索菲亚售货员水平参差不齐 老经销商等待被改造

房地产调控继续，使得“定制衣柜大王“索菲亚上半年业绩“失色“，并没有延续2011年的高速增长。记者独家获悉，在最近索菲亚高管与股东交流会上，一位北京股东直接向索菲亚董事、董秘潘雯姗提＊＊。参会的一位股东王先生向记者透露：“股东主要对各店同一款品牌报价相差过远而店员解释不清等问题提出质疑。“

作为索菲亚的投资者，一方面为业绩担忧，另一方面在进行草根调研时，又深感索菲亚专卖店店员专业性不强。

售货员水平参差不齐

8月5日，索菲亚发布了2012年半年报公告。报告显示，今年上半年索菲亚实现营收4.26亿元，同比增长15.34%，实现净利润6139万元，增长11.69%。在目前房地产行业整体低迷的情况下，索菲亚的这份成绩单被市场认为“差强人意“。

不过，记者注意到，索菲亚2011年上半年的净利润增长高达53.33%，也就是说，今年上半年的业绩增长相比“逊色“几成。

索菲亚董事、董秘潘雯姗也向股东坦言：“确实上半年没有坚持高速增长，因为整体环境不好。“但是，她强调：“整体业绩仍然向上。“

“对于股东来说，定制衣柜龙头的这份业绩令他们比较担心，而在考察部分专卖店后，发现终端存在的一些问题，更让他们担忧会持续影响本来就比较虚弱的增长。“王先生告诉记者。

记者了解到，北京股东抛出的质疑主要针对专卖店售货员的专业性。这位北京股东发现，“部分店面售货员水平太差“。“他举例称，比如向售货员询问，2米2的柜子能不能做成两门，售货员就说‘不能’，而他们在一个大型家居卖场发现，这是可以的。另外，在定制产品时，一般来说外墙不用上门测量，比如红苹果，而索菲亚却一定要上门测量。更令他不能接受的是，在同样的要求下，店与店之间的报价却差很多，有的店报9000元，有的报5000元，这里面有陷阱么?“王先生告诉记者。

在体验专卖店的情况后，股东整体感受是：“其实产品非常好，而且一些营销活动也是首创的，但是，店员这些解释让人心中不爽，终端管理能不能做得更细一些?“

高管熟知定制规则

索菲亚售货员的专业性让股东不安，但是，高管正面而且水平较高的回复却给股东带来了“安慰“。

记者获悉，对于股东抛出的问题，索菲亚董事、董秘潘雯姗并没有回避，由于熟知基层定制情况，她的回复为索菲亚“挽回大局“。在“感谢股东的提醒意见“之后，潘雯姗对股东指出的所有问题一一回复。

“对于2米2柜子做两门的事，潘雯姗解释称，“售货员说‘不能做’，其实也是有原因的，因为这是定制行业比较特殊的情况。因为做成2门就不是我们工厂的标准件，价格会贵三成以上，店员本意是不想让客户多花钱，另外，太大的门使用起来，对五金压力较大，五金负荷高，就会让使用效果不好，推起来费力，也影响我们的品牌。店员本意是好的，可惜技术处理不好。“

至于索菲亚一定要上门测量的事情，潘雯姗则认为：“如果客户家里房子比较规整，很宽阔，没柱子，没梁子，则不用上门。但是，我们上门测量其实更负责任。“

潘雯姗还重点向股东强调：“索菲亚的报价绝对不会有陷阱!“她还详细解释定制衣柜的报价依据，比如，索菲亚的柜子以展开面积来计算，但是，抽屉则按“个“来计算。

潘雯姗强调，这些报价都在统一的报价系统里，从开业就用到现在，绝对不会多收客户一分钱。

老经销商要被改造

对于股东提出的问题，潘雯姗透露，除广东外的地区，索菲亚都是经销商在经销，是经销商的团队，虽然索菲亚有完善的培训体系，但是，没办法保证终端每一个店员可以到总部培训，可能得到培训机会的只是店长、副店长或者是设计师。再加上终端店流动性大，造成售货员水平相差大。

王先生则向记者透露：“高管解释时还透露，终端的经销会继续细化，一些老的经销商还会被改造。“

记者获悉，除了股东发现的问题，索菲亚未来要对一些老的经销商优化的主要原因是“一些老店业绩增长一般“。

索菲亚2012年上半年年报披露的信息显示，华南地区负增长，而且华东地区增长也并不大。

潘雯姗解释称，这些地区除了开店少，另外受到房产调控影响，还有一个原因是这两个地区都是资历较深的老经销商，之前对经销商要求的条件不高，所以，一些人的经营理念没有跟进，之后会慢慢优化，保证同店的增长步伐。