内外共同发力 衣柜实体销售渠道一举破局

在电商强势崛起的背景下，近年来，衣柜行业传统的实体销售渠道面临不小的冲击。虽然从整体上来看，目前实体零售仍是主流，但是对于电商的发展态势，有业内人士指出，衣柜商家切不可轻敌，只有内外共同发力，才能突破竞争困局。

内外共同发力 衣柜实体销售渠道一举破局

衣柜行业实体渠道面临挑战

受整体宏观环境不乐观的影响，2014年中国衣柜市场增速明显放缓，部分企业遭遇严峻挑战，衣柜行业进入深度调整期。究其原因，既与经济下行压力较大、房地产市场萎靡不振等因素有关，更与企业自身存在的问题有关。

另外，互联网技术发展、PC及移动终端的普及应用，促使线上销售呈现高速增长趋势。数据显示，2014年家居建材产品网购增长率上涨迅猛，预计到2015年仍将继续快速增长;这在一定程度上对线下渠道形成了巨大的生存空间挤压，衣柜业实体渠道发展举步维艰。

衣柜渠道业态进入春秋战国时代

面对衣柜业增速趋缓、电商渠道挤压等多重困境，衣柜渠道业态迎来了一轮春秋战国时代，渠道分化成常态、转型升级成大势。各大厂商、电商的渠道下沉策略，使得三四级渠道的重要性日益显现。对此，分析机构表示，在三四级衣柜市场中，县城市场与乡镇农村市场的比拼火力点各有不同。

县城市场的渠道特征将逐渐向城市市场靠拢，制胜重点在于门店建设和管理，因此比拼的将是零售能力，重在运营管理和效率的提升;而在乡镇及农村市场，由于人脉圈子文化的根深蒂固，门店建设的好坏并不会决定其销售业绩，而良好的物流配送和服务才是真正博得乡镇农村消费者青睐的关键，因此渠道各方比拼的是乡镇资源整合能力以及服务能力。

衣柜实体渠道商要内外共同发力

专家建议，衣柜实体零售渠道商要坚持“内外兼修”，不仅要苦练内功，还要提高自身的外部资源整合能力，从而构建竞争壁垒。一方面，从“苦练内功”层面，渠道商要优化经营管理，从选址能力、管理能力、经营能力各方面对渠道进行测评、诊断，并通过标杆研究，明确提升方向，从而提升自身的零售能力;基于商品竞争力分析模型，优化商品结构，提升商品竞争力和采销合理化。

另一方面，从外力方面，实体渠道商要提升外部资源整合能力。首先，要学会抱团发展。目前各大实体零售渠道的竞争力正逐渐下降，若继续单兵作战，显然已经无力抗衡行业的多重竞争压力;而通过协作、联盟等方式，与其他渠道商进行抱团发展，将成为渠道发展的新常态。