线上线下“互搏” 家居O2O模式是否真的好?

随着家居电商日趋火热，线上下单线下体验的O2O模式备受业内追捧。然而，根据市场实际情况来看，家居线上线下存在激烈矛盾，有的人认为线上线下不管是在价格还是在产品品类等方面应保持一致，有的则认为有所区分更好。于是，笔者便不禁提出疑问，家居O2O模式是否真的好?

线上线下“互搏” 家居O2O模式是否真的好?（图片来源于网络）

线上线下互搏现象明显

从市场情况来看，很多家居商家在“触电”的时候引入了O2O模式，希望线上、线下两条腿走路，以期达到最好的效果。然而，这一愿望真的达成了吗?

据了解，一些家居商家引入O2O，称之为线上看价格，线下做体验，但在实际操作过程中，线上的运营队伍为了冲业绩，目标集中在让消费者在网上下单;另一方面，实体店的销售人员也会因自己头顶上的业绩压力，用力说服消费者在实体店成交。

究其原因，资深电商人士谌基平表示，“做B2C的人都很清楚，什么位置的流量进入了哪个页面，最终是否有成交，成交了哪个产品，在天猫的后台都能跟踪得到，这样可以及时针对流量的引入位置，以及着陆的产品进行分析调整，赢得更高的投资预期率。”“如果把流量引入线下，线上不成交，那网站上所能得到的数据仅仅为访问量、独立访客、跳出率、页面到达率等不具有营销性的数据。”

然而，很多的“触电”企业仅仅根据上述几项数据来考核投放团队的业绩以及渠道的投入预算，凭借最终的销售业绩来衡量各个环节的工作业绩，予以决定投放和考核，从而导致内部矛盾激增。

线上线下统一才有意义

在选择于天猫、京东这类电商平台开设旗舰店时，很多在线下有实体店面的家居品牌，往往会单独开辟出一个专供网购的产品系列，也就是通常所说的线上专供款。这些品牌家具或建材厂商在网上销售的家居产品，消费者在线下实体店里，很难找到相同型号的产品。据了解，力推线上、线下产品线区分的大多是家具或建材厂商。

然而，对于区分线上、线下产品线，一些O2O电商运营商家则认为，这会给消费者造成混乱的感觉。事实上，线上、线下两帮人马手上都有一定的折扣权限，为了争夺销售额，便会出现线上和线下“左右手互搏”的局面，甚至有可能会打乱品牌原有的价格体系。这些人认为线上、线下统一才是最佳选择。

“家居建材产品需要体验，需要人与人面对面交流之后产生的信任，体验是线下的核心功能。”在业内人士看来，顾客可以在线上商城查询商品、浏览活动资讯，看中了就来线下体验。如果二者不对应，线下体验便无意义。

家居O2O模式是否真的好?

谌基平指出，O2O虽然是简单的从线上到线下，网站推广和门店销售，但关键的问题是，如何把进入网站的流量，导入线下门店，以及在导入的过程中，究竟是哪个团队的执行出了问题、处罚哪个团队、奖励哪个团队、提升哪个环节等，这些都需要有一个完善的流量转化漏斗和评价体系。

“从产品渠道来讲，同一品牌的线上和线下，它们或多或少是存在内部竞争的。”华耐立家建材连锁电商事业部执行副总经理李建臣表示，从他们统计的数据来看，确实存在一定的重合度，但销售重叠的部分不超过2%，彼此没有受到很大的影响，线上、线下加起来的销售总量，大于原来只有线下的时候。

“线上和线下产品做区分是一方面，家居产品换了型号，也就换了本质。另一方面，我们更多的是利用网络引流，鼓励线上客服人员把潜在客户向本地实体店疏导，从而有力地推动了线下成交，正所谓线上比价、线下成交。”李建臣还意识到，假设没有网销部分，把流量全给到线下也不见得都能转化成交。“毕竟，作为一家建材经销商，除了面对其它品牌，还面对着来自同行经销商的竞争压力。”

由此看来，网销不能丢，但如何衡量线上和线下两条内部销售渠道工作人员的工作量，避免出现因为分配不公而造成“飞单”的可能性才是家居O2O模式亟需解决的问题。