志邦能够提供优质的全品类供应服务，满足客户一站式配齐的整家需求。

制造上，志邦导入数字化系统，建造智能化生产基地，打通了前端设计生产、订单排期、仓储管理等众多环节，实现了前后端的信息一体化。

终端上，志邦能为经销商提供数字化引流、设计软件、管家服务、培训赋能、团队建设等多维度扶持。

而关于售后，志邦也补齐了“确定性服务”这一行业的短板，不断完善服务体系。

如品牌成立以来的“微笑行动”，2019年的“管家式安装售后服务体系”，2022年的“超级邦”装企服务战略。然而这里值得注意的是，“超级邦”服务体系虽然被划分在整装大本营中，但在范居士看来，其是为整家零售交付所服务的，这与业内多数企业拓展整装业务的初衷不同，也是未来交付致胜的关键。

家居行业的终极形态是装修定制一体化，而“全空间 全品类 真整家 真交付”是这一终极形态的标准。

如此看来，志邦的全空间真整家早已跳脱出整家，正朝着家居行业的终极形态前进。

整家势力各据一方，家居行业步入慢增长时代，市场竞争白热化能否破局？

从2022年的财报数据来看，家居行业正在步入慢增长时代。以头部定制企业为例，其2022营收增速明显低于2021年的1/3，增收比例已经放缓至个位数，预计未来将还会进一步放缓，目前如何破局？将成为所有家居企业共同面临的问题。

以定制行业为例，随着近几年整家赛道玩家的不断入局，市场竞争逐渐白热化，而这对于头部企业来说，维稳将是未来战略布局中的重心，以稳中求进的打法实现行业洗牌，才是佳策。

志邦在这一决策上，选择的是拼“新”渠道。存量化时代背景下，一二线城市消费红利见顶，志邦率先布局终端下沉市场，挖掘新增量。

其将终端门店引进三四线城市及以下的县域、乡镇地区，截至2021年，其四、五线市区门店占比高达70%以上，下沉市场门店数量居头部定制企业之最。

2022年是整家定制的发展元年，但同时也是地产暴雷年，例如恒大的暴雷就让不少家居企业接连中招。但志邦基于在此前稳定大宗业务中积累的风险规避经验，精准避开了地产暴雷，转而迈进适老公寓、人才公寓等大宗业务新赛道。

经销业务上，志邦承接木门这一定制“第二大爆品”作为公司的第三增长曲线，实现了同期132%的高速增长，且从今年一季度战略布局来看，公司的门墙业务仍在持续推进中。

在欧派稳坐第一，索菲亚紧居其次的整家定制行业格局中，整家战的精彩看点莫过于谁能争当季军，而此次志邦首次超越尚品宅配跻身挺进行业前三，范居士认为这绝非偶然，其在疫情承压下，依旧造就了连续9年营收、净利双增长的奇迹。

并且在今年一季度定制企业普遍营收不理想的情况下，还能实现营收增长，可见其本身强劲的实力，范居士可以肯定的是，在未来的整家战中，志邦必然在种子选手中占有一席之位。

门店加速扩张，店态创新迭代不停，

终端内卷能否再造竞争壁垒？

众所周知，重体验和重服务是家居行业的特性，因此线下经销仍是家居企业不可或缺的重要路径，未来家居企业的角逐将进一步体现在经销商多寡和优劣的竞争上。

然而后疫情时代背景下，实体经济下行，线下门店客流量递减等现象进一步削弱着企业布局线下终端的信心，纷纷将营收希望寄托于第二增长曲线。

在范居士看来，此举显然走向了另一个极端，因为对于大部分家居企业来说，传统渠道增收困难的主要原因正是因为线下门店覆盖密度不够，而达到峰值之一说法显然是头部企业面临的困局。

以2022定制行业年报数据为例，欧派虽以7615家线下门店一骑绝尘，但从趋势来看，其已进入增长瓶颈期，未来将转向质量攻坚阶段。而在第一梯队位居第二第三的志邦、索菲亚当下仍处在门店扩张期，因此谁先加速完成线下门店的扩张，谁就优先夺得更多的市场占有率。

从增长态势来看，志邦势头强劲。尽管以4231家门店数量位居定制行业前三甲，但其增势丝毫不减。

据悉，从2017年到2022年末，其线下门店数量始终维持着稳步增长，增长率高达140%，其中2022年更是以门店净增长489家拔得定制行业头筹，且据其今年披露的一季度财报显示，门店扩张仍还在继续。

在范居士看来，强化第一增长曲线的底盘是家居企业谋求第二增长曲线的基础，也只有在筑牢了基本盘的情况下，家居企业才能拥有重新洗牌榜单的底气，而志邦恰恰就是这一方法论的忠实实践者。

然而疫情对家居行业的冲击远不止线下门店获客量这一方面，还有倒逼店态的改革。此时在门店数量暂时领先一局的志邦，面对店态内卷还能面不改色吗？

在范居士看来，答案依旧是肯定的，差异化的打发，让志邦在店态更迭上也建立起了坚固的竞争壁垒。

首先在经销品类上，与多数家居企业分部管理，分品经销不同的是，志邦倡导一体化管理，始终坚持帮扶经销商多品类经营，截止目前志邦已有的经销商中，多品类经销商的比例就高达80%，而全品类经销商的比例也在2022年基本达到一半，这两项数据在行业内都是相当高的存在。

在终端店态管理上，志邦会对所有门店展厅进行统一设计，店面位置也会择优选取，为门店的获客能力和产品的终端竞争力保驾护航。而志邦加盟商结构也在进一步优化中，将通过建改店、拓渠道、强落地等举措提升终端店面形象，并结合产品规划针对性提升终端店面服务水平和专业知识，深度赋能加盟商的管理和盈利。

在终端店态呈现上，志邦一直注重场景化、全空间的打造，据悉，在本次6月7日–10日举办的2023上海厨卫展上，志邦将首次携卫阳展厅参展。

总结：

行业瞬息万变，从现有的积累来看，整家定制的两极分化将会更加严重，马太效应将会进一步凸显，在这样的发展趋势下，更加考验家居企业的行业洞察力和决策能力，毕竟现在做了什么才会决定未来拥有什么。

而在这一点上，志邦全空间真整家无疑是走在行业前沿的，在这场未来“机会占有率”的争夺赛中卯足了劲，范居士相信，随着前瞻性战略的步步落实，志邦距离剑指百亿的整家目标不远了!

（文章来源：泛家居圈-公众号，侵删）