2019年，我们听到最多的一句感叹是：太南了。站在2020年的起点，家居业该怎么走？经销商该如何转型？软体行业还有蓝海吗？定制家居“好日子”到头后如何转型？

近日尚品宅配HOMKOO整装云总经理曾凯、亚洲联合会前会长、北京林业大学教授&博导、家仕伯家具董事长林作新，金可儿中国执行董事兼CEO王珏，以及百得胜董事长兼执行总裁张健，围绕整装云的发展、全屋定制、拎包入住、软体寝具等话题，带来新的思维火花！

(图片来源：HOMKOO整装云公众号，侵删)

曾凯，尚品宅配HOMKOO整装云总经理

（1）高单单：目前全国出现了多种形式的整装或者供应链平台模式，您认为2020年会是整装云的关键一年吗？未来会在哪个阶段见分晓？

曾凯：

如果说2018至2019年是整装市场从培育期转向成长期的分水岭，那么2020年大家居行业都将吹响整装的集结号，为未来即将来临的“整装战国”整军备战。可以说，2020年是大家居行业第一梯队进入整装的最后的机会。

2018至2019年整装市场主要有几个特征：

1.几乎所有第一梯队、第一阵营的装修公司，都在从半包转向整装。研究发现，第一梯队装修公司整装营收占比整体呈上升趋势；

2.装修行业迎来了定制行业、传统家居建材行业等的跨界打劫；

3.从政策层面讲，中国逐渐进入存量房的时代，在住房用户占比越来越大。对在住房用户来说，他们更呼吁更青睐有效率的装修模式；

4.在精装房趋势下，以前只做硬装的装修公司，也在重金重兵布局软装及配套品，竞争愈演愈烈。

我们判断，2020年所有的装修公司都将成为整装公司。尤其是从定制行业跨界整装的公司，可能更加能够体现出整装公司一体化服务的精髓，它们将成为装修界的一条鲶鱼，搅动整个家装市场。2020年也是最有可能诞生巨头平台和巨头企业的一年，同时也是HOMKOO整装云最为核心、关键的一年。

第一，我们全国会员的基数已经达到了一定的规模。接下来我们将继续夯实会员基础，大量扶持标杆整装企业，帮助他们占据更多的整装市场份额。

第二，我们将进一步完善整个供应链体系，建立专供装修公司、设计渠道以及工装领域的第三品牌，在品质、材质不降低的情况下较大幅度地降低成本，来供应装修、设计及工装渠道等，更好的适应装修行业发展。

我们会尝试多点创新，以流量合作、试点加盟的形式等创新更多的平台运营模式，把握好2020年这一最后的整装整备年，整军备武、迎接接下来更加激烈的市场挑战。

（2）韩锋：2019年HOMKOO整装云提出“一体化真整装”，实际推进落地情况如何？

曾凯：

关于一体化真整装的推进，我们在自营整装版块可以说已经比较成熟了。以广州圣诞鸟自营整装为例，客户对整装的接受度非常高，客户对整装交付的满意度也相当之高。数据显示，2019年自营整装销售额突破4亿，进店成交率达30%以上，平均客单价在21万以上。

2019年自营整装每月新增工地150-180个，每月同时在建工地300-320个，基本都在60天内完成了硬软装的一体化交付。和传统装修公司平均施工4.5个月(其中，90个工作日完成硬装，45个工作日完成软装及定制家具)才能交付的模式相比，我们自营整装的交付提前了2-3个月，也从侧面反映了我们对工地管控和硬软装衔接的效率提升。

使用BIM工地管控模式，我们在工地管理上付出的成本比较大。传统装修公司的工地管控成本可能在5个点左右，我们的成本则接近8个点。但是我们的工地售后成本却因此下降了，大约只有3%，而传统的工地售后成本则去到了5%。

也就是说，这两种模式的工地管理成本和售后成本之和，是趋于一致的，但我们的效率和客户满意度却同时得到了提升。从经营角度来看，可以说我们的一体化真整装模式已经显露出了较为超前的属性。

（3）韩锋：2019年已经是HOMKOO整装云的第三个年头，2019年的整装云战绩如何？

曾凯：

2019年HOMKOO整装云的战绩主要集中在会员规模、自营整装及供应链销售等几个方面：

首先是整体会员数量的提升。截止2019年底，HOMKOO整装云全国会员数量近3000家，遍布全国32个省级行政区覆盖292市608县，成为业内拥有会员数量最多、会员区域分布最广的整装赋能平台。

