橱柜衣柜增速都超30%，皮阿诺的战况为何如此优秀

最近看到皮阿诺发了财报，在定制家居上市企业里， 这家公司的体量并不大，平日里很多人分析市场时，往往容易忽略他们。

但这次财报，却释放了一些新鲜的东西，比如营收与净利润增长速度，超过了行业的整体水平；比如橱柜衣柜都保持了30%的同比增速。

（图片来源：互联网，侵删）

营收增长超32%

首先是营收净利润的增速，都超过了20%，对比起整个定制家居行业的情况，还是很漂亮，可能还有点出人意料。

看具体情况，2019年营收14.71亿元，同比增长32.53%；归属于上市公司股东的净利润1.75亿元，较上年同期增长23.33%。

橱柜部分的同比增速是32.17%，衣柜部分的增速是30.26%。以前我们可能认为，橱衣柜市场比较饱和，增长停滞了。皮阿诺的表现或许告诉我们，不是市场不行了，而是你的市场没做好。

超级收纳

超级收纳的垂直定位，冒的风险比较大，你把收纳功能过度突出，就容易稀释其他亮点，毕竟定制家居本身有很多卖点，难道收纳是最重要的？

皮阿诺剑走偏锋，目前看来应该没走错，塑造了清晰化的品牌形象，而且跟同行有了明显的区别。

皮阿诺是什么？收纳做得好。同时也没放弃其他款式的产品，比如轻奢、简约等。

2018年时，皮阿诺定位“九重收纳”，开始借助收纳这个卖点区隔竞争品牌。按照董事长马礼斌的说法，将九重收纳功能当成核心战略去做。

2019年，皮阿诺在原来的超级收纳基础上，升级为超级收纳2.0，继续完善收纳解决方案，推出重点突出收纳功能的新产品。比如光橱柜，就上线了5套新品；衣柜上了10套。新产品“里斯本”，还拿了一个红棉奖。

拿红棉奖有什么作用？这个奖在设计圈里挺有影响力的，而且在消费端也培养了一些认可度，能够拿下这个奖，既说明产品本身确实具备一定的设计水平，而且还能获得设计背书。

而且在传播上，重点突出“九重收纳，空间就是大”，专门举行线下发布会，推出《中国定制家居收纳指数白皮书》，提供了一套收纳锦囊与产品方案，并宣布成立“全球超级收纳研究院”。给人一种感觉就是：皮阿诺要做定制家居收纳的领头羊。

在皮阿诺的产品系列里，有一个单独的“超级收纳”系列橱柜，名叫睿纳；还有同系列的全屋定制产品，名叫希纳。

围绕收纳，皮阿诺还做了很多事情，发布了众多主打收纳的产品，在2016年之前，就能看到不少体现收纳能力的产品；各个展会上突出收纳，每一位对外发声的高管，也会大讲特讲收纳。

大家居

大家居战略的部署，皮阿诺也在做，并没有说只做好橱柜就算了。

2019年，皮阿诺才刚推木门，可以说步子迈得非常稳了。

目前的品类架构就是，橱衣木三大核心产品，并没有大肆扩张版图，而且这三种品类的组合在市面上比较成熟。大多数定制家居企业，包括较早推行大家居战略的公司，都少不了橱衣木三条线。

在2019年的营收结构里，橱柜及配套家居产品占营收比重是70.8%；衣柜及配套家居产品占26.29%，依然是橱衣当家。木门刚上线，可能放在其他业务里的，占比只有2.91%。

零售渠道

有几个关键点：以经销商渠道为主，优化一二线城市的渠道布局；三四五线城市做销售网点下沉，招商拓展更多门店，全年新建门店395家。

不过，从数量上看，2018年度，橱柜衣柜门店加起来，共有1256家（综合门店没有纳入单独统计）。2019年，橱衣店与综合店加起来965家。好像减少了300家，其实不是，2018年一家综合门店算两家，2019年橱衣综合店算一家。

从各地区营收分布来看，皮阿诺还有很大的提升空间，目前创收的区域集中在华中、华南、华东、西南四个大区。像东北、华北、西北这三个区贡献还比较小，如果把这些短板补了，皮阿诺是有可能很快上20亿的。

终端

在门店部署上，皮阿诺的经销商数量、门店数量都只是排在中间偏后后，但门店业态划成了几种，有轻奢馆（A类店）简约馆（B类店）、现代馆（C类店），满足不同客户群体的需求。而且正在开橱衣木的综合店，做大客单值。

在终端上，皮阿诺有两点变化，一个是走高端路线，2019年新建纯高端门店30家。二是升级终端展示的形象系统，整改重装门店127家。

工程渠道

在大宗工程业务领域，皮阿诺不算抢先行动的，但后发优势明显，增速惊人，2019年拿下6.43亿元，同比增长高达110.404%。

合作地产商的名单里又增加了保利地产、阳光壹佰、奥园、朗诗、鲁能、敏捷、海伦堡等。

从这个增速来看，再结合精装交付的比例与未来增长空间，大家想做工程渠道的，机会还有很多。

即使500强房企都签了一些家居建材公司，包括橱柜衣柜木门等品类的供应商，但不要担心，格局完全没有定死，你依然有机会打进去。

获客

在营销力度上，皮阿诺一直是比较有创意的，比如连办多年的88丈夫节，就是典型案例。这个营销活动，现在依然保持。

2019年里， 皮阿诺的营销动作频繁，比如88丈夫节、暖家定制节、830总经理直播开仓抢工厂、118万人团样板房直购等等，还请了网红达人、高管等主播，已经配合用直播搞促销。

还有一些明星签售；多渠道拓展，布局电商、设计师、联盟、社区推广渠道等；在抖音、小红书、淘宝、京东直播等线上渠道，也有动作。

信息化

这是目前一二线家居企业绕不开的一道槛，你的信息化跟不上，很多事情都做不好，没效率，成本高。

信息化集中体现在两个环节，一是生产，二是营销端，目的都是打通客户、经销商与工厂，搭建从下单到生产的一体化系统。

皮阿诺自主设计研发数字营销管理系统（DMMS），还配了造易系统模块，引进U秀，配合原有三维家设计软件；上线APP；做了不少事情。

(文章来源：大材研究，侵删)