线下门店，作为家居建材行业的重要获客来源。家居经销商应该如何获取客户、留下客户、把店开好，是一直以来的经营课题。

2023年，随着家居行业订单争夺战的越演越热。除了有好的品牌、好的产品，家居经销商还必须挖掘出门店的核心竞争力，并往差异化经营的方向做转变。

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“定制+成品”组合拳

全案设计能力服务好一个家

2019年，原定制一线品牌经销商肖永芳需要从东莞回到惠阳发展，但受到品牌区域限制，亟需重新选定一个新的定制品牌。在诗尼曼区域经理邀请下，肖永芳相继考察了诗尼曼门店、展会、工厂，并在过程中逐渐对“诗尼曼”产生了品牌认可。

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结合5年一线定制品牌的从业经验，肖永芳高度评价了诗尼曼的产品力，“当时，我在工厂展厅看到了诗尼曼的产品。同样都是定制衣柜，诗尼曼的产品质感并不输给一线大牌，而且能明显感受到诗尼曼选材的实在。”

(图片来源：诗尼曼整家定制公众号，侵删)

惠阳店的全案订单以“定制柜+成品”的产品组合为主。“由于惠阳店的客户大多是精装房群体，对门窗产品的需求相对较少，但我要求门店设计师在定制柜的同时，要在方案上融合全屋成品家具。”

在价格上，肖永芳亦会针对“定制柜+成品”的产品组合制定套餐，加量不加价。“虽然在惠阳，成品的竞争很大，但是我们接触的客户，30%以上都会购买诗尼曼的成品家具。”相比只定制一个柜子，“定制柜+成品”的产品组合模式具有更强大的市场竞争力。

(图片来源：诗尼曼整家定制公众号，侵删)

(图片来源：诗尼曼整家定制公众号，侵删)

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诗尼曼惠阳店

“定制柜+成品”的产品组合，是惠阳店以家居需求为出发点，满足“装修好一个家”的全案设计能力。诗尼曼全案设计师对沙发、餐桌椅、床垫等每一个成品的融合，都会充分考量家居体验感，并向客户明确产品的优势，获取客户认可。

“目前，惠阳店共有7个全案设计师，包括2~3名设计店长。为了提高全案设计团队的综合实力，门店每位新人都会由设计店长手把手、全方位教学，包括方案洽谈、全案设计、落地验收等等。”设计全流程的精细化管理与全案设计能力显著，是惠阳店门店业绩的强大保障。

(图片来源：诗尼曼整家定制公众号，侵删)

除了全案设计师，下单工程师是惠阳店的另一个核心岗位。“诗尼曼整家定制的下单流程相对复杂，下单工程师很重要，能有效为门店减少试错成本。”

门店与客户签订合同后，下单工程师全权负责现场量尺、复尺等工作。在与全案设计师对接方案后，亦由下单工程师向工厂下订单。结合大量现场走访经验，下单工程师对现场工艺与当地楼盘有着更深刻的认知，能够更好地把控下单环节，有效降低出错率，减少订单售后。

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“营销+样板房”组合拳

社区营销助力破圈获客

而今，融合诗尼曼整家定制与原一线品牌的商业DNA，惠阳店练就了一身营销策划能力和活动组织能力。惠阳店拥有完善的营销体系，“我们每月会规划不少于2场活动，并会结合当地的楼盘情况，定制产品套餐。”

惠阳店的客群以“新楼交付”的潜在客户为主，因而惠阳店尤为关注当地楼盘的动态。根据楼盘的实际情况，惠阳店会提前一个月做活动规划，并结合电话销售、精准邀约。而为了更直观地与客户洽谈对话，惠阳店还会针对楼盘户型提前输出2~3个效果图方案。

在楼盘售楼期，惠阳店亦会联合当地楼盘，推出诗尼曼样板房，以供客户现场参观。期间，门店设计师亦会驻点样板间办公，与客户实时沟通、实时出图，有效促成订单成交。

(图片来源：诗尼曼整家定制公众号，侵删)

为了更好地总结营销活动效果并提升销售业务，惠阳店还养成了数据分析的习惯。“每月门店客户的邀约名单与需求详情，成交原因或没成交的原因......我们都会进行数据整合，并通过分析与讨论，明确月度工作的优缺点，重新落实到门店下一个月的执行方向之中。”

除了营销策划和活动执行，肖永芳还认为重视门店实践的经验总结很重要。“诗尼曼的产品制造都在工厂端，而我们门店只需要努力做好销售一职。”每月策划组织营销活动，并通过活动总结内化提升，惠阳店的客户拓展效果显著，能持续拉动门店业绩增长。

(图片来源：诗尼曼整家定制公众号，侵删)

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“团队+服务”组合拳

综合服务能力打造门店好口碑

惠阳店团队在客户间的评价很高。“每次完成交付后，客户给我们设计师、销售、安装师傅送锦旗的情况比比皆是。”包括全案设计师、销售、客服、安装师傅、财务等等，惠阳店的团队架构十分完善，且每一位员工都有强烈的责任心。从核心管理层到基层员工，惠阳店的岗位职责明确，分级管理有序。

相比内部培训，肖永芳更强调和谐的团队氛围，偏爱民主化的管理方式。惠阳店经常会组织团队聚餐、旅游与激励方案，擅长在寓教于乐之中增强团队意识与综合竞争力。

(图片来源：诗尼曼整家定制公众号，侵删)

在惠阳店，每一位客户都有专属的VIP客服。以周为单位，VIP客服会紧密地向客户报备订单生产、入库、送货、安装、验收等全流程情况。

此外，“不遗余力、不计成本地做售后”亦成为了惠阳店保持高口碑的重要支撑。2020年，惠阳店曾经为一位客户定制了两个大玻璃门衣柜，但由于客户对玻璃门的尺寸效果不满意，肖永芳随即为他重新下单了两个新衣柜。“这一单，门店可能没有赚到钱，但是增加了客户对诗尼曼的品牌认可；在业主之间，也很好地维护与传播了诗尼曼的口碑度。”

诗尼曼整家定制的产品好、团队好、服务好、售后好......在惠阳当地自发为诗尼曼做宣传的老客户有很多。“我们有一位老客户——杨姐，自从她住进了诗尼曼装修的家，就成为了诗尼曼的忠实粉丝。亲戚与朋友有装修需求，她都会推荐诗尼曼，并亲自带人到门店帮助我们成交。”

(图片来源：诗尼曼整家定制公众号，侵删)

肖永芳坦言，“做家居行业其实很累，每天店里都很忙，很难说有新的突破。但未来，我希望能继续做好诗尼曼，保持好的业绩增长。同时，我也期待公司能在更多方面赋能门店经营发展。而惠阳店亦会紧随公司步伐，相知相伴，一路前行。”

(文章来源：诗尼曼整家定制公众号，侵删)