培养惯性消费 衣柜经营者需重视顾客“第一印象”

在日常生活里，我们常会有这种体会：请客吃饭时习惯性会进入到常去的酒店，买衣服时会习惯进入上次消费的场所，购买化妆品时也会习惯去同一家店面，这一切，都是由习惯性而产生的，由习惯性行为所产生的交易我们称之为惯性消费。有调查表明，惯性消费是门店经营的重大要素。

培养惯性消费 衣柜经营者需重视顾客“第一印象“

对衣柜门店经营者而言，把培养消费者惯性做为经营战略思想，努力做好面向陌生顾客的第一次服务，研究好所在门店的顾客价值取舍，踏踏实实的做好服务工作，必然会培养出顾客的惯性消费。以下笔者从如何分析影响顾客产生惯性消费的角度来探讨现代商业经营的新思维。

第一印象决定顾客是否重复消费

一项对衣柜终端店的研究调查表明，在影响顾客重复消费的各种因素阵列中，其中第一印像占据51%的权重，在各主要因素中排列第一，其次是售后服务的影响，而我们发现，受门店经营者重视的货品(服务)价格反而并没有占据太比的比重。

研究发现，顾客在首次进入一家陌生的店面时，第一印象(服务态度、店面装饰、服务礼仪)是决定能否产生消费的根本，而大量的数据发现，只要顾客产生首次消费后，如果店面的服务到位，则有75%的顾客会重复消费。

所以，衣柜门店从业者要切记，对新顾客要扎扎实实做好第一次服务，哪怕首次没有产生消费，门店留给顾客的第一印象也会带动后续的进入。做好第一次带来的惯性消费，但门店的经营是一个系统性的工作，衣柜经营者必须做好各个系统工作才能将惯性做好，门店经营者可以利用终点顾客链与顾客价值曲线来做好顾客的需求处理。

利用客户链曲线找准终点顾客

在商业模式里，顾客分为消费顾客与终点顾客，终点顾客是指在消费链中购买决策的群体，消费顾客是指某产品/服务的受用人。

终点顾客是指在消费链中购买决策的群体，在商业模式的建立中，要准确分析公司的终点顾客是谁，因为产品购买者并不一定是终点顾客，例如学生培训班的消费顾客是小学生，而终点顾客(购买者)却是学生家长，这就是终点顾客与消费顾客的区别。

衣柜门店经营者在经营者要学会分别两者关系，明确找出门店所对应的终点顾客，对请客型、团购、福利型消费的顾客进行链条的详细分析，找准终点顾客才能在经营活动中占据先入地位。

利用顾客价值曲线找准顾客核心需求

很多衣柜店面都认为顾客是不容易满足的群体，于是在顾客要求上千方百计的满足，结果很多决策却属于不伦不类的境地。想的做的反而不是顾客所需要的。衣柜门店要找准顾客核心需求可以从价值曲线来提炼。

我们可以看到，价值曲线体现出的值数高低就是顾客需求的核心重要程程度，豪无疑问很多衣柜经营者在价值定位时，根本没有做过系统的调研，而是根据个人意愿想当然的以为顾客的喜好，导致重点的部分顾客不喜欢，而顾客关心的因素却没有做好，这也是影响顾客重复消费的重要要素。

当顾客价值曲线分析出来后，我们要做的就是无限完美的做好顾客最关注的前三项，而将顾客关注率最低的后三项要素直接剥离，这样门店的经营定位才能找到顾客的核心要求。