家居建材家装行业直播营销如火如荼，转化率到底怎样？

疫情期间，家建材家装行业直播营销遍地开花，如火如荼。在这一片熙熙攘攘中，有人收获斐然，亦有人不断试错。

正如泛家居圈创始人周忠先生在其专栏【疫情之后，家居建材家装业会不会迎来V型反弹？如果迎来Ｖ型反弹，怎么样应对？】中所言道：“目前，几乎所有家居建材家装企业都在轰轰烈烈的搞直播，但是，凑热闹的是绝大多数，真正娴熟家居建材家装线上运作的是凤毛麟角。”

如火如荼的直播营销，转化率究竟如何？

疫情面前，消费者出于安全考量无法到店，门店亦然无法正常运转，曾经火爆的家居线下门店受到极大影响。在“大门不出二门不迈”的日子里，如何维持业绩，保证销售不断档？重压之下，线上直播营销成为厂家和经销商拼命想要抓住的“救生圈”。

前几天，范居士也曾就行业直播营销撰文【直播营销哪家强？看红星美凯龙、欧派、索菲亚、尚品宅配、维意定制、金牌、玛格等家居建材企业线上直播百花齐放！】，文中提及了家居建材行业些许品牌直播营销的操作，但是，这如火如荼的直播营销，转化率究竟如何？流量转化的签单数又有多少？

2月初，行业“老大哥”欧派家居重磅推出“开门红”活动，在线主推全屋定制22平米19800元，伴随系列优惠豪礼为消费者定制全屋六大空间。线上直播营销，欧派亦不落下风，2月13日，欧派橱柜在欧派官方直播平台、天猫、小程序（腾讯直播）、苏宁易购等四大平台同步举行直播，观看人数65万，下定超12365单。同时，其他产品线亦在线直播且频创佳绩。

“目标达成率超130%”的惊人成绩，是欧派相关负责人在总结一次直播活动时的言论。欧派的成就绝非偶然，为解决用户体验问题，欧派橱柜打造了多平台的云展厅，推出整橱定制套餐，在线逛万平米展厅；并配有网络集客、线上量尺、智能制图、远程讲解、无触交付等整套线上定制服务流程，辅以其总部拓客小程序、微信、QQ、电话等线上集客方式，全方位的为客户提供一站式定制服务，堪称行业线上营销蓝本。

随着复工日期一延再延，尚品宅配集团没有坐以待毙，而是创新了新模式+大基建，全面启动线上服务，从总部到全国各地门店，实现“线上门店”开门红。2月22日，尚品宅配携手3000万粉丝的家居“顶流”大V “设计师阿爽”，在各大直播平台开启超级直播团购活动。5小时的直播狂欢，观看人数770万人次，成交订单数1.39万笔，捷报一出，便震惊全行业。

据了解，尚品宅配主推套餐以19800元全屋为主，七大空间，22平米，辅以免费在线预约、免费上门量尺 、“0元在线设计”福利、免费视频连线1对1设计、全屋48小时出3D效果图、免费上门安装、1年保用5年保修等福利，加之其疫情之前全面布局线上渠道，为尚品宅配提前锁定了超过4亿元的销售额。疫情之下，尚品宅配以娴熟的线上线下服务流程进行直播营销，可谓是风生水起。

除此之外，索菲亚、维意定制、晚安等一众家居建材企业的所举办的线上活动，效果都超出预期。例如，索菲亚2019年，线上客户占比达25%，其中一线城市占40%以上，2019线上订单转化率16%；维意定制仅TOP西战区首战开门红便签单223，收款248万；晚安家居开门红直播，11000件家居产品全部售罄，终以3300万成交金额圆满收官...

当然，上述成绩并非代表全行业，但这些数据为我们呈现了家居行业的现状，市场及消费者的需求并未消逝，全看你如何作为！

如何破局营销困境，有效转化线上签单？

疫情的突袭，让以往既定的“线上预约，线下服务”模式寸步难行，一众家居建材家装行业被迫转型线上直播营销，但家居行业与其他行业稍有区别的是，消费者更重视实际体验观感，而所见并非就可促成签单，如何才能有效转化线上签单，成为一众家居企业的近期聚焦的核心所在。

首先，我们来看下线上直播营销的优势所在。直播营销不仅在线用户数量巨大、信息传播快、发散广，还能通过相关数据分析找到潜在客户，相较于线下的传统模式更精准。以一场线下活动为例，一般容纳成百上千人次的活动，线下场地租金等硬性费用远远大于线上直播的支出，线上的参与人数一般为上万人次，不论是成本还是效率都大大提升。从消费者方面出发，他们能不受时间、地点等客观条件的限制，随时随地地了解自己喜欢的品牌及产品，此举更有利于品牌更好地实现推广。

其次，线上视频直播相较于冷冰冰的图片及文字，能更多的调动五感参与其中。受众可以与主播进行互动，调动客户的积极性，产生强烈的互动感，引发观众对主播所介绍产品的兴趣和热情，这是图文、电话、微信消息等方式无法达到的效果。

最后也是最重要的一点，圈粉蓄客转化。直播平台一经开通，就会有大量的受众入场，这些潜在客户不管是否能立即转化，都是一次很好的品牌宣传，为他们日后的消费埋下了一颗种子。消费只会延后，而不会消失，家居建材行业更是如此，家居消费是刚需，在中国这个重视“家”文化的大环境下，消费需求绝不会随着外界环境的变化而逝去。 

利弊共存。线上直播虽然优势颇多，但相对线下门店而言，其实际接触体验感较差，云展厅虽然能让消费者一饱眼福，但却不能让其一掷千金。一次直播就可直接成交的成绩并非没有，但难度相较线下一次成交的大大提高。现如今大家能做的，就是尽可能的蓄客、固客，将正式上门之前所能进行的工作都预备并完善，从而为全面复工之后的现场作业打好坚实的基础。

目前各大平台和卖家都在尽力地通过在线化降低损失，家居行业各种软装配饰相对而言影响较小，消费者通过在线沟通设计师便可“所见即所得”，但家装行业的的确确难尽其意，因为家装行业的核心主要聚焦在实地施工等硬装方面，这其中所涉及的方方面面线上渠道难以消化，还需一众行业同仁集思广益，众志成城破除壁垒。

 要想破解线上营销困局，众所周知的直播页面内链、红包雨、优惠组合套餐、小额定金、赠送礼品等措施必不可少，兴趣点营销亦不失为一剂良药。试想一下，在一个非常舒适的环境中，主播没有千篇一律的产品营销，反而是在为您呈现音乐、运动健身、煮咖啡、厨艺教程、居家收纳等场景式&功能式情景，效果可想而知。

剑走偏锋，不失为一招妙棋。范居士认为，一切和家居生活相关的情景方式，皆可呈现于家居建材行业的直播之上。摆脱买买买套路，通过线上知识获取，激化消费者的潜在需求。美好的家居生活，谁不想拥有，更何况现如今大多数的中国家庭，都已步入小康之列，对美好生活的向往，是我们每个人心中都有的期许。

 干货满满，亦需践行。正所谓“鞋子合不合脚，只有自己清楚”，家居建材行业线上直播营销百花齐放，若想让人驻足采撷，需要在全面了解自身的情况下精准发力。疫情的突袭，加快了家居行业的转型升级之路，前端后端协同运转、线上线下全面布局将是行业今后发展的常态。若不能积极拥抱潮流，以行之有效的方法措施迎头赶上，淘汰出局不过朝夕之事！

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)