家装生死局：齐家网出手，对装修公司来讲，含金量有多大？

每年的3、4月份，本来是装修旺季。这一次，可能不少装修公司将跟传统旺季擦肩而过，其中一些中小企业，甚至会跌到生死存亡线上。

现实情况是，在疫情期间，许多装企面临着接单难与资金短缺的双重困境。以前，大部分中小型装企高度依赖线下，现在线下的客流锐减，一时难以迅速找到可替代渠道。

还有很多业主将家装的时间表后移，这就导致装企的流动性可能中断，很难像以往一样通过上门量房、线下沟通等方式提前签下客户。

对大中型装企来讲，以前会采用多种线下活动，比如团购会、嘉年华、砍价会、明星签售会、交房现场活动等，预计短期内也无法落地。没有这些活动的助推，装企的获客能力无疑会受影响。没有合同，就没有收入的增长。

部分装修公司也在想办法解决问题，比如引进投资人，或者股东增加投入；尝试银行贷款、员工持股等；消化年前的存量客户，争取把合同签下来，收到第一笔款；尝试直播营销，录制短视频等，助推意向客户转化；与建材商家联盟，共享客源等，企业内功强弱不同，所取得的效果也不尽相同。

（图片来源：互联网，侵删）

如何才能活下来，想办法活下来，是摆在每一家公司面前必须破解的难题。

大材研究注意到，除了装修公司自身努力之外，整合了1万多家装修企业的齐家网，日前连续推出了一些帮扶装企的做法，主要有三大核心举措：

一是用金融的手段，解决部分装企的流动性问题；二是提供住呗直播等免费流量工具，帮装企拓宽客源，同时降低工具成本；三是在线设计软件的。

第一套举措是金融支持，2月份以来，齐家网已与建设、上海农商银行合作，两次开放价值上亿的专项贷款绿色通道。

2月7日，齐家网宣布与中国建设银行深圳分行达成战略合作，为平台商户开通上亿元的企业专项贷款绿色通道。2月14日齐家网宣布与上海农商银行达成战略合作，为平台商户和用户开通专项贷款和分期服务绿色通道。

据透露，在该举措推出短短一周内，就有包括上海、南京、保定、郑州、深圳、广州、西安、昆明、沈阳、台州、徐州、渠道、涿州、信阳、成都等在内的八十余座城市的数百家中小型装企通过绿色通道向银行提出贷款申请。

齐家网方面对此的表态是，将快速地帮助装企完成申请所需要的准备，让每一家装企都能尽快拿到救命贷款。除了这两项价值上亿元专项贷款外，针对口碑优良的平台商户，我们还将特别开放银行授信，保障商户有更充足的流通现金，以进一步提升商户应对疫情危机的能力，扶持商户度过难关。

客观来讲，这种做法对部分装企的作用是比较明显的。有贷款需求的装企，如果自己单独跟银行谈，成功率可能要低一些。现在由平台方出面，跟银行合作，然后借助平台自身积累的数据提供背书，获取贷款的效率与成功率会高一些。

第二套举措是流量支持，重点是部署住呗直播，面向装企和建材商免费开放住呗直播爆破软件，促进装企实现数字化转型，扩大线上流量。

据＊＊＊息，齐家网已联合索菲亚、金牌橱柜、大自然地板、美大、欧普等国内知名品牌建材商举办了多场的直播购活动。同时，部分装企开始尝试用这套直播系统获客，比如2月7日，焱歌装饰借助住呗直播，2小时获得29单，直播期间峰值在线用户数高达2978人。

上海焱歌装饰的负责人表示，在疫情期间有少量订单，但需要分别加微信沟通，效率低下，而且简单的语音文字沟通很难实现意向转化。借助住呗直播软件，确实能吸引集中的潜在用户观看，通过直播的形式解决双方无法当面沟通的问题，直播期间获得不少用户的直接下单。

2月9日，齐家网住呗直播与美大集成灶携手发起“宅享大福利在线直播”活动，这次活动筹备和执行用了4天时间，当天直播间人数却突破万人大关，观看人数远超19000人，浏览38278次，报名人数达5000余人。

此外在2月18日，成都齐家典尚通过住呗直播获得76个订单，沈阳桓宇装饰通过住呗直播获取74个订单。

2月19日，重庆天怡美装饰通过住呗直播在线获得42单，北京北创铭居装饰通过住呗直播获得58单，沈阳福尔装饰通过住呗直播获得72单。

目前这一积极态势还在扩大，齐家网已向更多地区、更多装企开放了住呗直播平台及软件支持。

据大材研究观察，从2月以来，泛家居行业的直播营销已成普遍现象，其中包括了不少装修公司，有些装企连续进行了多场直播。如果前期有一定的意向客户积累，或者积累了一定粉丝，这次直播的成绩往往不错。

齐家网本身积累了规模庞大的精准客户，推动装企采用直播方式增强获客能力，抓住了当前客户往线上走、往直播间里走的机会。

大材研究认为，对装修企业来讲，如果自身缺乏粉丝的积累，直播往往只是爆破的一个工具，很难决定成败，它需要经历销售人员、设计师的蓄客、私下沟通，再邀请到社群、邀请看直播等，当然也需要像齐家网这类平台提供流量支持。

要想在直播这条路上越走越宽，既要把直播工具用熟、配以有吸引力的直播活动策略，还得想办法培养有促单能力的主播，并且想办法沉淀粉丝。

三是在线设计软件，齐家网针对平台商户赠送2个月的在线设计软件免费使用权限，既能帮助装企借助设计作品留住线上客户，同时借此培养装企设计团队的在线设计能力，提升效率。

以前的装修设计，都需要到业主家里量房，然后做图、讲案、签协议。目前这种情况下，无接触量房是一种办法，还有就是在线设计，只要业主提供户型图，提出自己的需求，装企的设计师就能够用在线软件完成出图，在线看效果。 

据大材研究观察，近段时间，众多有实力的家居家装企业，都在想办法提供从量尺、设计出图到视频讲案的全套免费服务，双方不见面，也能把家居家装服务落地。从后续效果来看，这种做法确实能打动一些业主，进而把订金收上来，或者合同签了，收到第一笔款。齐家网提供免费的设计软件使用权限，对中小装企会有一定的帮助。

在上述三大主要策略之外，齐家网还有一些扶持措施，包括开放PaaS平台；新入驻商户免2个月店铺费，协助打造线上店铺，开辟线上获客渠道等。

装修平台与装企之间，互相依托，只有装企在平台上做得越来越好，平台也才可能持续发展。齐家网这次推出的几项举措，无疑体现到了这点，都是比较有诚意的。

值得注意的是，此次疫情既推动了更多家装用户往线上走，到线上了解信息、比价与下单购买，同时也逼着大量装企到线上获客接单、在线设计、沟通与提供服务，正在改变原来的线下获客、线下设计和监工等模式，这有可能成为装企未来的经营标配，家装行业将迎来在线化与数字化的时代。

另外，疫情的到来正加速装企的淘汰速度，在非常时期过去之后，累积了数月的家装需求将集中爆发，部分企业关停破产后腾出来的市场空间将为存活装企提供难得的发展机遇。

(文章来源：大材研究，侵删)