【博骏传媒】丽博橱柜：稳中求快，量质并进——做负责任的优秀“父母”

“存活率是第一大保障，选择大于努力。只要我们认可的经销商，即便你没有行业经验，但你只要做到两个字：执行!四个字：高效执行!即可。”

——丽博橱柜|全屋定制营销总监 胡国帅

丽博橱柜全屋定制营销总监 胡国帅

稳中求快，量质并进

“稳中求快，量质并进”八个字是丽博橱柜|全屋定制营销总监胡国帅时刻铭记在心的思想方针，更是丽博上下达成的共识，并贯穿于工作的点滴。在与胡国帅多次访谈中笔者发现，“稳中求快，量质并进”是丽博制定营销策略和招商策略坚定不移的基本前提。

“论发展速度，我们肯定不是最快的，但论稳健程度和经销商的存活率，我们在业内是可圈可点，有口皆碑的。”胡国帅是个三十出头，活力四射，沉稳睿智，脸上时常洋溢着笑意的有为青年，大学刚毕业就进入到了丽博，至今已跟随丽博11年，从一个名不见经传的小销售员迅速成长为独当一面的营销总监，总管丽博的营销和招商工作。

“我们的年度招商目标一般会根据行业的特性及当前的发展趋势，以及工厂后端的交付能力合理制定。今年我们给自己定的小目标是在原有的300余家的基础上新增200-300家门店，销售额实现最低35%以上的增速。从2018年开始，每年增速50%以上，至少保持5年。”胡国帅表示丽博的追求跟很多大张旗鼓的企业品牌很不一样。乍一看去，丽博的招商目标和销售目标确实毫不起眼，远不如行业吹嘘的动辄五六十的增速以及成百上千的经销商规模有吸引力。但当你深入了解了丽博上下的行事作风和工作态度以后，你就会知道丽博一直以来坚守的确实是“稳中求快，量质并进”。

2017年年初，丽博橱柜|全屋定制品牌战略正式起航。胡国帅透露，对于全屋定制的市场发展趋势，丽博老早就有所察觉和准备。但丽博从不打无准备之仗，直到完善产品品类、确保产能以后，才正式宣布进军全屋定制。如今，丽博的全屋系列新品已完成6大系列，还有9大系列将在8月之前全部上线，届时将有300多个应用产品可供客户选择。

为了推动品牌升级，丽博并没有对旗下产品进行分拆招商，而是在原有门店基础上进行升级。而且丽博对于升级的经销商，在店面装修和样品的支持上都给到双倍的力度，不遗余力为经销商减负，免除他们的后顾之忧。更值得一提的是，为了顺应、配合丽博全屋定制战略的推进，丽博斥巨资引进了目前行业内非常完善、科学、高效的全屋销售、设计和下单的研发软件，并于4月1日前，实现了所有门店的上线和使用，好评如潮。

独创FO门店业绩倍增系统，助力经销商快速轻松上马

在丽博橱柜2017年工商洽谈会暨全屋定制发布会上，胡国帅特别提到：“随着产品、软件、新店的增长，2016年丽博独创的FO门店业绩倍增系统在门店运营上起到至关重要的作用。”

据胡国帅详细介绍，FO是丽博从过往的门店经营管理中，实践总结出来的一套行之有效的业绩倍增系统，包含专卖店管理规范系统、销售激励系统、门店销售表单工具系统、主动营销系统、客户关系管理系统五大系统;旨在从管理规范、团队激励、精准促销模式、终端销售工具运用和客户关系管理五个方面对门店进行系统的培训和规范，从而实现门店基础管理的改善提升，再结合精准营销活动爆破，带动门店业绩的增长。

“我们会花20-30天左右的时间，以带队驻扎的形式帮助门店建设这一套系统。只要门店有完善的团队，再把这套运用成熟的系统复制下来，就可以迅速正常运转，并保持良性的业绩增长态势。”胡国帅讲到，在新门店试运营期间，经销商都会积极导入丽博独创的FO门店业绩倍增系统，极大地培养了团队的专业度，提升了战斗力，也增强了新经销商做好市场的信心。

谈及经销商的存活率问题，胡国帅铿锵有力地说道：“存活率是第一大保障，选择大于努力。只要我们认可的经销商，即便你没有行业经验，但你只要做到两个字：执行!四个字：高效执行!即可。”截至目前，丽博的经销商存活率及盈利率都可以达到95%以上，正是得益于丽博持之以恒的帮扶系统。

招商团队

管生更管养，做负责任的优秀“父母”

丽博会认真、细致对待每一位经销商，从选址开始，到展厅设计、样品甄选、装修施工以及团队组建和培训，区域人员都会进行一对一的跟踪对接。“进入试营业之后，我们还会帮助门店策划一个大型开业活动，派富有经验的督导人员驻点，帮助门店取得一个良好的开局收益，稳住经销商经营心理。而且在新开店的前六个月，我们会采取高密度的营运帮扶，确保他顺利进入营业的状态。”

谈及经销商的管理问题时，胡国帅认为，如果每个企业和厂家都能把自己当作父母，把经销商都当作自己的孩子，不仅要管生，还有管养，给他们良好的教育，确保他们衣食无忧，让他们茁壮成长。那么，每个经销商都不会出现太大问题，管理自然也轻松。

丽博这种“父母式”的负责任态度首先表现在他们对经销商的挑选标准上。“丽博出于对品牌的珍爱和对口碑的珍视，一直非常重视与经销商的合作，并采取绝对负责、负责到底的态度。”正是本着一颗负责的心，所以丽博对经销商的挑选一直十分严苛：第一，“人”方面，要求经销商具备创新进取的经营理念、必要的资金实力和人脉，以及团队的塑造和管理能力;第二，选址方面，要求在所在城市建材家居的核心商圈，并紧挨行业主流品牌;第三，面积方面，以前专注橱柜时要求200平方以上，如今进入全屋定制以后，基于产品展示的需求，上升到300平方以上。

“本着宁缺毋滥的招商原则，我们会严苛遵循招商标准。而且会避免在自己资源暂时无法覆盖、交付保障得不到有效支持的情况下盲目快速开店，因为这对于经销商是不负责任的表现，对企业、对品牌及区域拓展都是一种极具杀伤力的行为。”胡国帅提到，合理的利润空间和及时、准确的交付能力是经销商最需要也最看中的。为此，丽博坚持包含实木在内的全系列产品自制，以降低供货价格最大限度地保证经销商足够的毛利空间，并创下连续900天生产交付无逾期的行业奇迹。

最后，胡国帅透露，未来两年，随着双工厂的相继投产及巨大产能的释放，丽博将会大幅度加快招商速度，大干快上，更大范围地快速覆盖空白区域，当好企业的“排头兵”。

(文 / 王娟)