【博骏传媒】佳居乐——不同的市场用不同的打法

“我们会一如既往坚守橱柜的绝对优势，顺势发展衣柜配套业务，满足消费者一站式需求，进而提升服务水平。”——佳居乐总经理 叶建中

3线并行 各个击破

作为东莞乃至广东橱柜行业的领军企业之一，佳居乐近年来每年都保持着近30%的增速，在全国布局门店逾500家，年生产能力超过15万套。事实上，自2004年从材料生产商转型终端品牌以来，开创23年的佳居乐一直以设计创新为核心竞争力，始终追求完善林地到板材的产业链，在全定制橱柜这一细分市场的发展道路上越走越宽，已被认定为国家高新技术企业、广东省名牌产品，拥有100多项专利。

坐拥东莞丰富地缘优势的佳居乐，其营销模式跟其他品牌有很大不同，最明显的莫过于占比不小的外贸业务。佳居乐总经理叶建中介绍，佳居乐的市场营销分为零售、工程、外贸三大块，而且不同市场有不同的打法。

第一，零售追求全、快，以加盟店为主，直营店为辅。门店提供的产品是全系列、全屋定制的，定位为可批量生产的中高档产品，而且追求快速下单。在零售这块，以渠道为主，需要高质量的服务，而且服务半径不宜太远。叶建中表示不同城市也有不同打法。比如，特大城市和一线城市的主战场是全包的装饰公司和大型小区，二、三、四线城市则以品牌联盟活动为主，视当地具体情况而定。

第二，工程以稳为主，全国前50名的地产公司是主攻方向。叶建中指出工程单周期长、回款慢，资金压力相对更大。所以佳居乐在项目的选择上会尤为慎重，以稳为主，绝不贪多，尽量选择优质地产开发商。

第三，外贸坚持“走”和“跟”的原则。“走”，是指走出去，走到市场中去，跟客户面对面沟通、交流;“跟”，则是要求紧跟国家外交政策和发展战略，如“＊＊＊＊”。佳居乐的外贸发展了20余年，目前主攻欧美、东南亚和非洲市场，并已在印度尼西亚、马来西亚、泰国等区域初步建立了销售和服务体系，走出了参与国际竞争的第一步。接下来，佳居乐的目标是实现品牌国际化，在各地建立网点和服务体系，全面迈向全球市场。

橱柜为主 衣柜配套

从一家OEM工厂成长为享誉海内外的橱柜行业领军品牌，佳居乐的秘诀是创新。2004年，做橱柜材料起家的佳居乐从惠州整体搬迁到东莞后，确立了全定制化整体橱柜的转型发展路线;2009年，确立以“智能、科技、时尚”为主题的品牌路线，提出“智·尚厨房”概念;2016年，顺应市场需求，延伸衣柜生产线。佳居乐一直在根据市场情况变换发展战略，不变的是做好产品及服务的初心。

做橱柜材料出身的佳居乐经过几十年的技术沉淀，长于橱柜门板，而其中又以烤漆门板尤为突出，是精品中的精品。叶建中认为佳居乐从橱柜延伸到衣柜，是由难到易的过程，不管是设计风格、装修环境，还是配件数量和制作工艺，橱柜都要比衣柜复杂很多。而且，在消费者的装修习惯中，都是先选橱柜再定衣柜，所以从橱柜入手截流衣柜并非难事。而这也恰恰是很多衣柜品牌延伸至橱柜领域的主要原因之一。“所以我们会一如既往坚守橱柜的绝对优势，顺势发展衣柜配套业务，满足消费者一站式需求，进而提升服务水平。”在叶建中看来，佳居乐在橱柜的基础上新增衣柜产品，主要是为了满足消费者日益升级的需求，彰显的是佳居乐的生产力和服务力。

而在终端门店的呈现上，叶建中透露佳居乐目前还是会选择综合店全面展示橱衣柜等定制产品，方便顾客挑选。至于店面大小，叶建中认为并非越大越好，引流才是关键。“很多品牌宣扬开大店，有的是为了引进风投，有的是进行品牌营销，有的则是为了消化生产存量，每个企业的情况都不一样。但店面并不是越大越好，有渠道依托顺利实现引流才是关键。否则，店面越大，运营风险越大，无形之中增加了经销商和企业的压力。”

开拓市场 品牌先行

佳居乐从1994年开始以代加工做品牌，以匠心独运、高标准做产品为品牌之本，2010年携手林志玲开启品牌树立和打造之路。今年佳居乐全线投入创新产品，以现代化、简单化、智能化和年轻化再次缔造新的标志。佳居乐一直坚定不移地走品牌化发展之路。叶建中提到当初选择林志玲作代言人时，就是看中她的国际影响力，因为外贸市场一直是佳居乐的重要业务版块之一。

在全民信息化时代，叶建中深刻感受到品牌日益凸显的影响力。“现在信息十分透明，很多消费者在去往门店时已经在网上提前搜集了大量资料，基本选定了品牌。他们认定的往往是品牌，而不是店面。”所以佳居乐在品牌推广上也一直不遗余力，线上、线下同时发力。叶建中透露，未来佳居乐会集中以往分散在各区域的单点火力，加大对整体品牌的推广力度，进一步提升品牌影响力;此外还将加大线上端口的推广。“开拓市场，品牌先行可以起到事半功倍的效果。而且随着消费升级，品牌的溢价能力也越来越明显，越来越强大。品牌强弱往往比店面大小更有吸引力。”

与此同时，叶建中也进一步强调，只有把内部理顺了，品牌推广才能起到锦上添花的作用，如果后端生产跟不上品牌塑造，则会反噬品牌。所以，佳居乐在持之以恒塑造品牌的同时，也会十分注重后端的打造。接下来，佳居乐会着重提升现代化生产和管理水平，全面提升品牌形象和运营效率。