其次是我们自营整装的成功实践，用专业和实力成功获得了广大消费者的信任，建立良好的口碑。我们的自营整装主要在广州、佛山、成都三个城市发力，2019年业绩实现4个亿销售额，其中广州占2.1个亿，佛山1.1个亿，成都8000万。

最后从供应链来看，我们的主辅材销售额已经突破5亿元，定制家具销售额突破8000万；另自营整装主辅材及定制家具销售额合计1个亿。综上2019年HOMKOO整装云主辅材及定制家具销售额累计达6.8亿元，成功跻身业内最有影响力的头部供应链采购平台。

(图片来源：HOMKOO整装云公众号，侵删)

林作新 

亚洲联合会前会长

北京林业大学教授、博导

家仕伯家具董事长

（1）高单单：2019年，许多家居企业都遇到了极大的困难，刨除诸多外在因素如贸易战、地产市场等的变化，您觉得从行业内部来看，关键的原因有哪些？

林作新：

行业内普遍都觉得市场小了，市场是不是真的小了？我想连统计局都说不出正确的答案。

我的观察是：市场在重组中所带来的是混乱。

——原有的市场通路变了。工厂通过招商，然而由经销商到大卖场开店这样的通路严重萎缩了。

于是这部分人彷徨失措，不知道要怎么办，大卖场出现了许多空置的摊位。从前进大卖场要塞红包，现在却是为退出大卖场塞红包。

——消费观念改变了。过去那批土豪，为了炫富，出手阔绰，买进口家具或国产豪华家具，动辄几十万、上百万。而现代人的消费趋理性化了，讲求简单大方实用，土豪家具（比如所谓的大美大欧）不见了。

当然过去很多是买的人不用，用的人不必买，现在少了。

——精装房出现，使装修商失去许多生意，因此抢夺家具经销商的生意。另外定制家具行业也配活动家具，因此不仅原来活动家具的橱柜生意被抢了，连活动家具生意也被抢了。

僧多粥少吃不饱，粥不少而僧多了，大家也一样吃不饱，现在就是这样。

（2）高单单：包括精装房、拎包入住、设计师等等渠道的碎片化趋势下，家具经销商的生存空间越来越窄，您觉得2020年经销商要如何转变才能在市场竞争中生存下来并发展？

林作新：

经销商自身必须要转变成为运营商或服务商。

经销商有自身的优势：

——比较懂得家具；

——能简单修补家具；

——能安装配送，能做售后；

其他的如拎包入住，设计师等“平台”，少有具备传统经销商的优势。

因此经销商应该主动出击，让自己去适应这个碎片化的市场，参与其中，可以为拎包入住服务（假如自己不直接经营），也可以为电商、各种平台合作，发挥体验——仓储——配送——安装——售后等服务。

不能像过去那样坐店等顾客上门，使自己的角色变得多元化，发挥自己的优势。

（3）韩锋：这两年，成品家具和定制家具的界限在逐渐模糊，都在向全屋家居发展。您觉得全屋家居（或者如企业所说的“全屋定制”），会是行业的未来吗？

林作新：

我始终认为，家具的未来一定是时髦的消费品，而不是定制，甚至全屋定制。

我们现在家具的人均消费是美国等发达国家的十分之一左右，就是我们把家具看的太固定化了，为了功能，搞定制，定制之后，使更换更困难了。

西方的家具是经常更换，款式、颜色都追逐时髦，北欧一些国家甚至连年更换家具，为了对应漫长黑暗单调的冬天。像我们新年换新衣一样，家里换了新家具，生活环境也改变了，心情也好了。

我们换家具的频率本来就少了，再定制，甚至全屋定制，还怎样换家具？因此定制、全屋定制绝对不是家具行业的未来，甚至是阻碍社会由传统的农业社会向工业化社会转变的绊脚石。

(图片来源：HOMKOO整装云公众号，侵删)

王珏

金可儿中国执行董事兼CEO

（1）高单单：在拎包入住、整装等模式的带动下，寝具品类也面临着渠道碎片的挑战，在过去一年以及2020年，金可儿是如何应对这种挑战的？

王珏：

其实近几年来，金可儿已经关注到“渠道碎片化”的趋势，除了传统的家居卖场之外，无论是各种电商平台，还是购物中心店、社区店、社群营销，以及家装渠道、全屋定制等渠道，其实都对所谓的“传统渠道”造成了分流。

