家居企业玩“联合”的三种典型思维与利弊分析

2015年，在中国的经济市场中，流行着这样一个词语——联合，从最近的美团与大众点评“联姻”，到之前的苏宁云商与阿里巴巴“牵手”、58同城与赶集网的合并、再到年初的小米入股美的集团、海尔携手恒大等等，不管是以什么样的名义进行的联合，但都在向市场传递着一个信息：单打独斗的时代正在被“合纵连横”慢慢侵蚀。而这种情况，在家居行业表现得更为明显，且形成了三种典型的“联合”思维——强强联合、入驻商场、联手房企。

强强联合：跨界联盟，疯狂折扣，抱团取暖

在每个城市的每个月，几乎都会有家居企业的联盟团购活动。这些活动或是长期存在，或是临时组建，虽然形式多种多样，但目的只有一个，促销。笔者大致搜集了一下这些五花八门的联盟促销活动信息，发现每个活动打出的口号不尽相同，但其大致的操作模式基本相同。从直销中国、亮剑联盟、大品牌联盟、中国好家居、总裁签售、领袖联盟、至尊联盟、钻石联盟，到冠军联盟、诚信联盟……不管是哪种方式的联盟，大多都是家居建材商联手，通过集中性的让利和密集轰炸式宣传手段，来吸引消费者的关注和光顾。

2015年3月28日长沙超级家博会现场

比如2015年9月25-27日，在南京国际博览中心2号馆开展的南京广电集团第六届家博会暨超级TV团大牌淘宝日，大自然整体家居、箭牌橱柜、诺贝尔、戴胜木门、西门子、老板电器、格力电器、方太、晨阳水漆等知名品牌均降价促销;2015年3月28日在长沙市红星国际会展中心举办的超级家博会，嘉宝厨柜，法恩莎卫浴、大自然地板、方太电器、TATA木门、奥普1+N浴顶、怡生供暖、雷士照明八大家装建材品牌组成“冠军联盟”，打响促销大战……

这样的活动近些年来不胜枚举，活动的优势也很明显：多品类的产品不仅能够吸引更多的消费者，还能满足他们的一站式购物需求，能够让消费者以相对较低的成本实现家居产品的完美搭配。但随着此类活动变得越来越多，问题也开始不断涌现：雷声大、雨点小，降价力度不明显;活动频率太高，同质化现象严重，消费者变得麻木，积极性降低;企业把精力都用在了促销活动上面，从而忽视了产品的研发、服务的完善、营销的创新，一味地追求眼前的利益，而失去了长远的考虑。

入驻商场：打破传统专业卖场渠道，大步挺进综合性商圈

提到家居专卖店或者体验店，我们很容易和红星美凯龙、居然之家等专业的家居建材卖场联系在一起;而提到万达、王府井、铜锣湾等大型综合性商圈，第一时间浮现在我们脑海里的则是服装、电影、餐饮等休闲行业，但随着人们脑洞的思维大开，家居行业和大型商圈之间的联系变得越来越紧密。一方面，有些知名的家居企业如索菲亚、尚品宅配、维意定制等另辟蹊径把店开在了大型购物商场，比如通州万达广场;另一方面，居然之家、城外诚、集美等引进了食品、电影等娱乐业，实现了多业态经营。

索菲亚衣柜强势入驻某地区万达商业中心

本文分析的重点是家居企业，所以，笔者暂且只谈一下家居企业大步迈进商圈的这一现象。当家居企业走进综合性的商业中心，最直接又明显的优势就是带来了巨大的人流量，而这些人流量为店面带来了更多的潜在客户，这是专业的家居卖场所不能及的，在这些顾客一次又一次的“浮光掠影”中，无意之间就会对品牌加深印象，形成一种潜在的“选择偏好”。但问题也正是发生在这些消费者身上，很大一部分大型商圈的消费者根本没有带着购买家居的目的，更多地只是一种休闲、娱乐、放松的方式。可以说，大型商圈的消费者购买家居的有效转化率并不高，这从部分家居企业门店的冷清现象就能看出一二。高昂的租金成本与较低的目标人群转化率无疑是摆在这些入驻商圈的企业面前的两座大山。

联手房企：一种三方受益的理想交易

2015年9月29日，恒大集团与15家知名品牌家居企业在广州建立合作联盟。参加此次合作联盟的品牌家居企业均为行业中的佼佼者，包括全友家私、双虎家私、联邦家私、喜临门家具、红苹果家具、仁豪家具、健威人性家具、曲美家居、华日家居、松堡王国、索菲亚家居、顶固衣柜、孚日集团、水星家纺、霄霓家纺。通过该家居联盟，购房者在购买恒大楼盘后，可以免费获得最高达20万的“品牌家居券”，真正实现“拎包入住”。

恒大联盟15家家居品牌 买房送家私“拎包入住”

这次家居企业与房地产商的跨界联合，引起了业内外的广泛关注，房地产作为家居建材的上游产业，其一举一动都可谓影响着整个家居建材领域的发展。尤其是近两年，房地产市场的波动起伏造成衣柜、橱柜、地板、吊顶、木门等众多家居建材行业陷入低迷，不少企业陷入发展瓶颈。从这个角度来看，恒大地产与15家家居品牌的此次合作，无疑给两个行业都打了一剂强心剂，吹响了“逆袭”的集结号。

单纯针对这样的一种联合形式，笔者认为是一种大有所为的互利方法。正如于2015年5月与碧桂园签署战略合作协议的德维尔衣柜市场部经理陈洪所说到的那样：“家居企业与房地产商之间的合作是一个三方共赢的项目，对于房地产商来说，家居建材的采购成本会大大降低，无需通过第三方平台;对于家居企业来说，我们的销量也会有所提升，而且减少了不稳定性;而对于消费者，当房地产商的成本在降低时，伴随而来的就会是房价的下跌。所以，我相信这样的一种合作会是成功的，也会是一种全新的结盟体验。”

当然，任何事物都会有其两面性，家居企业与房企的联合自然也不例外，有利也就有弊。房地产行业充斥着楼盘销量、资金、提房日期等不稳定的因素，这种不稳定性无疑会对家居企业的效益产生负面的影响。

俗语说得好，鞋子合不合适，只有穿了才知道。家居企业走联合之路已经成为一种新的趋势，但究竟采取哪一种方式，还需综合考虑自身的市场目标、战略规划、以及所处的发展阶段。也许你可以三选一、三选二，甚至都选，但或许你还可以开动你自己的大脑，另辟蹊径，走出一条属于自己的联合之路，笔者在此，拭目以待!