决胜终端 2016年衣柜经销商必须要做的5件事

通过笔者与部分衣柜业内人士的交谈获知，虽然这几年电商渠道对整个家居行业带来了不小的冲击，但是对于衣柜市场而言，传统终端渠道仍占主导，“决胜终端”依然是未来衣柜企业的重要目标。作为衣柜经销商，在2016年，若想取得好的销售业绩，以下5件事是必须要做的。

决胜终端 2016年衣柜经销商必须要做的5件事（图片来源于网络）

一、战术、战略缺一不可

重战术、轻战略是大多数衣柜经销商的一贯做法，因为他们认为战略是一种空洞的、务虚的东西，不能马上带来效益。不可否认，定一些简单的二批和终端压货政策、搞个花里胡哨的促销等战术能带来一定的效果，但这只能带来短期效应，顾不了长远。正是这种重战术轻战略的短视经营症，导致不少衣柜经销商感觉生意越来越难做，钱越来越难挣。战略是衣柜经销商发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。衣柜经销商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运，这也是衣柜经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。

二、积极学习先进思想

思路决定出路，不同的思路决定不同的出路，随着市场的竞争发展到新的阶段，衣柜经销商不仅需要与“时”俱进，更要与“市”俱进。因为当今零售业市场，唯一不变的就是“变”，衣柜经销商要在这样一个时代生存，学习是必经之路，唯有知识才能改变命运，只有学习才能成就未来。的确，当下的衣柜经销商大部分还停留在夫妻制、家族制的操作层面，过多地依靠自己的历史经验和惯用手法操作市场，在运作时就暴露出战略欠缺、管理滞后、品牌意识淡薄、系统思维缺乏的“死穴”。不过还没有到经销商盲目悲观的时候，也有思维超前、意识到位，富有创新精神的一大批衣柜经销商，能从变幻莫测的市场环境中抓住先机。

三、积极优化产品结构

“结构决定功能，功能反映结构的状态”。产品结构一般指各个产品的搭配，产品结构的组合效应决定公司发展的好坏。经销商走精简产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。对于衣柜经销商来说，在减少产品数量的同时还要注重产品质量，优化公司的产品结构，加大绩优产品的销售比例，加强最佳产品的组合效应，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，架构起适合自己的生存发展的产品结构。具体而言，对那些销量大、利润较低、资金占有量大的产品，要适当地控制销量;对那些“有利无量”的朝阳产品，作为重点推广对象;对那些“有量有利”的黄金产品，要严格控制渠道价格;对一些销量很小，利润不高没有前途的产品，坚决予以淘汰。另外每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。

四、认真落实管理工作

随着市场竞争越激烈，对经销商要求就越高。这就要求经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理。因为业务员一天要跑几十家终端店，假如他们在拜访终端店时都严格按照终端拜访八步骤执行，进店前准备、进门前检查店外广宣、进店和客户打招呼填写终端客服卡、检查店内产品生动化陈列、检查库存等，他们订单量和订单提升的效果跟他跑马观花蜻蜓点水拜访是差别非常大的，认真拜几十家家终端店，可能成交量就大，走马观花的拜访，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的关键。

五、积极挖掘潜力渠道

挖潜渠道是衣柜经销商提高盈利水平的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。因为产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。如：根据客户分类进行管理：第一，和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。第二，建立退换货制度，对客户的滞销产品进行调换。第三，定期举办分销商联谊会，沟通情感。第四，加强对客户的工作指导和协助。第五，建立储备客户对不合格，不忠诚的分销商及时调换。

2015年即将结束，面对新一年的到来，无论是衣柜经销商，还是衣柜企业，都应该做好必须要做好的工作，例如以上五点。只有这样，才能“决胜终端”。