而近来备受关注的整装和定制渠道因为掌握了比较精准的流量入口，已经开始成为床垫企业重点关注的“新战场”。

金可儿对此趋势也早有洞察，目前也已经和一些著名的整装和定制企业开展了短期和长期的合作，而我们金可儿的优势在于专业性和灵活性。

毕竟，整装和定制企业在统包的前提下，也非常需要在个别的领域提供更专业的产品，从而提高差异性和增值空间。尤其在个性化趋势明显而且要求越来越高的睡眠空间里，有着百年历史，以及在护脊性能方面享有盛誉的国际品牌金可儿自然是一个很好的选择。

同时，金可儿在高端酒店领域有着非常良好的业务基础，对标准化定制也有非常好的专业能力，这对相关的企业都有很大的吸引力。

（2）高单单：您认为寝具行业还存在未被挖掘的蓝海市场吗？在2020年或者更久的将来，您会会更关注哪类产品或者细分市场？

王珏：

当然，我相信无论任何的行业，其实都会有未被挖掘的蓝海，尤其是在睡眠产业没还没被充分拓展的中国市场。无论是备受关注的专业护脊领域，成长中的三四线城市，还是越来越关注健康的年轻人市场等等。

睡眠是非常私人，也非常重要的个人生活的部分，消费升级以及个性化订制都将带来很多的机遇，尤其是智能化的个人订制型产品，我们将非常关注，目前也已经发布了能够自动响应人体压力，提供准确支撑的智能型床垫。

（3）韩锋：在寝具领域，国产床垫与进口品牌的差距在逐渐缩小，品牌的作用将日渐彰显，未来金可儿怎样在这种趋势下保持和扩大自己的竞争优势？

王珏：

的确，在寝具领域，尤其是高端寝具领域，国际品牌还是有着特有的优势。金可儿在未来将会将百年的专业积累和国际化的采购和技术标准，结合对中国消费者和市场的洞察，不断地保持和扩大我们的优势。

在2020年，我们会把握两个重要的抓手，一是金可儿“弹簧之王”的创新精神，我们将通过推出全新的非常有竞争力的弹簧技术，相信这些新产品将会为消费者带来更好的健康舒适睡眠感受；

二是“呵护脊椎”的核心理念，我们将联同合作已逾50年的ICA国际脊骨神经科学会继续通过“ICA国际专家中国行”传播正确的脊骨健康理念，也会和国内各知名的健康机构推动脊骨健康知识的普及。

到2020年，金可儿已经深耕中国市场20年，我们将心怀感激，保持初心，更加努力，将世界级的健康舒适睡眠体验，带给越来越多的中国消费者。

(图片来源：HOMKOO整装云公众号，侵删)

张健

百得胜董事长兼执行总裁

（1）韩锋：百得胜这次邀请日本著名建筑设计大师隈研吾进行百得胜LOGO升级的战略考虑是什么？

张健：

第一，关于品牌升级的战略考虑，百得胜一直坚持的逻辑是，要么不存在，要么不一样。

第二，我们考虑的人选一定要具有国际视野，对空间要有深刻理解的一个思想模型。

第三，隈研吾的建筑理念是让建筑消失于自然之中。这种自然的理念跟百得胜的环保理念高度吻合，所以我们就选择了隈研吾。

（2）韩锋：百得胜在2019年布局了第二增长曲线城市民宿“归趣”，实际运营情况如何？2020年如何继续落地推进？

张健：

民宿还是达到了我们预期的效果。归趣民宿我们定义是一个精品酒店，酒店行业是一个非常成熟的行业，我们也是在大胆设想、小心求证，不断的去探索。我们的团队也在不断的组建和推进之中，敬畏行业，让专业的人做专业的事。

（3）高单单：很多人说，定制的“好日子”已经过去了，您怎么看这个问题？定制企业要怎样从过去的高增长逐渐适应慢速增长？

张健：

定制的好日子了，确实不如前几年了。现在消费者的需求变化了，由原来的只是定制橱柜、衣柜这样的单品需求到现在整个空间的定制或者拎包入住的需求越来越多。如果只从橱柜、衣柜这个方向来讲的话，确实会越来越难做。但是从空间定制这个维度来看，我认为才刚刚开始，还有很大空间。

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